La negociación

Si hablamos de negocio, tanto sea en una empresa, una compañía, un unipersonal, en algún momento deberemos entablar una negociación. Y aunque en verdad en nuestro trato cotidiano con las personas también estamos muchas veces negociando una u otra cosa, de uno u otra manera, aquí me voy a referir solo a la negociación en la parte comercial que es la que nos interesa.

Pero, ¿en que consiste la negociación? Como primera medida debo decir que es un proceso, que implica que dos o más partes deban buscar una solución, llegar a un acuerdo o resolver diferencias, ya sean monetarias o personales, tratando de obtener un beneficio mutuo, o resultados que dejen conforme a las partes involucradas.

Los hábiles negociadores manejas dos formas de negociación, una de esas formas es la de (ganar – perder) y la otra forma es la de (ganar – ganar); en la primera, el negociador trata de obtener el mejor beneficio posible para su parte, con la consecuencia lógica de que la relación, comercial o personal, quede muy deteriorada ya que la otra parte es la que a debido perder.

Mientras que el la segunda opción, las dos partes obtienen, de algún modo, un beneficio y de este manera quedan ambas satisfechas sin la necesidad de deteriorar la relación.

Abordar una negociación requiere de una preparación previa, tener muy definido el “hasta donde” o cual es el punto máximo y mínimo que fijará el tope de nuestra cesión, y una vez de saberlo, no apartarnos de esa óptica en el curso de la negociación. Resumiendo: estar muy seguros de que es lo que se va a negociar y hasta donde podemos llegar.

Dicen los profesionales negociadores que una negociación prolongada es muy estresante, por eso se recomienda tener todos los puntos, variantes o posibilidades perfectamente evaluadas con el fin de resolver el asunto lo más rápido posible; y no es ajeno tener siempre presente aquel viejo refrán que dice: mas vale un mal arreglo que un buen pleito.

No es bueno presentarse a una negociación donde el tiempo juega en nuestra contra, porque lo único que necesita saber la otra parte, es justamente eso, y a partir de allí a medida que demore la negociación menos posibilidad tenemos de resistir, nuestra urgencia nos condiciona y a medida que pasa el tiempo mas es lo que debemos ceder.

Presentarse a una negociación sabiendo exactamente cuando deberemos ceder y cuando no, seria lo ideal, pero no siempre se puede mantener esa posición porque esto también depende de lo que tenga pensado al respecto la otra parte.

Hay que saber que existen dos cosas a las que es recomendable estar siempre preparado 1) Estar preparado para salir, a veces salirse de la mesa de negociaciones es conseguir mejores términos para la próxima vez. 2) Estar preparado para decir NO.

En fin, para desarrollar a pleno el tema de la negociación se necesitarían muchos artículos donde poder desplegar perfectamente todos sus componentes como por ejemplo, tipo de negociación, criterios, estilos, ventajas y desventajas, tiempos, métodos de abordaje, diálogos, beneficios y pérdidas, limitaciones, disponibilidad, etc.

A todo se aprende en la vida y a negociar también, el único inconveniente es que, generalmente, para saber manejarse con soltura y obtener resultados satisfactorios, debes haber pasado por algunas negociaciones sin la experiencia previa, por lo que seguramente te habrá tocado perder.

Finalmente: el arte de la negociación es muy complejo y saber desempeñarse en ella con habilidad, frialdad y resolución es justamente eso, un arte. Aunque hay algunos que saben muy bien lo que hacen y están muy seguros a la hora de negociar. Nunca olvidemos que la herramienta más poderosa en una negociación es la información, y lo fundamental, no siempre porque sea negociable “debe ser” negociado

Muchísima suerte!!!!

Eduardo Blanco

www.magicoastal.com