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viernes 25 de junio del 2021
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Vale la Pena el Precio

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Robert Nadeau explica como proteger su precio durante tiempos difíciles.

En un reciente artículo publicado en la edición de Julio/Agosto de la revista SellingPower, se explica como se puede proteger el precio de sus productos en tiempos difíciles.

Hoy en día con la recesión, los clientes se están guiando más que nunca por los precios. Si usted no logra demostrar que el valor económico ofrecido es realmente el valor que los clientes captan, no les dejara más opción que buscar otras alternativas. Si esto resulta, usted terminaría compitiendo en precio y el que logre ofrecer la mejor promoción, lograra

obtener más clientes. Ofreciendo un precio bajo podrá vender sus productos, pero a largo plazo afectaría su empresa y estaría dando una percepción falsa de cual es el valor real de sus productos y servicios.

Sin embargo, si usted logra demostrar como sus productos expresan un buen y único valor económico, logrará hacer que sus clientes lo vean a usted como una parte clave para la estrategia en estos tiempos difíciles. En este caso, su precio se volvería no tan importante comparado con el valor económico creado y sus productos/servicios podrán liderar el mercado.

Tomando como base este artículo escrito por Geoffrey James, deseamos compartir con nuestra comunidad de seguidores, algunos consejos para la venta empresarial (B2B) en los cuales se discute como vender un producto enfocándose en el verdadero valor que le puede representar al cliente, en lugar de hacerlo enfocado en el precio del producto.

Porque los clientes se enfocan en los preciosCon el fin de defender su precio, usted necesita saber primero por que los clientes se enfocan en el precio. Los clientes hacen compras para solucionar problemas, pero ellos se vuelven obsesivos con los precios por que no son consientes del verdadero costo y alcance que tienen estos problemas.

Generalmente de alguna forma todas las empresas enfatizan mucho en poder conseguir los productos al menor precio. Empresas pequeñas normalmente prefieren comprar al menor precio en vez de ponerse a evaluar el costo real. Empresas medianas por otra parte, tienen demasiada información y poco tiempo para poder entenderla, haciendo que las personas seleccionadas para las compras tomen la decisión menos riesgosa al proponer comprar al menor precio. Corporaciones o empresas grandes han movido estas decisiones para el departamento de compras, donde la estrategia es comprar al menor precio. Este departamento generalmente esta bajo un mandato de comprar cosas al menor precio, así este resulte en una falsa economía.

Desafortunadamente muchos profesionales de ventas han sido entrenados en técnicas que mantienen al cliente enfocado en precios. El entrenamiento de ventas normalmente debe enfocarse en características y beneficios que son ofrecidos a los clientes. Pero como los clientes no logran entender el verdadero costo de sus problemas y las causas de estos mismos, se guían por el aspecto más fácil de entender, el precio.

Por ejemplo, si dos empresas están ofreciendo productos similares, tomando en cuenta que los clientes piensan que les va a solucionar el problema de igual manera, no les queda mas remedio que buscar el menor precio posible.

Porque el precio es a menudo irrelevante Cuando el verdadero costo del problema se descubre, el precio de la solución se vuelve irrelevante. Por ejemplo, sabemos que el precio de una moto es normalmente menor que el precio de un carro y los dos sirven para transportarse. Pero si usted transporta niños, la importancia del menor precio disminuye considerablemente si comparamos con la seguridad que los vehículos ofrecen. Lo mismo pasa con la venta en el mercado empresarial (B2B -Business to Business). Superficialmente dos productos empresariales (B2B) parecieran que realizaran la misma función. Sin embargo, dos productos competitivos no son exactamente iguales y esas diferencias resultan generando costos en la operación del cliente. Es responsabilidad del representante de ventas empresarial (B2B), explicar estos costos.

Por ejemplo, imagínese dos sistemas de procesamiento de ordenes que tienen las mismas características y beneficios, pero uno es la mitad del precio del otro. El cliente normalmente compraría el del precio mas bajo. Sin embargo, si este sistema más económico se mantiene inactivo por mantenimiento tres veces más seguido que el otro, resultaría en millonarias pérdidas para el cliente. El sistema con menor precio y menor seguridad de funcionamiento es una falsa economía.

Utilicé el Valor Real para Defender el PrecioCasi todos los productos tienen algo de valor económico más allá del costo del producto. Su trabajo como representante de ventas es explicar este valor de tal forma que el cliente entienda por que el precio es más alto.

¿Que es el valor económico? Es el valor monetario total de su oferta desde la perspectiva del cliente. Las cosas que se derivan del producto básico, tales como la información servicios y apoyo que es proporcionado a los clientes antes, durante y después de la venta. Sin embargo, como el cliente no necesariamente ve el valor económico de su oferta, usted debe ayudarlo a entender como su oferta mejora el rendimiento, costo total y/o reduce la exposición a riesgos. El valor real de la venta es enfocar al cliente en este valor económico.

La mayoría de compras empresariales son hechas para resolver algunos problemas. Por ejemplo, problemas con la productividad, problemas de entrega, problemas de calidad, etc. Estos problemas consumen recursos y costos en la organización del cliente. Dependiendo del tamaño de la empresa el cliente puede, o no darse cuenta del valor económico de estos problemas. Por esto, el primer paso en el proceso de justificación económica de ventas es identificar el problema que el cliente esta intentando resolver y luego determinar cuanto es lo que realmente les está costando este problema.

El siguiente paso en este proceso de justificación económica es determinar cuales son las causas del problema. Esto le permitirá ofrecer una solución a largo plazo que creará mas beneficio económico e igualmente ayudará a incrementar el valor económico real de su oferta. Después debe buscar oportunidades en las cuales puede ayudarle al cliente a identificar las causas del problema utilizando el producto o con una combinación de este, mas la información adicional y soporte.

Como Mostrar el Valor Económico Usted descubre el valor económico al hacer preguntas que gradualmente revelan el verdadero costo de los problemas del cliente. Esto es muy diferente al proceso de venta tradicional, el cual presenta las características y beneficios del producto, se contestan preguntas y luego se cierra el trato. En cambio, acá usted investiga al cliente, hace preguntas que ayudan a descubrir las áreas donde existen problemas y en las cual el cliente no ha entendido aun el costo de esos problemas: Representante: ¿Tiene momentos de inactividad en el sistema como causa de problemas en el inventario? Prospecto: Si. Representante: ¿Como esos momentos en que el sistema no esta funcionando correctamente impactan a la empresa? Prospecto: No estoy seguro. Representante: ¿Podría ayudarlo a encontrar como impactan estos problemas a su empresa? Prospecto: Eso sería de gran ayuda.

Después usted trabaja con el cliente para tener en cuenta los costos del problema que está resolviendo, limitando la discusión a solo esos costos. Si usted lo hace correcto, el cliente solo se enfocara en esos costos para resolver los problemas, en vez del precio del producto que le está ofreciendo. Muchas veces el costo sería tan bueno, que la diferencia entre el precio que usted ofrece y el precio de sus competidores, se vuelve irrelevante.

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Mind de Colombia Manejo Informatico Industrial de Colombia www.mind.com.co Twitter: MindDeColombia Facebook: Mind de Colombia Linkedin:Mind de Colombia

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