Gestionar el Equipo de Ventas: La Clave para alcanzar los objetivos de Ventas

A la hora de gestionar y liderar un equipo de ventas, son muchos los Jefes de Equipo o Gerentes de Venta que se equivocan en que es lo que deben gestionar, o medir. Piensan erróneamente que los datos que debemos medir y analizar son los datos referentes a Ventas, cuando sin embargo, no son las ventas lo que debemos medir principalmente.

Nadie puede medir algo que no ha sucedido, sin embargo si es posible para los Jefes de Equipo, Jefes de Ventas, Gerentes, medir las actividades de nuestros vendedores. El numero de contactos a "puerta fría", el numero de llamadas, el numero de entrevistas de venta, el numero de cierres de ventas, estos si son elementos de la actividad de ventas que se pueden medir.

Este es el secreto del éxito de la gestión de un equipo de ventas, medir su actividad , no sus ventas. Pongamos un ejemplo.

Si usted pregunta uno por uno a cada vendedor de su equipo cuales serán las ventas de la semana próxima y tienen un objetivo de 5 ventas, es muy probable que la mayoría le indique un numero de ventas de 5 o superior a 5. A nadie le gusta reconocer ante el líder que no va a ser capaz de cumplir su objetivo.

Por el contrario, si usted tiene un histórico de actividades donde conozca que la media de resultados de sus "Vendedores Competentes" es de 25 llamadas al día para Concertación de Entrevistas, para conseguir 5 entrevistas de venta , y de 5 entrevistas obtendrán una venta, usted debe focalizarse en que sus vendedores llamen diariamente a 25 personas, y comienza a tener una base solida para conseguir ventas. Una correcta Prospección, es la llave hacia el camino que hemos de recorrer inevitablemente para alcanzar el Cierre. Por supuesto debe focalizarse a continuación en que realicen sus entrevistas de venta, y así sucesivamente. Por fin tiene algo solido en lo que basar su gestión de ventas, y no solo en expectativas, suposiciones, o intenciones.

Es posible que su equipo prefiera que le gestione en base a ventas. Las ventas son fáciles de disimular o argumentar, mientras que las actividades no se pueden disimular, maquillar o justificar, "son las que son". Argumentos como.... Lo cerraré la próxima semana........ Fui pero no estaba...........No encontré ningún cliente......El pecio es elevado.......... son difíciles de argumentar si nos centramos en la gestión de actividades. Un precio "elevado", es "elevado" para todos los vendedores o al menos para la mayoría. Cuando la mayoría lo vende, el precio no es "elevado", simplemente es una disculpa del vendedor.

Los objetivos de los vendedores deben fijarse en función de actividades, no solo de ventas. Al igual que los objetivos de ventas, los objetivos de actividad deben ser aceptados como alcanzables y realistas por cada vendedor. Si un vendedor acepta como posible y alcanzable realizar 25 llamadas de prospección al día, debe realizarlas. Si un vendedor acepta como posibles y alcanzables 5 entrevistas al día, debe realizarlas. Los vendedores deben asumir la responsabilidad de cumplir sus objetivos, no solo de vetas sino de actividad. El cumplimiento de los objetivos de actividad, es la mayor garantía de cumplimiento del objetivo de ventas.

Si su equipo de ventas alcanza el objetivo de actividad, no se preocupe por su objetivo de ventas: Las Ventas llegarán.

La "presión" de un objetivo de actividad, ofrece siempre mejores resultados que una "presión" por ventas. Imagínese el ejemplo de antes. Desde hoy cuenta con un equipo de 5 vendedores, que realizan 125 contactos diarios, 25 entrevistas de venta, y lo mejor de todo 5 VENTAS ¡al día!.........Quien no consigue así sus objetivos de Venta? . Y no ha necesitado la "presión" del objetivo de ventas, tan solo la "presión" personal y propia de cada vendedor, haciéndose responsable del cumplimiento de su actividad.

La clave del éxito en este tipo de gestión, se encuentra en el reporte diario de la actividad de cada vendedor. Este reporte no debe contener tan solo los números de contactos, entrevistas y ventas. Debe contener nombres y teléfonos de contacto de los clientes, junto a información valiosa como: posibilidades de venta, producto ofertado, etc. De esta forma el Jefe de Equipo, Jefe de Ventas, o Gerente podrá realizar no solo un seguimiento de la actividad y ventas, sino una previsión de ventas, y una actualización de los diferentes ratios de actividad/resultado.

Desde hoy , podemos incidir en aquellas actividades que mejor resultados aportan a cada vendedor, tratando de potenciarlas, y podemos actuar para corregir aquellas actividades que peores resultados aportan al vendedor, dedicando el tiempo necesario a Cursos de Ventas o su formación o en esas actividades concretas, lo que en breve se traducirá en mejores resultados de venta.

Enfocarnos a la fijación, seguimiento y cumplimiento de las actividades, junto al acompañamiento en Entrevistas de Venta, y a acciones concretas de formación, es el mejor camino hacia el éxito en nuestro objetivo de Ventas.

Alejandro Fariña

V de Ventas