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viernes 25 de junio del 2021
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Visitas Comerciales Productivas. Parte 3

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En nuestra pasada entrega de esta serie hablamos sobre la importancia de las fases de ejecución de la visita comercial. Tratamos específicamente dos aspectos: Las fases recomendadas en la ejecución de una visita comercial y algunas recomendaciones sobre el uso de herramientas tecnológicas durante la ejecución de la visita. En esta tercera entrega me quiero referir a algunas recomendaciones relacionadas con lo que un vendedor consultivo debe hacer después de ejecutar la visita. Empecemos por retomar la última etapa en la fase de ejecución. Esto correspondía a Conclusiones y Compromisos. Al finalizar su visita comercial, usted debe dejar claro cuales son los compromisos que quedan abiertos para ser cumplidos por cada una de las partes. Recomiendo que deje claro cual será el mecanismo de seguimiento a estos compromisos y cuales son las fechas estimadas de ejecución.

La fase pos-visita comercial es muy importante, ya que es donde usted puede demostrar a su cliente potencial o actual sus cualidades de líder y coordinador y al mismo tiempo puede demostrar las capacidades de su organización para cumplir con los compromisos. Las principales actividades que puedo recomendar tener presente en esta fase son:

Compilación y registro detallado de la información obtenida en la visita comercial Planeación y ejecución de actividades para dar cumplimiento a los compromisos Comunicación efectiva con el cliente Revisión y definición de los siguientes pasos en la estrategia, en caso de identificarse una oportunidad de negocio

Veamos en mayor detalle como podemos desarrollar cada una de estas actividades:

Compilación y registro detallado de la información obtenida en la visita comercial. Uno de los errores que comentemos con mayor frecuencia, es no organizar y compilar correctamente las notas tomadas durante la reunión. Recuerden las recomendaciones sobre el uso de herramientas tecnológicas durante la ejecución de la visita comercial. Esta es la actividad en la cual usted puede complementar al máximo toda la información obtenida en la reunión e incluso complementarla con otras fuentes de información. Si en la reunión usted escucho acerca de nuevos competidores, de nuevas tecnologías, etc., es importante que complemente este tipo de datos para tener una mayor base de información sobre la cual fundamentar su estrategia para el desarrollo de una posible oportunidad de negocio. Si su empresa cuenta con una metodología de documentación del proceso comercial, es aquí donde debe dedicar un tiempo para cumplir con este proceso. Trate de filtrar toda la información que sea relevante para un posible negocio. Normalmente cuando se aplica una metodología de venta consultiva, durante la visita se deben haber hecho las preguntas importantes y luego en esta actividad es cuando usted puede organizar bien los datos y estructurar muy bien la información que le servirá de base para definir su estrategia de negocio. Dependiendo el motivo de la visita comercial, usted puede haber recibido documentos u otro tipo de información física o electrónica y debe tener claro que hacer con ella, con quien compartirla y como utilizarla para el desarrollo del negocio. Uno de los grandes problemas que tienen la mayoría de empresas que cuentan con procesos de visita comercial es que la información obtenida en estas actividades queda únicamente en la cabeza o en la libreta de apuntes de quien realizó la visita y este es un gran error, tanto para el vendedor como para la compañía.

Planeación y ejecución de actividades para dar cumplimiento a los compromisos. Una vez organizada toda la información y con un entendimiento claro de los objetivos y compromisos, es importante concretar un plan de trabajo para cumplir con los compromisos establecidos. En la mayoría de situaciones de venta en escenarios B2B, normalmente usted como vendedor no actúa solo. Necesita un equipo que apoye las actividades comerciales o de servicio, en caso en el cual usted está atendiendo una cuenta estratégica. Esto exige que usted comparta con este equipo de trabajo los hallazgos en su visita comercial y conjuntamente se defina un plan de acción para cumplir compromisos. Generalmente usted debe actuar en estos casos como coordinador o líder de este equipo de trabajo. Usted actúa como el gerente general de una organización virtual encargada del desarrollo de esta oportunidad de negocio. Este es uno de los momentos en los cuales usted debe poner en ejecución sus habilidades de coordinador y de líder. Usted es el representante del cliente dentro de su organización, es quien defiende los intereses del cliente. Por lo tanto asuma la responsabilidad de la coordinación de los recursos. Obviamente esto depende mucho de la estructura de su empresa y de la cultura interna para afrontar estos procesos. Es importante que la empresa tenga claridad de como se deben coordinar los recursos para apoyar las actividades comerciales. De todas maneras, sea cual sea la estructura y cultura de la empresa, usted es el llamado a lograr que se coordinen los esfuerzos para cumplir los compromisos establecidos con el cliente.

Comunicación efectiva con el cliente.Este es un tema de suma importancia. Siempre deje establecidos los canales de comunicación y tenga siempre un motivo para comunicarse con el cliente. El síntoma más peligroso en el desarrollo de una oportunidad de negocio es el silencio. Lo más indicado es que exista una comunicación permanente de ambas partes como resultado del desarrollo del plan de trabajo acordado. Si usted ejecuta una visita comercial y no hay motivos claros para desarrollar actividades posteriores, perdió su tiempo. Una relación comercial basada en mutuo beneficio y en el reconocimiento por parte del cliente del valor agregado que su organización brinda, se debe fundamentar en una comunicación sincera, fluida y frecuente. Un potencial cliente, que realmente posee interés en sus soluciones y en su organización, lo evidenciará a través de sostener una comunicación fluida y permanente con usted. El uso de la tecnología es vital en este punto. Utilice mecanismos como el correo electrónico y responda de manera ágil a todas las consultas que le realice su cliente, validando que la información suministrada es verdadera y correcta. Soy de los que no está de acuerdo con la famosa frase que dice “El cliente siempre tiene la razón”. Muchas veces en las ventas B2B, el vendedor actúa más como un asesor o consultor en la materia de interés. Mal haría usted como consultor darle siempre la razón al cliente (lo cual no es malo si realmente la tiene), cuando lo que está buscando es consejo y asesoría. Esto exige una comunicación efectiva y sincera.

Revisión y definición de los siguientes pasos en la estrategia, en caso de identificarse una oportunidad de negocio.

Algunas reflexiones finales sobre la visita comercial: Está muy bien que trate de cumplir con las recomendaciones anteriores. Recuerde que las ventas de alta implicación se basan en el establecimiento de relaciones de negocios estables y de confianza. Sin embargo usted también debe tener presente que hay metas que cumplir. Seguramente una visita comercial obedece a dar un paso dentro de una estrategia de venta, ya sea con un prospecto o con un cliente actual. No hay que olvidar que la visita comercial es una de las herramientas a ser utilizadas dentro de un proceso de venta consultiva. Por lo tanto, no pierda de la mira cual es el objetivo final o parcial, que puede estar ligado al cierre de una oportunidad de negocio. Los resultados de una visita comercial pueden hacer que usted cambie su estrategia de venta o que tenga que reforzar algunos aspectos de la misma. Por lo tanto es necesario que cumpla con los compromisos establecidos, pero simultáneamente debe estar revisando su proceso de venta y la estrategia para el cierre de nuevas oportunidades de negocio.

Si está es su principal herramienta o mecanismo de contacto con prospectos y clientes, siempre trate de mejorar y optimizar todos los aspectos de la visita. Incluya el uso de herramientas tecnológicas para mantener una comunicación más frecuente y fluida. Recuerde que la visita comercial es un mecanismo de comunicación con un objetivo específico. No es el fin último, por lo tanto utilícela de tal forma que le ayude a cumplir con su objetivo de negocios. No realice visitas solamente con le propósito de “ir a ver como está el cliente”. La visita comercial es solo una de las muchas herramientas de comunicación que existen hoy en día con el cliente. Cuando la use, hágalo correctamente, revisando las tres fases completas de la visita comercial; planeación, ejecución y revisión por-visita

Esperamos que esta serie de tres artículos sea de utilidad y pueda darle ideas de como optimizar el uso de la visita comercial.

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Mind de Colombia Manejo Informatico Industrial de Colombia www.mind.com.co Twitter: MindDeColombia Facebook: Mind de Colombia Linkedin:Mind de Colombia

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