Elaboración de un Plan de Cuenta. Método KAM

Uno de los elementos fundamentales dentro de una metodología de KAM (Key Account Management) o de Gestión de Cuentas Estratégicas de la empresa, es el desarrollo de un Plan de Cuenta. Hace algunos años el Plan de Cuenta consistía en un documento “vivo”, es decir que a medida que pasaba el tiempo, se complementaba con nuevos hechos y nuevos planes. Con el desarrollo de la tecnología, especialmente los sistemas tipo CRM, administrar un plan de cuenta es mucho más sencillo, siempre que exista la tecnología adecuada, la metodología de Planeación de Cuentas y la cultura a todos los niveles de la empresa del manejo y seguimiento a los planes de cuenta.

Dentro de una estrategia de Centralización en el Cliente, es fundamental poder llevar un registro detallado de todas las acciones que se desarrollan con el cliente. Cuando se define dentro de la organización una metodología de KAM para poder establecer mejores relaciones con los clientes estratégicos de la organización, es necesario que todos los elementos del Plan de Cuenta queden documentados en el sistema CRM. En el caso que la empresa no cuenta con la tecnología de CRM para registra este tipo de información, deberá ajustarse a la realidad y hacer este manejo a través de documentos desarrollados en procesadores de texto o similares. Lo importante es que esta información esté disponible para todas las personas que de alguna forma son parte del equipo de trabajo que apoya el desarrollo de actividades con esta cuenta.

En artículos anteriores hemos hablado de lo que significa una estrategia de KAM. En esta entrega me enfocaré en plantear algunos de los componentes principales del Plan de Cuenta. Es decir en la información resultante de la metodología KAM, la cual no solo puede estar representada por un formulario o un documento, sino por una gran cantidad de información que es vital para definir la estrategia de desarrollo de una cuenta. En el siguiente mapa conceptual, exponemos los elementos principales y mínimos que un Plan de Cuenta Interno debe contener. Al decir Interno, me refiero a un plan que es para consumo interno de la organización. De este se puede extraer información para producir un Plan de Cuenta Conjunto, el cual es compartido con el cliente. El Plan de Cuenta Interno, como se puede observar, contiene una gran cantidad de información que debe ser utilizada de forma interna para definir la estrategia a seguir con la cuenta y dimensionar el potencial de oportunidades que se pueden generar en la cuenta. (Nota: Para navegar el Mapa Conceptual que se presenta a continuación, haga clic en cada uno de los símbolos de (+) para expandir el concepto. Igualmente utilice las barras de desplazamiento que aparecen en la parte inferior y lateral de la pantalla del mapa)