Los Secretos Para Ser un Buen Vendedor
En muchas ocasiones escuché a Robert Kiyosaki hablar acerca de las ventas y de la importancia de desarrollar esta habilidad en todos los aspectos de nuestra vida.
Ya lo decía su Padre Rico: "La habilidad #1 que debes desarrollar para tener éxito en la vida y en los negocios, es la habilidad de vender."
Y en muchas ocasiones también hemos hablado acerca de que siempre estamos vendiendo algo, ya sea una idea, un punto de vista, o estamos tratando de convencer a alguien más de que tome cierta decisión, con la que por lo general nosotros nos vemos beneficiados.
La palabra: ventas, aunque a muchos les causa cierta sensación de angustia... es una palabra que no deberíamos rechazar y mucho menos olvidar. Así que sería mejor… acostumbrarnos a ella.
Con mucha frecuencia, recibo correos electrónicos de nuestros suscriptores en los que invariablemente aparece la pregunta. ¿Cuál es el secreto para llegar a ser un buen vendedor?
Mucha gente tiene la impresión de que existe una “vía rápida” para llegar a ser un buen vendedor. Si existiera una pastilla, o un té milagroso para serlo... puedes estar seguro que nosotros la venderíamos. Pero no es así.
Aprender a vender es un proceso de aprendizaje. ¿Qué tan largo o que tan corto puede ser? No hay una respuesta específica. Es un proceso que depende de las circunstancias, del deseo, de las metas y objetivos de cada persona. Lo que sí te puedo asegurar es que cualquier persona puede aprender a vender. Porque no todos tienen que aprender a vender de la misma forma. Todos tenemos ciertas habilidades, donde encontramos fortalezas y debilidades. Lo ideal es enfocarnos en desarrollar aún más nuestras fortalezas. Pero de esto hablaremos en otra ocasión.
Entonces, si bien no existe una “vía rápida”, para llegar a ser un buen vendedor. Sí existen las bases fundamentales para lograrlo; y son tres.
La primera es aprender a escuchar lo que tu cliente o prospecto te esta diciendo. Esto suena básico, pero lo que sucede muchas veces en la mente del vendedor, es que apenas el cliente acaba de cruzar la puerta de nuestro establecimiento y ya estamos pensando en la comisión que ganaremos si cerramos la venta. Incluso a veces ya nos estamos imaginando en qué nos vamos a gastar el dinero que ni siquiera hemos ganado aún.
Tú sabes a lo que me refiero, tenemos cuotas que cumplir y vamos atrasados, o queremos cerrar el mes en primer lugar para ganar los bonos y en general existen muchas distracciones que si no las sabemos dejar de lado, pueden afectar el resultado de la venta de forma negativa.
Aunque suene demasiado obvio, debemos prestar atención. Podemos prestarle poca atención a alguien, pero nunca podremos prestarle demasiada atención. Entonces, si escuchamos a nuestro cliente con atención, sabremos qué es lo que espera de nosotros, o qué es lo que está buscando o cuál es la necesidad quiere satisfacer.
Después de haber recibido la comunicación inicial de tu cliente, aquí te puedes hacer una pregunta, que te recomiendo trates de contestar con la mayor honestidad posible y es la siguiente… ¿En verdad puedo ayudarle a esta persona a encontrar lo que busca? Si la respuesta es NO, es mejor que le hagas una buena recomendación de dónde puede encontrar lo que necesita. El cliente te lo va a agradecer, y es muy probable que regrese o que ahora él te recomiende a ti.
En el otro lado de la moneda, muchas veces la respuesta es obvia, si vendes automoviles, y tienes frente a ti a alguien que quiere comprar uno... la respuesta es SI, lo puedes ayudar. Ahora... ¿esto significa que ya le vendiste un auto? Por supuesto que no. Es apenas aquí donde empieza el proceso de la venta.
Tienes que conocer los detalles o las particularidades de lo que tu cliente está buscando; si eres un vendedor de autos, tienes que saber por ejemplo, cuál es el modelo del vehículo que busca, qué tipo de rendimiento por litro de gasolina necesita. ¿cuál será el uso que le dará al vehículo?
¿Lo quiere para cuestiones de trabajo, para la familia, para hacer viajes largos? ¿ o lo quiere para apantallar y atraer a las chicas? Nunca sabes, y no estamos aquí para juzgar a nadie. Recuerda, un buen vendedor trata de ayudar a solucionar un problema.
Entonces, lo primero es saber escuchar. Nunca pienses que ya escuchaste lo suficiente. Motiva a tu cliente a que te dé la mayor cantidad de detalles posibles acerca de lo que quiere. Y si no te los dá... entonces debes hacer preguntas; esta es la clave numero dos.
Ojo, hay clientes que de entrada no comunican demasiado, les gusta pasearse primero por el establecimiento, ver las mercancías, tocar, comparar precios y hasta después de un rato que pueden ser 5 o 10 minutos se empiezan a sentir a cómodos y es cuando ellos mismos empiezan a hacer preguntas.
Uno de los secretos o una de las armas secretas que tienen los buenos vendedores es la habilidad de hacer las preguntas correctas. Y sobre todo hacer las preguntas correctas cuando se enfrentan a alguna objeción.
La mayoría de las personas cuando nos enfrentamos a una objeción por instinto tratamos de defender nuestro punto de vista, dar explicaciones y ofrecer datos. ¡ESTO ES ALGO QUE NO DEBEMOS HACER!
Pero vamos por partes, el impulso de querer defendernos o de querer vencer las objeciones es por que una parte de nosotros desea sentirse aceptada y no rechazada por los demás. Es parte de la naturaleza humana querer ser aceptados.
Queremos que nos perciban como personas inteligentes, capaces, exitosas, y además siempre queremos tener la razón; por lo tanto trataremos instintivamente de luchar para vencer las objeciones.
Pero, es mejor usar a nuestro favor un principio en la comunicación. Y es que quien hace las preguntas tiene el control del rumbo de la conversación.
¿Por qué? Es muy sencillo. Simplemente, hemos sido educados de esa forma, cuando alguien nos hace una pregunta, acostumbramos responder.
Y además el efecto que tiene la empatía es muy importante, cuando nos damos cuenta de que la persona que nos hace preguntas está genuinamente interesada en nosotros, quiere ayudarnos a encontrar lo que estamos buscando o ayudaros a resolver un problema, responderemos con gusto a todas las preguntas que nos haga.
Entonces, si deseas mantener el control durante una venta y dirigirte hacia un cierre seguro, ten en cuenta los puntos siguientes.
1. Nunca respondas a una objeción con una frase. Siempre haz una pregunta. Resiste la tentación de vencer las objeciones a como dé lugar.
2. Condiciona tu mente para que no se asuste y para que no pierda el control cuando te lancen una objeción inesperada. Si tus emociones permanecen bajo control podrás recordar que debes hacer preguntas. De lo contrario, no sabrás que decir, titubearás o simplemente tu cerebro se puede llegar a paralizar.
3. Demuestra un interés genuino por tus clientes. Nunca hagas preguntas capciosas. Tus preguntas deben demostrar un genuino interés en descubrir qué es lo que la otra persona quiere obtener. Trata de ayudarlo a obtener lo que quiere. Para esto se necesita una vocación de servicio al prójimo, lamentablemente tengo que decirlo, muchos vendedores carecen de esta vocación.
No preguntes sólo por hacerlo. Si no sabes qué preguntar, recuerda que el objetivo es saber con exactitud qué es lo que tu cliente o prospecto necesita. Muchas de estas preguntas tú mismo te las hiciste alguna vez, cuando tenías dudas o estabas aprendiendo las características de tu producto o servicio.
El saber qué preguntas hacer y mantener la actitud adecuada representan el 95% del juego de las ventas. Recuerda, no son las objeciones las que te pueden llegar a detener sino las cosas que pasan por tu mente.
En resumen, ¡Escucha con atención, haz las preguntas correctas y demuestra un interés genuino por tus clientes y siempre saldrás ganando!
Locutores Profesionales en Más de 50 Idiomas. www.voxlocutores.com Miguel Alejandro Torres
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