Según las estadísticas, el 80% de todas las personas que preguntan
acerca de un producto o un servicio compran dentro de 1 año pero no de
la compañía que hizo el primer contacto, es decir no le compran a usted.
Hoy quiero tocar un tema que le puede interesar a usted como empresario o emprendedor en la negocios online u offline.
Quiero
que por un minuto se concentre en lo que le voy a decir, la información
… el sentido de la palabra esta comenzando a cambiar, el mundo es cada
vez mas pequeño , las fronteras desaparecen, las culturas están cada
vez mas cercanas, la información es la nueva frontera no explotada y el
primer plano de esta nueva era se encuentra por supuesto en la INTERNET.
El
numero de personas que leen las noticias por la Internet en relación a
la televisión o los periódicos físicos crecen 1 millón cada año a nivel
mundial. En conclusión, es inevitable, quien suministra información
incrementa su credibilidad e incrementa su poder de venta y el canal
por excelencia es la Internet.
Yo no se a que se dedica usted,
que negocio tiene, que vende usted, pero si no acepta esta verdad,
puede estar en peligro cualquier actividad comercial que usted realice.
Internet
ha entrado a este mundo y avanza en una velocidad impresionante, ya ha
superado la radio y esta solo a un 6% de alcanzar la televisión.
Amigo, reciba esta revelación y proceda a usar Internet en sus negocios cualquiera que sea, o si no, su competencia lo hará.
Ahora que le hemos hecho énfasis a la importancia del Internet entro en la siguiente pregunta:
¿Cómo logro que cada persona que me contacte, me compre o me compre?
Muchos
de ustedes ya saben como hacer publicidad, ya conocen el medio por el
cual atraen prospectos o llamadas telefónicas solicitando información
de sus productos o servicios, pero apostaría que no todos los que se
contactan con usted le compran, se ha preguntado porque?
Según
las estadísticas, el 80% de todas las personas que preguntan acerca de
un producto o un servicio compran dentro de 1 año pero no de la
compañía que hizo el primer contacto, es decir no le compran a usted.
De
cada 10 llamadas que usted recibe, 8 de ellos compraran el mismo
producto o servicio en los próximos 12 meses en otra compañía, esto
dicen las estadísticas.
Muy pocos empresarios o emprendedores se
dan cuenta de que un proceso de venta tiene muchos niveles de
oportunidad, es decir, una persona que lo llama o se contacta con
usted, no necesariamente comprarían en ese momento, pues existen
diferentes niveles de acuerdo a la intensidad de necesidades o deseos
del prospecto, en conclusión no están listos para comprar.
Voy a enumerar algunas de las razones porque estas personas no comprarían en este momento.
No tiene el presupuesto o el dinero.
Ellos están muy ocupados.
Están en maternidad, o de vacaciones o simplemente están en una transición de circunstancias .
Y otras mas ..
Así
que si un emprendedor no entiende esta realidad en el mundo de los
negocios, vera pasar cientos de oportunidades enfrente de su nariz.
Por eso es necesario hacer una calificación de sus prospectos o contactos en el momento de esa llamada telefónica.
¿Cuál es el proceso que yo uso?
Alguien se contacto conmigo porque tiene una empresa y necesita entrar al Internet con un sitio web dinámico.
Mi
primer pregunta es, ¿Cuál es el objetivo concreto de desarrollar un
modelo de negocios en Internet? Ahí lo estoy calificando… también le
pregunto la manera como se entero de nosotros, para medir mi plan de
marketing… le hago aproximadamente unas 5 preguntas para lograr la
mínima calificación de lo que busca y el nivel de oportunidad en el
cual se encuentra para cerrar la venta.
Ahora quiero que preste la mayor atención a las 2 preguntas mas importantes de ese contacto que se hace en mi compañia.
El numero telefónico directo.
Su correo electrónico.
Porque?
El numero de teléfono será la manera como usted le hará seguimiento
telefónico y el email es el medio por el cual usted le demostrara que
puede confiar en usted.
Como así Carlos Andrés? Al iniciar este
articulo yo le dije, quien suministra la información incrementa su
credibilidad y su poder de venta, es decir, si esta persona que se
contacto llamémoslo Jesús, compraría 5 meses después el producto que
usted vende, pero usted le suministro información durante ese periodo
de tiempo a través de un boletín electrónico por email, le puedo
asegurar que Jesús le comprara a usted y no a su competencia.
Le
pongo un ejemplo: digamos que usted recibe 1 sola llamada diariamente
de una persona interesada en sus productos y servicios, al cabo de 30
días usted tiene 30 contactos, con sus números telefónicos y sus
emails, dijimos que el 80% de esas llamadas, si compraran… pero a otra
compañía, pero usted decidió que le enviaría un email cada 15 días a
estas personas, sobre tips y consejos sobre los beneficios de sus
productos a las 24 personas, cada vez que usted tenga 24 mas y las
registre en su lista en excell, digamos que el promedio de compra de
ese 80% son 5 meses , así que al cabo de 5 meses usted tendrá 24
compradores , pero a su vez tendrá una lista de 120 contactos, no le
parece increíble? Ahora su contenido debe de ser de alta calidad para
preparar a ese prospecto hacia la hora en que este tome la decisión.
Entonces
a partir de ahora cada persona que lo contacte, tómele su teléfono y su
email y comience con esta labor de forma disciplinada, solo hágalo y
llámeme para contarme su testimonio.
Para hacer crecer un
jardín, se requiere de muchos pasos, incluyendo la preparación de la
tierra, plantar las semillas, fertilizando las plantas, protegiendo las
plantas de insectos, nutriendo a sus plantas, recortar las hojas
muertas, permitiéndole el tiempo para madurar, asi son sus futuros
clientes, en el momento que lo llaman lo mas seguro es que no están
listos para comprarle pero si lo dejas crecer, lo preparas, lo
fertilizas, lo proteges, los nutres con información valiosa, la cosecha
tiene que llegar.
Claro encontramos que algunos te dirán que no
quieren recibir mas tus emails, no te desanimes, simplemente bórralos
pues acabas de detectar una planta muerta que nunca iba a dar fruto.
Nota
importante: Envía tus emails, boletines electrónicos, con los correos
electrónicos en bcc u ocultos, es decir; que nadie vea los demás
emails, y ademas agrégale tu foto para que se familiaricen con usted.
Recuerde, esto lleva tiempo… así que no se desespere, simplemente hágalo.
Otra
cosa importante, déle información de corazón, no les venda , pues a
nadie le gusta que le vendan, simplemente déles información de calidad,
como si le dieras un consejo a tu hermano o mejor amigo, ellos lo
perciben.
Le resumo el proceso que usted hará de ahora en adelante :
Califique su contacto.
Tómele su numero de teléfono y su email.
Agréguelos en su lista ordenada en excell con fecha.
Envíeles su boletín electrónico cada 15 días.
Es todo y le aseguro que ese 80% que lo llamaba y le compraba a su competencia, ahora lo hará con usted.
Ahora
no quiero olvidarme de los prospectos que quieren comprar ya y ahora, a
estos, simplemente reúnase tan pronto como pueda, pues ya habían
contactado a otra compañía que no le hizo el debido seguimiento y usted
ahora podrá recibir sus frutos.
Algo importante, cuando alguno
de sus contactos que va en el proceso de venta, le responde un email
por causa de su boletín para hacerle una pregunta, mi recomendación es
llamarlo inmediatamente y respondérsela telefónicamente, esto provocara
un tremendo impacto y se acercara mucho más rápido a la venta.
Hay
otra maneras de cultivar a sus prospectos , las cartas físicas o el
correo postal, pero es mucho mas costoso que el email, por eso lo
recomiendo por el costo bajo.
Todo se trata de credibilidad, la
gente le compra cuando confían en usted y esa credibilidad se logra con
el contacto constante sin presionarlos, así que todo lo que haga para
subir su nivel de credibilidad, ayudara a que sus plantas den fruto.
Otra
Recomendación: de 2 a 4 veces por año contáctese telefónicamente a sus
mejores prospectos, como los escojo? Bueno pues, mediante su
calificación de el día que llamo esta persona.
Pero cual será el motivo de esta llamada? Pregunteles:
Ha recibido nuestros correos? Estos son útiles para usted?
Tiene alguna pregunta para nosotros?
Le debemos mantener en nuestra lista?
Escriba otras preguntas. Ojo. No lo llame con actitud de venta, pues ellos lo detectaran. Siempre con actitud de ayuda.
Póngase
ahora mismo en organizar su plan no lo deje para después, o usted
dejaría para después un cheque de 50.000 dólares? O mucho mas?
Diariamente
veo como empresarios desperdician tanto dinero en publicidad y no se
enfocan en el seguimiento de esa publicidad, si pueden producir 5 veces
más ventas con el mismo presupuesto que actualmente invierten,
simplemente pidiéndole el email al prospecto y hacerle seguimiento
electrónico.
Por ahora no es mas…..
Escrito por Carlos Andrés Gallego
Dir. Marketing de www.LatinDesigners.com
Editor: www.e-marketingdesigners.com
www.ventas-por-internet.com - Libro Gratis, "Como Construir Un Sitio Web Que Venda"
Fuente del artículo http://www.articulo.org/autores_perfil.php?autor=41
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9-17-2006
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