Manejo de Campañas de Mercadeo en CRM

Una de las principales actividades realizadas en las compañías para apoyar las ventas y generar más ingresos es la ejecución de campañas de mercadeo para promocionar los productos y/o servicios que ofrece.  Todas las compañías realizan campañas de mercadeo, para empresas grandes o pequeñas es igual de importante el manejo de las campañas ya que a través de ellas se dan a conocer los beneficios de los servicios y/o productos que ésta ofrece con el fin de que se produzca a la venta.  Algunas compañías por su tamaño y recursos poseen departamentos especializados para realizar esta actividad pero todas ellas con el mismo objetivo.

Es importante aclarar que las campañas de mercadeo no solamente consisten en crear actividades para dar a conocer algún producto o servicio sino que también es importante el seguimiento que se les da para poder tener mediciones y estadísticas que permitan conocer la efectividad de esas campañas y de esta manera ejecutar planes de acción que conduzcan a mejoras.  Una campaña de mercadeo posee varias etapas, las cuales deben ejecutarse de la manera más organizada y coherente para que al final se puedan visualizar los resultados de la efectividad.

Saleslogix, a través del módulo de mercadeo, permite a los usuarios llevar un registro completo de las campañas ejecutadas y a ejecutar sobre un segmento determinado; además, permite realizar un seguimiento detallado a las mismas para determinar su efectividad mediante un análisis, entre otros a respuestas esperadas vs respuestas reales, costos presupuestados vs costos reales, oportunidades de negocio generadas, lo cual conlleva a la generación de planes de acción para aplicar las mejoras necesarias y ser cada vez más efectivos en la planeación y ejecución de campañas.

La metodología aplicada por SalesLogix para la administración y seguimiento a campañas de mercadeo relacional ha demostrado ser un mecanismo efectivo que se adapta a diferentes tipos de campañas que involucren recursos y segmentación de mercado para generar grupos objetivos.  Además, por la flexibilidad que posee SalesLogix, este módulo puede ser parametrizado de tal manera que se adapte a las necesidades de cada empresa para permitir una funcionalidad más a la medida si así se requiere.  A continuación se describen los pasos que se deben tener en cuenta al momento de ejecutar una campaña de mercadeo y los cuales SalesLogix esta en capacidad de soportar:

Segmentación – Creación del grupo objetivo.  Saleslogix, mediante la poderosa funcionalidad de creación de grupos, permite a los usuarios, de una manera sencilla, configurar el grupo de personas deseado, para el cual debe ir dirigida la campaña.  Saleslogix proporciona diferentes maneras para crear el grupo objetivo, algunas más sofisticadas que otras de acuerdo a las necesidades y condiciones que deba reunir el grupo. Creación de la campaña.  Se crea el registro de la campaña con los datos básicos como el nombre, objetivo, fecha de inicio y fin.  Se definen las etapas y pasos de la campaña, cada una con un responsable, un costo presupuestado, una fecha de inicio y fecha requerida.  Se asocia el grupo objetivo a la campaña creada.  La campaña maneja un estado que indica la etapa en la que se encuentra.  Inicialmente se encuentra en estado de configuración. Ejecución de etapas y pasos de la campaña.  A medida que las personas involucradas en cada paso de la campaña van ejecutando la tarea asignada, se procede a realizar la actualización de la fecha real de cierre y el costo real.  Esta actividad es importante ya que al final podremos conocer el valor presupuestado vs valor real de la campaña de mercadeo. Lanzamiento de la campaña.  Una vez configurada la campaña, se procede a realizar el lanzamiento mediante la funcionalidad que proporciona Saleslogix, en este momento, todas las personas que componen el grupo objetivo se asocian a la campaña para posteriormente poder realizar el seguimiento uno a uno.  Mediante esta funcionalidad podremos llevar un control de las personas que han participado en alguna campaña específica y en que fechas.  La campaña cambia su estado a lanzada. Seguimiento a campaña.  Se hace un seguimiento uno a uno a cada una de las personas que componen el grupo objetivo y se registran las respuestas obtenidas en la campaña.  De esta manera se puede determinar  personas esperadas vs personas que respondieron.  Saleslogix cuenta con el módulo de procesos de contacto (tema explicado en un artículo anterior), el cual permite automatizar tareas para hacer más eficiente y efectivo el seguimiento con cada una de las personas que conforman el grupo objetivo. Registro de oportunidades provenientes de campañas.  Si se presenta una oportunidad de negocio como respuesta a la campaña, Saleslogix permite asociar dicha oportunidad con la campaña y de esta manera conocer cuantas oportunidades de negocio se generaron como resultado de la campaña y posteriormente cuantas ventas se produjeron a partir de esas oportunidades. Cierre de la campaña.  Finalmente, cuando no se esperan más respuestas de la campaña ejecutada se procede a cambiar el estado de la campaña a inactiva y realizar los análisis y mejoras correspondientes para el lanzamiento de la próxima campaña de mercadeo.

A continuación se presenta un pantallazo con una campaña de mercadeo, en la cual se puede apreciar toda la información que se puede administrar con el aplicativo SalesLogix, su organización y sencillez en el ambiente de trabajo para proporcionar mayor facilidad en el manejo a los usuarios.

En conclusión, debido a que la actividad de mercadeo juega un papel importante para las ventas, toda compañía debe tener mecanismos y procesos bien estructurados a la hora de planear y ejecutar campañas de mercadeo relacional, ya que esta es la imagen de la empresa y por ende el resultado que se ve reflejado en las ventas de los productos y/o servicios.  Para ello es necesario contar con herramientas que faciliten a los usuarios realizar un seguimiento y un análisis detallado de resultados de las campañas realizadas para poder aplicar mejoras en las futuras planeaciones y de esta manera lograr el éxito en los resultados de las campañas que finalmente conllevan al aumento en los ingresos de la compañía.

(Nota: Este artículo ha sido escrito por Claudia Ospina, Coordinadora del Grupo de Ingeniería para proyectos CRM de Mind de Colombia)