Anunciese Aquí

Registro automático

Acceder con Twitter

top articulo
twitter
facebook
Rss
jueves 28 de marzo del 2024
Lea, publique artículos gratis, y comparta su conocimiento
Usuario Clave ¿Olvidó su clave?
¿Iniciar sesión automáticamente en cada visita?
Inserte su correo electronico

Fase 2 – Índice de Oportunidad e Índice de Valor del Cliente

veces visto 2833 Veces vista   comentario 0 Comentarios

La fase previa analizaba la información transaccional de la Relación con el Cliente. La segunda fase estudia el comportamiento del cliente, determinando la magnitud de la oportunidad y los índices de valor. Las organizaciones deben contar con la infraestructura necesaria para definir el enfoque apropiado para la administración de su negocio y de susClientes.

Índice de Oportunidad

El Índice de Oportunidad es un valor que se construye a partir de varias mediciones. A continuación se presenta una estructura que enmarca este concepto.

El Índice de Oportunidad le permite a su organización evaluar el valor potencial de los Clientes y de los no clientes, componente importante en el análisis de los índices de Valor. Para calcular el Índice de Oportunidad, se debe realizar cuidadosamente un análisis del porcentaje de los componentes. La creatividad e investigación serán factores importantes en la construcción de estrategias que permitan optimizar los productos y servicios que se le ofrecen al consumidor.

Índice de valor del Cliente

El índice de Valor del cliente es una medición del valor que proporcionan los actuales clientes de su negocio. A continuación un diagrama que explica los componentes del proceso.

Su empresa recibe un valor determinado de cada una de estas áreas, del total de ingresos, de la Administración de la Relación con el Cliente, y de las tasas de referencia. Al igual que con el Índice de Oportunidad, usted puede tener una variedad de insumos básicos para implementar en el Índice de Valor.

Índices de oportunidad y de valor del Cliente orientados a los recursos y acciones de negocio

Aplicados conjuntamente, los índices de oportunidad y de valor del Cliente, se pueden administrar para definir los objetivos estratégicos que determinaran las acciones de alto valor de su negocio. El siguiente paso es examinar la adquisición de su negocio, la venta cruzada y la Retención de Clientes. Mientras que la Retención tiene una correlación con la Lealtad del Cliente, la adquisición cuidadosa y regular, y el aumento de las ventas, juegan un papel importante en la construcción de Fidelización de Clientes.

Adquisición

La adquisición ofrece una oportunidad de valor alta (valor potencial con los no-clientes). Todas las cuentas de los Clientes deben ser tratadas como cuentas de adquisición.

Venta Cruzada

Para las empresas, la oportunidad de mercado más grande radica en la implementación de estrategias de venta, que incentiven al consumidor a adquirir productos complementarios (servicios adicionales, nuevas ofertas, etc.). El crecimiento de los ingresos de su negocio, será determinante en el aumento de los Índices de Valor del Cliente.

Retención

Es aquí donde encontramos a los clientes más valiosos. Con un proceso de Retención sólido y una implementación eficaz de la venta cruzada, se podrá constituir la mayoría de las “Cuentas Claves” de su negocio. Esto, sin lugar a dudas determinará el potencial de su negocio y el incremento de los índices de Lealtad de los clientes con su organización.

Cuando la Fase 1 y la Fase 2 se han aplicado exitosamente, la organización contará con herramientas sólidas, que le permitirán comprender el por qué se gana, cuando se pierde, y quiénes pierden. Así mismo se podrá contemplar desde un contexto más amplio el proceso detallado de transacción con el cliente y la estrategia de mercado en torno a la Adquisición, la Venta Cruzada y la Retención.

Los índices de Oportunidad y de Valor del Cliente son variables determinantes para que su organización le dé prioridad a los recursos, a los programas y a los indicadores.

Informe sobre la fase2Índice de Oportunidad e  Índice de Valor del Cliente

Un ejemplo de lo que las líneas de tendencia y de indicadores deben incluir para la presentación de informes sobre una base mensual y trimestral son:

Adquisición – Número y calidad de nuevas ganancias. Venta Cruzada – Tipo y tamaño promedio de Venta Cruzada. Retención – Clientes desertores, número de Clientes recuperados y número de referencias. Indicadores de Cuentas Claves – Ofertas, ganancias, pérdidas, retención y deserción.

En nuestra siguiente entrega espere la Fase 3 “Componente Emocional de la Lealtad del Cliente“

Clasificación: 1.8 (25 votos)
Está prohibido copiar este artículo. Artículo.org no permite la sindicación de sus artículos.
Acerca del autor

Mind de Colombia Manejo Informatico Industrial de Colombia www.mind.com.co Twitter: MindDeColombia Facebook: Mind de Colombia Linkedin:Mind de Colombia

¿Tiene comentarios o preguntas para el autor?
Artículos recomendados
Cuidar a los clientes
Escrito por Manuel Velasco Carretero, Añadido: 03 de Jul, 2010
En marzo de 2002 colaboraba en un proyecto reorganizativo en Granada. El propietario del grupo empresarial, a la vuelta de un viaje a Barcelona, nos trajo unos obsequios. Me regaló una tarjeta The Excellence Collection, donde aparecen dos manos de ejecutivo saludándose y un texto: REGLA Nº 1.- SI NO CUIDAS A...
veces visto 2981 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios
Como apoya SalesLogix una estrategia de Servicio al Cliente
Escrito por Mind de Colombia, Añadido: 05 de Nov, 2010
Cuando hablamos de estrategia de CRM siempre se hace referencia a como la organización es capaz de brindarle experiencias al cliente diferenciadoras que construyan lealtad en ellos y relaciones rentables para la compañía. En este orden de ideas las áreas de servicio y soporte al cliente deben responder de...
veces visto 2066 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios
La vieja carroza
Escrito por CruzCoaching, Añadido: 28 de May, 2010
Allá en el lejano oeste estaban dos viejos vaqueros sentados disfrutando de un maravilloso atardecer y de pronto se acercó un niño que se sentó junto a ellos a disfrutar de la agradable tarde. - Entonces uno de los vaqueros preguntó al niño, ¿Qué escuchas? - El niño agudizó sus oidos y les dijo, pues...
veces visto 2870 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios
Como utilizar la opinión de tus visitantes para mejor tu negocio
Escrito por sorcartoa, Añadido: 05 de Sep, 2010
Desarrollarse en los emprendimientos en línea es una tarea que se logra paso a paso y dia a dia, por lo cual si lo que queremos es construir un negocio en la web para que realmente ayude a las personas a medida que nos ayuda a nosotros mismos, tenemos que aprender a escuchar lo que nuestros visitantes nos dicen y...
veces visto 1938 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios
Crecimiento de fraccionamientos en Monterrey
Escrito por directorioshw, Añadido: 30 de Ago, 2011
La especulación de las sobresalientes empresas de inmuebles y los tramites poco laboriosos para tomar un adelanto han logrado un progreso de fraccionamientos en Monterrey y ubicaciones muy cercanas.Existe una gigantesca ofrecimiento de fraccionamientos de buena clase en diferentes colonias de la población.En...
veces visto 9138 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios