Explica a qué te dedicas en 15 segundos
En el ascensor tu amigo John te presenta a Bárbara que es Gerente de una compañía con la que te gustaría hacer negocios. Bárbara te pregunta, “¿A qué te dedicas?” Se te presenta la oportunidad de establecer contacto con un miembro importante de tu mercado objetivo. Quieres captar su atención, dejar una impresión positiva y despertar el suficiente interés para que la conversación continúe. Y tan solo dispones de 15 segundos para logralo. Ya sea en el ascensor o por teléfono, cómo arranque la conversación determinará si continúa o no. Con media hora de tiempo resulta fácil explicarle a cualquiera lo que uno hace, pero con solo 15 segundos lo más seguro es que te limites a ponerte una etiqueta, como le pasa a mucha gente. Las etiquetas no dicen mucho. Imagina que le dices a Bárbara en el ascensor que te dedicas al coaching o que eres asesor. ¿Trabajas con universitarios, directores ejecutivos, o actores? Muy pocas etiquetas pueden revelar con quién trabajas. La mayoría de las etiquetas no solo son ambiguas sino que no dan pie a que la conversación continúe. Podrías ser más preciso y decirle a tu posible cliente que eres asesor fi scal o especialista en automatización. Así la gente tendrá una vaga idea de lo que haces, aunque no les estimularás a querer saber más. En lugar de utilizar una etiqueta, podrías decirle cómo ejecutas tu trabajo, los procesos de los que te sirves. Podrías decir : “Realizamos estudios para fabricantes de iluminación con el fin de identificar las áreas en las que la implementación de un controlador lógico programable podría estimular el rendimiento”. Aunque entendiese de qué estabas hablando, seguirías sin darle una razón para contactarte. Ya seas un coaching ejecutivo, un abogado, un contable, o un especialista en automatización, cuando empiezas a hablar sobre los procesos que utilizas, ponen los ojos en blanco y dejan de escucharte. Como es posible que el proceso que has desarrollado únicamente lo utilices tú, los posibles clientes no tienen por qué sentirse interesados, al menos no inicialmente. Una de los errores más comunes que se cometen es asumir que los mensajes que se emiten deben tratar sobre uno mismo. Si el objetivo de tu negocio es suministrar bienes y servicios a clientes, tu mensaje de marketing debe referirse a sus necesidades y deseos. Atención a la diferencia: – “Soy marketing coach.” (Trata sobre mí, ¿y a quién le importa?) – “Ayudo a profesionales independientes a atraer más clientes y ganar más”. (Trata sobre cómo ayudo a los demás e invita a que se nos pregunte, “¿Y cómo lo haces?”) La principal preocupación de tus posibles clientes no eres tú. Lo que les interesa de verdad es qué puedes hacer tú por ellos, y cómo puedes ayudarles a ganar más, financieramente, físicamente o emocionalmente. Quieren saber si puedes resolver sus problemas.
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