El poder mas valioso para crear un Negocio Rentable

Descubrir como lograr un liderazgo realmente efectivo para sacar el máximo provecho a las relaciones, le permitirá montar un negocio y lograr que sea un negocio rentable.

El gran desafío radica en identificar los problemas para ir en busca de las soluciones, es decir, debo tener claras mis dificultades para poder resolverlas.

Para poder reconocer si usted debe desarrollar ó mejorar su liderazgo, simplemente piense si está ante una de las siguientes situaciones:

No logra relaciones efectivas que se mantengan en el tiempo Cuando intenta transmitir a otra persona una propuesta de negocios tiene la sensación de no haber sido comprendido Siente que no puede persuadir a las personas como quisiera Está ejerciendo una función de liderazgo pero siente que le falta fuerza

Sin importar cual sea la razón, el secreto está en lograr una comunicación efectiva y fluida.

Justamente, la mayor dificultad de los vendedores radica en la capacidad de escuchar efectivamente.

Cada persona sólo escucha el 50% de la información que recibe.

Es decir, cuando la información va pasando de persona a persona se va perdiendo progresivamente parte del contenido hasta llegar a quedar una información incompleta y distorsionada.

La razón está en una falta de entrenamiento para escuchar, hemos sido mejor entrenados para leer y escribir; a pesar de que el 75% de nuestras actividades diarias se basan en hablar y escuchar mientras sólo el 25% de estas actividades se basan en leer y escribir.

Es una situación preocupante si pensamos que la venta es básicamente un intercambio de información que debe darse entre dos personas.

Escuchar es un arte, que sólo el 5% de los vendedores sabe utilizar en el proceso de negociación efectiva.

Cuando alguien se siente escuchado, entra en una zona de confort que le permite abandonar la postura defensiva para abrirse, adoptando una actitud comprensiva y cooperadora.

Escuchar efectivamente no es algo fácil de logar, pero no hacerlo trae consecuencias directas.

Si no sabe escuchar, no entenderá lo que su cliente necesita, lo que significa que probablemente le ofrezca soluciones erróneas.

Esto hará que el cliente pierda interés y le cierre definitivamente la puerta a cualquier otra propuesta.

Los errores más frecuentes en la comunicación son:

Falta de atención en una conversación Interrupciones reiteradas Reacciones violentas por diferencias de pensamiento Desvío de la conversación en forma ajena al interés del interlocutor Transmitir apatía ó agresión a través de la voz

La información es poder, pero sólo cuando se practica y se comparte.

Para que una comunicación sea exitosa no sólo hay que cuidar el contenido, sino también el modo y la actitud.

Esto significa que debe recibir la información de los problemas de sus clientes y como vendedor debe ofrecerles la información sobre las posibles soluciones; lo cual sólo será posible realizando una escucha activa.

Existen diferentes maneras de escuchar, también llamados niveles, cada uno de los cuales requiere un nivel de concentración mayor.

La escucha marginal, es la que menos concentración requiere.

Se caracteriza porque el que escucha se distrae fácilmente, quedando en sus propios pensamientos y sin escuchar de verdad lo que le están diciendo.

Esto provoca una malinterpretación del mensaje, lo cual es ofensivo para quien está hablando, reduciendo el nivel de confianza y creando barreras en la comunicación.

Es muy común en vendedores inseguros que sólo piensan en lo que deben decir en lugar de escuchar al cliente, así como en aquellos que se creen “expertos” y menosprecian el valor de la opinión del cliente porque sólo están pendientes del cierre de ventas.

Sea como fuere, en ambos casos olvidan lo mas importante: el mensaje del cliente, debido a la información que nos aporta y la confianza que se genera.

La escucha evaluativa, requiere una mayor atención y concentración.

Quien la aplica está constantemente clasificando lo que escucha y anticipando las respuestas.

Esto significa que se van formando opiniones antes de que el cliente acabe de hablar con el riesgo de una interpretación errónea del mensaje.

Sucede debido a la tremenda velocidad a la que un ser humano puede escuchar y pensar a la vez. La mente humana es capaz de escuchar y pensar a una velocidad cuatro veces mas rápido de la que emplea para hablar.

Esta es la razón por la que es el nivel más empleado y de mayor dificultad para modificar.

La escucha activa, es el nivel mas efectivo.

Aquí se tiene en cuenta la esencia del mensaje para generar un vínculo de confianza.

Consiste en prestar atención a las palabras, pensamientos y emociones del cliente. Esto implica anular los propios pensamientos, los ruidos internos, para poder prestar atención sólo a la escucha.

Demanda un gran esfuerzo, es agotador y requiere mucha concentración; pero es necesario si de verdad quiere ayudarse ayudando a las personas.

La confianza entre un vendedor y un cliente potencial se desarrolla con el tiempo, escuchando los problemas y las necesidades del cliente se irá consolidando la relación.

Si quiere ser un buen comunicador…

Sintonice con el otro, teniendo presente no sólo sus palabras sino también sus necesidades emocionales. Evite las suposiciones manteniéndose alerta de aquello que habitualmente considera obvio, para minimizar la posibilidad de una mala interpretación. Organice el mensaje tomando notas de necesidades y datos de su cliente en diferentes momentos, le resultará útil para poder armar estrategias. Finalmente, verifique la captación del mensaje en ambos sentidos y evitará los malos entendidos.

 

Liliana Pages

“Negocios en Internet”

http://LilianaPages.com