¿Qué es Sales & Operations Planning?

Para los amigos de las definiciones diremos que “Sales & Operations Planning” es un proceso de toma de decisiones para sincronizar la demanda y el aprovisionamiento, para hacer compatibles el volumen con la mezcla de productos y para integrar los planes financieros con operativos de la compañía con bases periódicas.

Dada la definición anterior es esencial que la alta gerencia de la unidad de negocio o de la compañía acepte la propiedad y la responsabilidad de este proceso. Es su herramienta para dirigir la compañía y definir objetivos estratégicos y el plan de negocio. El objetivo es hacer que este proceso agregue valor al negocio. S&OP es un proceso de ejecución mensual al igual que la contabilidad y de la misma importancia y que no es posible posponer. Se trata de crear y mantener un equilibrio en todo el negocio (léase la empresa) no solamente en ventas y operaciones, aunque estas últimas requieren de un foco y cuidado diarios.

Al final de cada ciclo la gerencia necesita revisar el balance entre demanda y aprovisionamiento, si no hubiere equilibrio entre estas dos, muchas situaciones no deseables ocurren; los pedidos no son despachados a tiempo ni completos, los niveles de inventarios sufren algunos estarán en exceso y otros estarán con faltantes, los tiempos de entrega crecen y como resultado final de todo esto los márgenes de utilidad caen. Para lograr tener un proceso exitoso se requiere un compromiso e involucramiento la gerencias. Finalmente S&OP es un ciclo de mediano y largo plazo, para planear, hacer, verificar y actuar. Definir unos números objetivo, estar de acuerdo con ellos a alto nivel y acordar las acciones que cada quien se compromete a cumplir para lograr los números propuestos. Estos es en pocas palabras la planeación de ventas y operaciones.

Investigando diferentes fuentes en idioma español que traten este tema, encontre un artículo interesante que desarrolla en mayor profundid el tema del SOP (Sales and Operations Planning) el cual puede ser consultado Aquí.

Un recurso adicional sobre el tema de SOP es el material de publicado por el Dr. Mark A. Moon de la Universidad de Tennessee, llamada Change Management: Key to Effective S&OP Implementation