Ventas. La punta de lanza.

En cualquier empresa, el departamento de ventas o comercial es el mas mimado. Casi exclusivamente tiene la responsabilidad de aumentar la facturación, del contacto con el cliente, de satisfacerlo.

De forma generalizada, se afirma lo siguiente: en mi empresa todos venden. Es una afirmación sin fundamento, ya que en la empresa, por regla general, todos se miran el ombligo y tiran del carro en diferentes direcciones, normalmente en la dirección que se sienten más cómodo. Esto no es vender, sino al contrario. Tenemos un muda muy importante, que son los esfuerzos inútiles que se realizan en el proceso comercial, ya que estos no están alineados con el objetivo de satisfacer a nuestros clientes.

La estrategia comercial puede ser en liderazgo de costes, diferenciación o un mix entre los dos (segmentación). El liderazgo de costes, en auge ahora mismo, es una decisión peligrosa que origina una guerra de precios y una disminución dramática del margen.

Habitualmente nos encontramos con estrategias difusas, es decir, al mismo tiempo tenemos estrategia en liderazgo de costes y diferenciación, lo cual, implica el desastre. Una tendencia en el área comercial, con el objetivo de mantener los márgenes, es tener un equipo comercial con comerciales-consultores. Las ideas siguientes hacen referencia principalmente a pequeñas y medianas empresas: Comercial con formación constante, tanto en el producto propio como el de la competencia. Así, ante un cliente, puede defender tanto el producto propio o realizando comparación con el de la competencia. Motivación. El trabajo comercial puede ser estresante, sobretodo cuando se marcan objetivos totalmente inverosímiles, que lo único que hacen es desmotivar al equipo. Tener un equipo de soporte comercial que da soporte a los comerciales, por ejemplo en la realización de ofertas complejas, seguimiento de pedidos, reclamaciones, entre otras. Política de incentivos simple y justa. Los incentivos no sólo para los comerciales propiamente dichos, sino también para el soporte comercial, ya que estos también forman parte del equipo. Cada integrante del soporte comercial lleva dos o tres comerciales.

Dentro de la filosofía Lean Management, deberíamos evitar cualquier muda y como hemos visto, el primer muda es la falta de alineación de los esfuerzos de los diversos departamento con el objetivo de satisfacer al cliente. Este es el primer escollo a superar. El siguiente es tener una dirección de ventas que  no despilfarre los recursos, sobretodo el recursos más apreciado; las personas.

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