16 Pasos para desarrollar un Plan de Exportación

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El proceso para la formulación del plan de negocios se inicia con el interés ma­nifiesto de la empresa de incursionar en el mercado internacional vendiendo sus productos o servicios en otros países. Dentro de las razones más frecuentes por las cuales las empresas desean exportar son:

1.Incrementar utilidades.

2.Buscar la venta de excedentes en inventarios a causa de una reducción sensible de ventas en el mercado local, cuando por efecto de situación económica desfavorable, se reduce la demanda.

3.Aprovechar la capacidad de la planta productiva, cuando no es posible colocar toda la producción que es capaz la empresa en el mercado Ínterno; la producción del máximo número de productos con los mismos activos fijos lo que redunda en la minimización unitaria de costos.

4.Ubicar a la empresa en el ámbito internacional.

5.Incrementar la capacidad competitiva de la empresa en el ámbito in­ternacional.

6.Disminuir los riesgos que significa al operar, incrementar la estabilidad.

7.Reducir los efectos de los ciclos comerciales en relación.

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Cuando la empresa requiere o considera beneficioso acudir a solicitar apoyo a la institución nacional cuya misión es respaldar el esfuerzo exportable en aspec­tos diversos como son el financiero, educativo, promocional y logístico, para lo cual, es conveniente desarrollar el plan de negocios de comercio exterior de acuerdo con los lineamientos establecidos por esa institución a fin de:

1.Contar con una guía útil que dirija sus esfuerzos hacia el éxito exportador.

2.Proveer al Banco Nacional de Comercio Exterior con la información querequiere para evaluar el proyecto y aplicar el apoyo en los diferentesaspectos que las empresas lo requieran.

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En este paso se hace la pregunta de si la empresa cuenta con un plan de ne­gocios de comercio exterior, ya sea que actualmente esté exportando o ya haya exportado en el pasado, o bien que apenas se inicie en la exportación; si ya cuenta con un plan de negocios que satisfaga los requerimientos de la institu­ción crediticia se puede proceder a solicitar el apoyo requerido de la banca de desarrollo especializada en el comercio exterior.

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Cuando la empresa no cuenta con un plan de negocios en comercio exterior y requiere apoyo por parte del Banco Nacional de Comercio Exterior es conve­niente que antes de solicitar tal apoyo, proceda a desarrollar el plan.

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Cuando la empresa requiere apoyo para desarrollar su plan de negocios en co­mercio exterior es recomendable que solicite el apoyo de un consultor certifi­cado, quien conoce la metodología correspondiente y auxiliará a la empresa rápidamente y con la calidad requerida para desarrollar el plan correspondiente.

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Con o sin ayuda de un consultor en comercio internacional certificado, la empre­sa procede a desarrollar el plan de negocios en comercio exterior de acuerdo con los lineamientos establecidos por dicha banca.

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El  fin es identificar a la compañía y evaluar su capacidad produc­tiva financiera y exportadora. Este paso es esencialmente investigación interna, ya sea mediante entrevista ron los responsables de las diversas áreas funcionales y la dirección general (le las empresas, además de la observación y revisión de documentos internos.

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El octavo paso consiste en la obtención de información sobre el proyecto, lo cual se obtiene tanto de fuentes internas como externas, de acuerdo con el in­ciso II (preguntas 1 a 14) del cuestionario para recabar información relativa al plan de negocios en comercio exterior. Las fuentes internas corresponden la especificación de los objetivos, análisis (rentabilidad de proyecto), requerimientos financieros en función a los supues­tos y escenarios que la empresa se hubiese planteado; y la información externa se refiere a los datos generales de la industria, sector y de las condiciones ge­nerales del comercio exterior en el tipo de producto que se desea exportar, da­das las características de la empresa y las ventajas competitivas que pueda tener la producción nacional en dicha industria.

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