Administración del Pipeline de Ventas. Menos fantasía y mas realidad

Uno de los elementos en los cuales se expone de gran forma la creatividad de nosotros, los vendedores consultivos, es en el proceso de elaborar y presentar el Pipeline o pronósticos de negocios para el futuro cercano. Las políticas corporativas, presiones cortoplacistas y jefes mal enfocados hacen que nuestro Pipeline corresponda a un cuento de hadas que lamentablemente nunca se cumple. Me atrevería a decir que el Pipeline es un reflejo de lo que nuestro Jefe quiere oír del pronóstico de negocios. Veamos de que se trata.

En el mundo de las ventas en ambientes B2B generalmente nos enfrentamos al hecho de trabajar para una empresa o corporación, o pertenecemos a una cadena de distribución o re-venta en la cual existen una serie de políticas y practicas sobre la forma de planear y controlar el potencial de negocios en el ciclo de ventas. Esto es lo que normalmente se conoce como Administración del Pipeline, por si definición en idioma ingles. El Pipeline no es otra cosa que el pronóstico de potenciales negocios que usted se compromete a desarrollar o cerrar en un periodo determinado. Durante mas de 20 años que llevo trabajando en el mundo de la venta consultiva, nunca he encontrado una empresa que maneje de manera sincera y acertada su Pipeline. Mi experiencia me ha llevado a concluir que en todas las oportunidades que he analizado, la construcción del pipeline por parte del vendedor se ve afectada en un altísimo porcentaje por las presiones de las empresas a todos los niveles. Hace muchos años trabaje en una multinacional de tecnología y mi primera experiencia y frustración con el tema del pipeline fue la siguiente:

Me dieron la instrucción de elaborar un pronóstico de negocios para un trimestre específico. Debido a que llevaba muy pocos meses en mi cargo de vendedor y no estaba viciado por las malas prácticas de elaborar un pronóstico de negocios, procedí de una manera muy ingenua a reflejar en el pipeline lo que yo creía que era un escenario posible para nuestra unidad de negocios. Este trabajo debería formar parte de un presupuesto general que se debía presentar a nivel país y a nivel regional. Cuando presente mi primera aproximación del Pipeline recibí un regaño muy discreto de parte de mi jefe y me envío a revisar mejor mis proyecciones. Acepte las recomendaciones y resolví elaborar nuevamente mis proyecciones con un poco mas de detalle, mayor investigación, mas realidad y menos albur. La conclusión es que mi primera aproximación estaba errada y el pronóstico de negocios incluso era menor de lo que había presentado inicialmente. Volví a presentar mis conclusiones y el regaño fue mayor, ya no tan discreto, sino bastante directo e incluso ofensivo. Después de tres iteraciones más me di por vencido y le dije a mi jefe:

Mire, usted ya tiene las cifras que necesita presentar a sus jefes, así que ahorrémonos tanto problema y dígame que cifras quiere ver y las organizamos para que lleve su informe al comité. Después de aquella experiencia, nunca volví a creer en un Pipeline.

La elaboración de un correcto Pipeline debe estar libre de presiones corporativas y de intereses personales. Siempre tenga presente que la falta de cumplimiento consistente de sus proyecciones de negocios harán que sea un perfecto candidato a perder su puesto, así que para que trabajamos sobre la base de fantasías. El uso de excesivo optimismo en la construcción del pipeline y la falta de hechos concretos que sustenten la validez de la hipótesis sobre el avance de cada una de las oportunidades de negocio, son la base para construir su propio destino; la falta de consistencia en el logro de los resultados generará una posición difícil de sostener.

Este espacio es muy breve para poder escribir en detalle todas mis opiniones y experiencias sobre el manejo del Pipeline, pero al menos quiero dejar las siguientes reflexiones al respecto:

Nunca elabore su pipeline sobre percepciones superficiales. Se debe basar en hechos concretos, como por ejemplo, cumplimiento de actividades concretas dentro del proceso de compra de su prospecto Nunca elabore su pipeline sobre el cumplimiento de pasos de su metodología de ventas. Hágalo sobre la base del cumplimiento de pasos del Proceso de COMPRA de su prospecto Siempre utilice un MAPA de posicionamiento de sus negocios que le permiten ubicar de manera clara cual es la etapa en la cual se encuentra cada negocio y pregúntese: Cual son los hechos concretos que hacen que ubique este negocio en esta fase del proceso Valide con su prospecto el marco de tiempo y las actividades que es necesario cumplir antes de entrar en una fase final de toma de decisión Valide que los factores críticos de decisión son cumplibles por usted antes de comprometer un negocio en el Pipeline

Finalmente una recomendación que para mi es lo mas relevante de este proceso. No se diga mentiras a si mismo…..sea honesto consigo mismo y elabore un proceso claro en el cual su mapa de oportunidades de negocio realmente refleje la forma como usted ve su escenario de negocios. Usted es quien conoce los prospectos, ha interactuado con ellos, conoce sus competidores, conoce los intereses y motivaciones de sus potenciales clientes. Trate de dejar a un lado las percepciones y básese más en hechos concretos. Establezca planes de acción con sus prospectos y haga que se cumplan. Con base en esto comprometa un pipeline. Si las cifras de su pipeline no satisfacen a sus superiores, trate de identificar potenciales problemas estructurales de mas fondo tales como características de su oferta (no es suficientemente atractiva para el mercado), sus precios, la composición de su territorio de ventas, las ofertas de sus competidores, etc. Un pipeline es bueno en la medida que refleje, con un alto nivel de certeza, lo que puede ocurrir en el futuro cercano y es su misión lograr que eso ocurra. Un pipeline malo es aquel que contiene compromisos que usted, desde que lo elabora, sabe a conciencia que es una fantasía.