Guías para Implementar un Proceso de Venta Consultiva

Vamos al grano directamente. Para ser breve, quiero transmitir a nuestros lectores unas ideas concretas de los elementos a tener en cuenta cuando se desea implementar un Proceso o Metodología de Venta Consultiva:

Premisa No. 1: El Proceso de Ventas no es un proceso aislado de los demás procesos de la organización. Por lo tanto es vital poder estructurar una integración clara entre todos los procesos. El área comercial no es una república independiente, debe convivir y muy bien con las demás áreas de la organización y recomendaría que más que hablar de áreas es más interesante y productivo hablar de procesos de negocio.

Premisa No. 2: El Proceso de Venta Consultiva no es solamente aplicado por el vendedor. El proceso de venta consultiva contempla actividades de apoyo a ventas y de reracionamiento con el cliente. Implementar un proceso de venta consultiva no se compone únicamente de lo que el vendedor debe hacer. También debe incluir actividades y procesos de apoyo comercial, e incluso de apoyo administrativo y logístico.

Premisa No. 3: El Conocimiento es la base sobre la cual se puede construir e implementar un proceso de venta consultiva exitoso. No es solo conocimiento del vendedor o del gerente de ventas. Es un conocimiento integral en la organización. Una correcta administración del conocimiento comercial es necesaria para poder implementar procesos comerciales efectivos.

Premisa No. 4: El entendimiento de su mercado y de las necesidades y comportamiento del cliente es fundamental para implementar un proceso de venta consultiva efectivo. No cometa el error de definir e implementar un proceso de venta consultiva sin entender y tener en cuenta la visión del cliente. Es necesario comprender como es el proceso de compra del cliente, como es su secuencia de decisión, que elementos son los más críticos y validar su proceso de venta con respecto a este comportamiento.

Premisa No. 5: Visualice a largo plazo, pero ejecute a corto plazo con elementos concretos y que permiten Victorias Tempranas. Lo perfecto es enemigo de la práctico. Es importante tener una visión clara y completa de como debe ser un proceso de venta consultiva integral, pero no se quede solamente en los sueños. Ejecute, implementando porciones de su proceso comercial y sobre todo implemento elementos que le permitan ver mejoras o ganancias en el corto plazo. Esto es motivador y genera una dinámica positiva para continuar implementando los demás elementos de su idea.

Para aquellos lectores que desean profundizar un poco más en el tema, los invito a consultar la siguiente presentación:  conceptos generales sobre venta consultiva y "centralizacion en el cliente"