Método para la elaboración de un perfil para la captación de clientes

Hay empresas que poseen un potencial de crecimiento que puede ser aprovechado si se plantea una estrategia adecuada. Lo más importante para lograrlo es captar nuevos clientes que den lugar a nuevas ventas e ingresos, de modo que se puedan llevar a cabo a continuación nuevas inversiones que permitan el crecimiento continuo de la empresa.

Para conseguir captar nuevos clientes, hay que analizar en profundidad la empresa, y para ello hay que tener en cuenta una serie de variables:

• Las posibilidades de la empresa y su potencial de crecimiento.
• La clase de producto que comercializa.
• El producto concreto comercializado.
• El sector comercial en el que obtiene las ventas.
• La competencia que hay en el sector en cuestión.
• El perfil del cliente potencial que puede desear el producto o servicio.
• El área geográfica en el que produce sus ventas y las cuestiones culturales relevantes.

Teniendo en cuenta las variables anteriores, hay que elaborar una estrategia que se adapte a ellas, teniendo en cuenta en todo momento las limitaciones que tiene la empresa, el sector de las ventas, la competencia, el tipo de producto ofrecido, y el área geográfica. No obstante hay algo que destaca sobre todo ello y es el perfil del cliente potencial.

Desarrollar un perfil amplío y correcto es transcendental para la captación de nuevos clientes, ya que puedes elaborar una estrategia excelsa, pero si no se dirigen y centran los esfuerzos sobre el perfil de cliente adecuado, se estará perdiendo un valor muy importante de fuerza en la captación de nuevos clientes.

¿Cómo conozco mi cliente potencial?

Hay que contestar para ello a otra pregunta, ¿qué producto o servicio estoy ofreciendo? Según el producto que esté ofreciendo, el cliente podrá tener un perfil u otro. Y el procedimiento sería algo como lo que podemos ver en los criminólogos de “mentes criminales”, tratar de elaborar un perfil detallado sobre el tipo de cliente que tiende a comprar nuestro producto o contratar nuestros servicios según:

• Sexo
• Edad
• Capacidad adquisitiva
• Otras características relevantes.

Para un anuncio de un detergente, el perfil potencial será el de una mujer, ama de casa, de 30 años arriba, y sin una capacidad adquisitiva muy concreta. Un profesional de los perfiles, podría añadir varias cualidades que ayudarían a especificar y completar el perfil de cliente. Por supuesto, no todos los clientes entrarán dentro del perfil potencial, pero si una amplia mayoría que es en la que nos centraremos.

Un sistema útil para elaborar un perfil es analizar la publicidad que hace la competencia de nuestra empresa y/o los líderes del sector comercial en cuestión para constatar el modelo de perfil que hemos elaborado. Si observamos atentamente, podremos sacar en claro información interesante para acabar de desarrollar nuestro perfil de cliente.

En definitiva, para desarrollar una estrategia que permite la captación de nuevos clientes, lo ideal es contratar los servicios de una consultoría comercial, que asesoran a las empresas para que crezcan, capten nuevos clientes y aumenten sus beneficios más de lo que podrían haber imaginado.

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