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martes 30 de septiembre del 2014
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Cartas de venta que venden

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El consumidor medio está inundado con argumentos de venta. Así que si usted está vendiendo un producto o servicio a los consumidores cansados ​​de anuncios de hoy, si quieres que tus cartas de ventas para obtener resultados, se necesita un plan paso a paso que rompe las barreras a la compra. Un plan que pasa por la cabeza y va a la derecha para el corazón.

Si el corazón está en él, el cerebro sigue.

Comprar cualquier cosa es en gran parte emocional. Ya se trate de los clips de papel o copiadoras de papel normal, las emociones conducen a la compra. Datos, especificaciones y otros similares se utilizan simplemente para justificar la decisión, una vez hecha. Lo que significa que todo lo relacionado con tu carta de ventas, cada frase, cada frase debe apelar a las emociones de sus clientes.

¿Qué emociones?

La simple verdad es, que sólo hay dos emociones que realmente motivan a la gente: La promesa de ganancia o el miedo a la pérdida-con el temor a la pérdida de ser el más fuerte. Ejemplo: Teniendo en cuenta la elección de los titulares: "Ahorre dinero en gastos legales." O "¿Cómo evitar ser demandado." Este último probablemente obtendrá una mejor respuesta.

Apoyo a la promesa de la ganancia y el miedo a la pérdida de siete ganchos para llaves emocionales o de las necesidades humanas básicas. No importa cuál sea su producto o servicio, para ser eficaz, su carta de ventas debe apuntar directamente a que muchas de estas necesidades básicas como sea posible:

* Seguridad / Seguridad * Riqueza * Las miradas buenas * Popularidad * La auto-satisfacción * Tiempo libre * Diversión / Emoción

Entonces, ¿cómo conseguir que actuar? ¿Cómo se pasa de la cabeza al corazón? ¿Cuál es el paradigma de la copia? Imagina que estás en un estadio de béisbol frente a una audiencia en las filas de gradas. Es el juego del siglo, noveno inning, bases llenas. Y tienes una bolsa de cacahuetes es absolutamente necesario que venden o el jefe te despedirá en el acto. ¿Qué haría usted para llamar su atención? Grita "Peanuts?"

Comience con un verbal "2x4"

Tienes que golpear en la cabeza con un emotivo motivador. Y eso significa que usted comienza con el sobre. Recuerde - la ganancia o pérdida - que tiene que estar ahí en el exterior, en negrita. (¿Cuándo fue la última vez que se apresuraron a abrir un sobre blanco?) Dos ejemplos:

Ganancia - "Pusimos un milagro dinero de decisiones en este sobre." Pérdida - "lanzar esto lejos y trabajar duro para el resto de tu vida."

Muy bien. Han abierto la carta y ¿qué ven? Un párrafo aburrida sobre su liderazgo en la industria? Congestión frases sobre el compromiso, innovación y dedicación?

Whoosh. En el archivo de todo el que va.

Tiempo para visitar nuestras motivaciones principales - la ganancia o pérdida. Una vez más, tiene que estar allí en un titular que no se puede perder. Y es preciso reforzar el título que les obligó a rasgar el sobre abierto. Tanto los titulares debe encajar en su mensaje y el impacto emocional.

Ejemplo: ". Termine de leer esta carta y ya está a medio camino de llegar a ser rico" A continuación viene el cuerpo del texto lo más importante. ¿Qué decir para salir a la mendicidad para su producto. Para ello nos vamos a la derecha en las emociones del consumidor, la minería en busca de pistas a la venta el terreno de juego perfecto.

¿Cuál es el problema?

Hace un tiempo, McDonalds fue a golpear a los pantalones frente a sus competidores. Por lo tanto Burger King contrató a una agencia de potencia anuncio grande para ganar cuota de mercado. Trataron de todo - el análisis de las salsas secretas, concursos elaborados, juguete tie-ins. Nada funcionó. Por último, se enviaron cuestionarios, hicieron grupos de discusión, y, literalmente, parado a la gente en la calle. ¿Y sabes lo que descubrieron? No es lo que los consumidores le gustaba, pero lo que no gusta de las hamburguesas. Por un lado, la hamburguesa principal fue prácticamente "hecha en fábrica", con todo lo que contiene. Alguna gente le gustaba pepinillos, cebollas o los demás odiaba Mayo. Ese fue "el problema". La solución era simple: las hamburguesas hechas a la orden, seguido por el lema de ahora todo-demasiado-familiar "Have it Your Way". El punto es que tienes que encontrar y explotar el problema de su consumidor. Y hacer que su producto en el héroe.

La vida sin su producto - miserables

Por lo tanto, usted ha tenido éxito en conseguir la atención de su lector. Acabas de descubrir su "problema". Ahora es el momento para recordar cuántas maneras que el problema afecta a sus vidas. Si usted está vendiendo una cortadora de césped eléctrica inalámbrica, usted querrá para recordarles a todos los dolores de cabeza de su podadora con motor de gasolina de edad. Al igual que se queda sin gasolina, la búsqueda de la lata de gasolina, llevarlo a la gasolinera, conduciendo de vuelta con una lata llena de gas de mal olor en el coche, quizá derramando el gas sobre la alfombra. Una vez en casa, no hay la molestia de tirar de el motor de arranque hasta que su brazo se siente como un fideo mojado. Y el peligro de incendios de contar con una lata de gas en el garaje con los niños que juegan cerca de él. El punto es, que quiere pintar un cuadro muy molesto de la vida sin su producto.

La vida con su producto - la felicidad absoluta

Ahora que ya ha despertado el interés de su lector, haciéndoles sentir el dolor de la vida sin su producto, es el momento de proporcionar su solución. Aquí es donde voy a presentar brevemente a sí mismo ya su producto o servicio. No más correr sin gasolina, no latas de gasolina más de oler sustancias en su coche nuevo, no más que tirar de la cuerda de arranque hasta que el brazo se cae. Sólo encender el interruptor y ya está listo para cortar. Enchúfelo en la toma de corriente eléctrica y se cobra durante la noche. Sus preocupaciones se han acabado. Usted seguir y seguir, en casa martilleo el hecho de que su producto o servicio es la solución perfecta. En este punto, el lector probablemente se preguntará, "Suena interesante, pero ¿quién diablos eres para pensar que puede resolver mi problema? Nunca oí hablar de ti."

Credenciales de tiempo

Aquí es donde se construye la confianza, detallando los hechos claves que aprovechan la confianza en usted y su empresa. Usted podría comenzar haciendo una lista de algunos testimonios de clientes satisfechos. Si éstos provienen de personas en la industria que su perspectiva está familiarizado, tanto mejor. Y si usted puede conseguir fotos, números de teléfono y así sucesivamente, añadiendo aún más a su credibilidad. Este es también el tiempo para mencionar cuánto tiempo ha estado en el negocio y que cualquier artículo sobre su empresa y / o sus productos que han aparecido en los medios de comunicación locales o nacionales (que pueden ser particularmente valioso, ya que provienen de una fuente imparcial ).

Ahora que ha aliviado sus temores sobre cómo hacer negocios con un completo desconocido, que van a querer estar totalmente vendido alrededor de su producto o servicio. Aquí es donde entra en detalles. Y este es el momento perfecto para hacerlo, porque se ha establecido la confianza. No van a estar pensando en lo que eres, sino lo que puede hacer por ellos - ¿cómo vas a resolver su problema.

Beneficios detalle, no cuenta con

Una advertencia clave aquí. No permita que su lector empantanada en la "Featurespeak". Es fácil de hacer y es lo que la mayoría de los escritores no cualificados son víctimas. Featurespeak es para su equipo de ventas, no a su cliente potencial. Evite cosas como: "Nuestro nuevo cortacésped eléctrico inalámbrico dispone de la X9T mango Autoflex, o la batería de Zenón PT600. Es mejor decir," manejar nuestra nueva podadora eléctrica de se ajusta fácilmente a su altura para una máxima comodidad. ", O" La batería fácilmente recargable dura hasta 5 años sin reemplazo. "Si su producto o servicio cuenta con más de tres beneficios principales, haga una lista en forma de bala de punta para hacerlos más fáciles de leer. Haz que una oferta que no puede negarse

Esta es la parte crucial de su carta de ventas. Su oferta debe ser convincente e irrefutable y urgente. Usted quiere que su lector a decir: "Esto es una gran oferta, no tengo nada que perder, pero mi problema." Trate de combinar los 3 grandes en su oferta - precio irresistible, términos, y un regalo. Por ejemplo, si usted está vendiendo una cortadora eléctrica sin cable, su oferta podría ser un precio de descuento al por menor, tasa de interés baja, y una herramienta de hoja de afilado. Trate de aumentar el valor percibido de su oferta mediante la adición de los productos o servicios - para los cortacéspedes eléctricos, podría ser una garantía extendida o gafas de seguridad. Aumentar esto con atractivos beneficios de estos productos o servicios adicionales que ofrecen.

Mitigar con una garantía de

Hay una pequeña voz en la parte posterior de la cabeza de cada cliente que susurra: "Compra esto y te vas a arrepentir." Así que su oferta de prueba de balas. Tomar el riesgo de la compra. Ofrece la garantía más fuerte que pueda absoluta. Le dice a su lector usted tiene confianza en su producto o servicio. Lo suficiente como para que lo respalde con una fuerte garantía. No tenga miedo de hacer este compromiso definitivo.

Motivar a los morosos

Así que están leyendo tu carta y están bastante convencidos de que su empresa y su producto o servicio puede resolver su problema. Ellos quieren comprar. La mente está dispuesto pero la carne es débil. Es hora de poner en nuestro motivador clave - miedo a la pérdida. Una forma de aprovechar este miedo es convencer al lector que debido a que este es un buen negocio, sólo unas pocas cortadoras de escasos permanecen. ¿O que la garantía extendida se ofrece sólo para los próximos días, o durante los próximos 50 clientes. Nuestro viejo motivador - ganancia - se puede utilizar aquí también. Ejemplo: "Compre ahora y reciba una tarjeta de regalo de $ 20 - ¡GRATIS!"

Llamado a la acción - KISS

Usted y su equipo saben lo que los lectores hay que hacer para comprar su producto o servicio, pero sus lectores son inundados con ofertas todos los días. Y cada oferta tiene un procedimiento diferente para la compra. Déles un descanso y caminar a través del proceso de compra / venta. Y KISS (Keep It Simple Stupid). Use palabras sencillas de acción como "Pick Up the Phone y Call Now!" Si su número de teléfono se expone un lema pegadizo o nombre de la empresa, siempre agregar números de teléfono numéricos. Si tienen que llenar un formulario y enviarlo por correo, dígalo. Y si es posible, utilice letras grandes en su forma - especialmente si usted está vendiendo a las personas mayores. Sea claro sobre lo que está pidiendo y por qué precio.

ABC!

Siga la advertencia de Alec Baldwin en la película Glengarry Glen Ross - ". ABC ... siempre Clausura" Rocíe su llamada a la acción a través de su carta. Pregunte por el orden. Luego, cuando le dan la llamada a la acción al final de la carta, no va a ser una sorpresa, pero sólo recuerda otro. Mejor aún, si están listos para ordenar la mitad de su carta, ellos sabrán qué hacer.

Notas finales son mágicos

Nadie lee posdatas, ¿verdad? Mal. El PS es el tercer elemento más leído de una carta de ventas - después de que el titular y los pies de foto. Los artífices de la palabra los mejores utilizar varios (PPS) en sus cartas. Es uno de los mejores lugares para recordar a los lectores de su oferta irresistible. Pero usted tiene que ser breve y convincente, el establecimiento de urgencia y valor, y sobre la base de sus motivadores principales de ganancia y pérdida.

Conduzca a su casa en el formulario de pedido

El formulario de pedido es donde algunas de las mayores ventas se ganan o pierden. Es el lugar donde esa pequeña voz en la parte posterior de la cabeza de su cliente cobra vida de nuevo y dice: "Te arrepentirás" o "¿Estás seguro de que quiere comprar ahora?" Es lo que yo llamo el remordimiento del comprador preventiva de "Es hora de traer a nuestros persuasores Top Gun -. Ganancia y la pérdida - una vez más utilizar los mismos argumentos persuasivos, como antes -. Sólo ser breve, más apremiante y urgente.

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