La Venta Exitosa,......Algunas Pautas

Si has leído alguno de mis artículos ya sabes que en la mayor parte de mi vida me he dedicado a “la venta”, sus bases, sus técnicas, sus argumentos, sus estrategias de comercialización y de marketing. Y con respecto a este tema es que deseo hoy dejarte algunas pautas que pueden serte de gran utilidad.

COMERCIALIZACION: Primero veamos de qué se trata Bien, busquemos su definición, a ver que dice Wikipedia al respecto: Comercialización puede referirse a: • Genéricamente, al comercio • De foma específica, a: • La distribución comercial. • La logística. • Las técnicas de 'venta • El marketing.

¿Y que es comerciar? Diccionario de la lengua española -Espasa-Calpe S.A., Madrid: Comerciar 1. intr. Negociar comprando y vendiendo o cambiando productos con el fin de obtener una ganancia:

Ahora que ya hemos visto las definiciones podemos decir que: Precisar que algo es de determinado valor o asignar valor a alguna cosa u objeto no deriva del valor específico de esa cosa u objeto, sino de, la demanda que se cree para esa cosa u objeto. Y esto no es otra cosa más que “comercialización” Pero es mucho más que eso, hay una definición muy precisa, y que rápidamente retuve en mis primeros seminarios de capacitación de ventas y marketing, y es que: Comercializar no es el arte de vender, es el arte de crear condiciones que hagan que el comprador se convenza a si mismo.

Ahora bien, todo lo que abarca “la venta” en si, es muy amplio, bastante complejo y se compone de muchos ítems, pero tratando de simplificar podemos mencionar, en este breve artículo, algunos principios básicos para que tengas en cuenta.

Entre las cosas que se debe manejar en la venta, lo primero y principal es: “saber que es lo que quieres vender”, conocer el producto perfectamente.

Segundo, determinar cual será la mejor estrategia comercial que debes aplicar, es decir, como son las condiciones en que vendes ese producto. Debes ofrecerle a tu cliente cuales son las bondades del producto, que beneficio le otorga, en que se diferencia de la competencia, y que solución le aportará.

Tercero: las opciones de compra (Las diferentes variantes que le ofreces para pagar) si es que las hubiera, para eso habrás analizado previamente y a conciencia. Quizás antes de decidir la estrategia final seria importante que te formules las siguientes preguntas. ¿Qué es lo que estoy vendiendo? ¿Otorga algún beneficio o ventaja mi producto? ¿Cómo puedo crear una demanda de este producto? ¿A quien debo venderlo?

Es necesario “saber exactamente” cual es el nicho de mercado donde ofrecerás tu producto. Esto acorta el camino entre el producto y tu cliente. Puedes obtener resultados increíbles si te tomas el tiempo de descubrir y conocer quienes son exactamente tus clientes.

FIJAR EL PRECIO Cualquier persona que se dedica al comercio sabe muy bien que no se puede marcar el precio que quiere, salvo en raras ocasiones. Esto lo determina la ley de la oferta y demanda. Pero generalmente, si el producto es demasiado caro, no te lo comprarán, perderás ventas y si es demasiado barato perderás dinero.

NEGOCIACION Para la negociación efectiva debes haber establecido con anterioridad algunas variantes para ofrecerle a tu cliente, y debes tomar en cuenta que el tratará de conseguir mejores condiciones en cuanto al la entrega del producto y sobre todo peleará para obtener el mejor precio.

Tú debes tener PERFECTAMENTE CLARO “cual es el piso” al que puedes llegar con el precio. Muchas veces por el entusiasmo de lograr la venta se ofrecen condiciones especiales o descuentos excesivos que finalmente termina en que la venta no aporta ganancias o incluso deja pérdidas. Si te ocurre esto, lo primero que debes hacer es decir “basta” hasta aquí llegué. Y no debes tortúrate o quedar atrapado pensando en lo perdido, Míralo desde otra óptica pues finalmente es solo “un problema” que acabas de resolver.

Cualquier problema que se puede resolver con dinero, no es un problema, es un gasto. Una vez que te has dado cuenta del error lo perdido está perdido. Por eso a veces en necesario decir que no a tiempo. Hay que saber decir que NO.

No te engañes creyendo que porque "es negociable" DEBE ser negociado. Muchas veces un “NO” a tiempo evita inconvenientes posteriores.

Finalmente, te dejo una regla de oro: Nada convencerá más a tu cliente, o prospecto, que tu producto sea recomendado por otra persona que ya lo adquirió.

Muchísima suerte !!!

Eduardo Blanco

www.magicoastal.com