Anunciese Aquí

Registro automático

Acceder con Twitter

top articulo
twitter
facebook
Rss
viernes 29 de marzo del 2024
Lea, publique artículos gratis, y comparta su conocimiento
Usuario Clave ¿Olvidó su clave?
¿Iniciar sesión automáticamente en cada visita?
Inserte su correo electronico

Qué es la Venta Consultiva?

veces visto 1285 Veces vista   comentario 0 Comentarios

La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta.

Existen variantes en el proceso de Venta Consultiva como pueden ser: La Venta Colaborativa, La Venta Estratégica, La Venta Profesional o La Venta Relacional. Básicamente el objetivo de todas estas variantes es el mismo: Ejecutar de forma correcta el proceso de venta de productos o servicios complejos y/o de ciclo de venta largo.

Algunos de los elementos básicos que un vendedor consultivo debe dominar son los siguientes:

Arsenal de Ventas Compra de Alta Implicación Desarrollo Profesional del Vendedor Consultivo Herramientas Tecnológicas en la Venta Consultiva Variables Fundamentales en el Proceso de Venta

La venta consultiva o venta colaborativa no es aplicable para todas las actividades de ventas o para todas las empresas, pero no por sus características propias, sino por la forma como la alta dirección diseña sus sistemas de ventas y se relaciona con los clientes. La venta consultiva no es aplicable a las empresas con visión de corto plazo o para vendedores interesados solo en presionar a su cliente para obtener la orden de compra. Las siguientes son algunas de las características que poseen las empresas que pueden obtener mayor ganancia al hacer uso de la venta consultiva o colaborativa como herramienta para incrementar su productividad comercial:

El tiempo transcurrido desde el momento de un interés inicial por parte de un potencial cliente y la compra, puede ser amplio, fluctuando entre 1 mes y de ahí en adelante. Es decir, hablamos de procesos de venta extensos en tiempo El proceso de venta implica la participación de varias personas, tanto por parte del comprador, como por parte del vendedor. generalmente implica la justificación ante un comité de compras y una junta directiva El comprador necesita minimizar el riesgo, ya que los productos o servicios que está adquiriendo son de alta implicación, lo cual es sinónimo de alto riesgo. Por lo tanto el vendedor debe contar con las herramientas y argumentos para mostrarle al comprador como el riesgo es mínimo y/o controlable

Más que la compra de un bien o servicio, lo que el comprador espera es el desarrollo de una relación comercial que le permita adquirir una serie de beneficios que mejoren sus resultados de negocio. Esto implica que el comprador estará muy atento a la calidad de servicio y asesoría que su proveedor le puede brindar. El vendedor deberá demostrar su real capacidad de comportarse como un consultor para su cliente

Debido al punto anterior, la venta consultiva se desarrolla en un ambiente de creer en las relaciones a largo plazo y en el desarrollo del cliente. La venta consultiva no aplica a aquellas empresas que piensan únicamente en los resultados a corto plazo. Aquellas empresas que presionan a sus vendedores para cumplir con sus resultados de fin de mes a como de lugar o que solamente se fijan en una medición permanente de cumplimiento de volúmenes o montos como única meta, nunca podrán aplicar de forma correcta procesos de venta consultiva. El desarrollo de relaciones a largo plazo con clientes rentables asegurarán estos resultados. Aquellos vendedores que “presionan a sus clientes” para cumplir con las metas de ventas del mes o del trimestre, están cada vez deteriorando más la relación con el cliente. Esta es una visión netamente de corto plazo.

La venta consultiva puede ser aplicada con mucho éxito en la venta de “Commodities”. Para esto la empresa que vende debe tener una estratégica clara de Centralización en el Cliente y conocer perfectamente el valor de desarrollar relaciones a largo plazo con sus mejores clientes. Su interés es el desarrollo de sus clientes y el éxito de los mismos, de esa forma el también trendrá su éxito asegurado

El escenario de las ventas empresariales ha evolucionado. El comprador está mucho más informado y las empresas han desarrollado procesos de compra muy detallados y sofisticados. Cada vez son más los compradores los que imponen las condiciones para un proceso de compra y el éxito para el vendedor radicará en dos temas principalmente; la forma como me relaciono con esa empresa (desarrollo de relaciones a largo plazo) y la forma como adapto mi proceso de venta consultiva a la forma como mi cliente compra.

Clasificación: 2.0 (21 votos)
Está prohibido copiar este artículo. Artículo.org no permite la sindicación de sus artículos.
Acerca del autor

Mind de Colombia Manejo Informatico Industrial de Colombia www.mind.com.co Twitter: MindDeColombia Facebook: Mind de Colombia Linkedin:Mind de Colombia

¿Tiene comentarios o preguntas para el autor?
Artículos recomendados
¿Qué es un video promocional?
Escrito por Juan Camilo Cano, Añadido: 21 de Oct, 2010
Los videos promocionales son herramientas de marketing y ventas para introducir o educar a los consumidores sobre un producto en particular, la causa, o la organización. Generalmente, un vídeo promocional está estructurado para ser preciso, directo y con sólo una duración de no más de quince minutos. Esto...
veces visto 2754 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios
Basura virtual
Escrito por Manuel Velasco Carretero, Añadido: 14 de Jun, 2010
Robert Guerin comentó que el aire que respiramos es un compuesto de nitrógeno, oxígeno y publicidad. Con la incorporación a nuestra vida del recurso Internet, cada vez es más difícil librarse de la densa niebla imperceptible con la que nos envuelve la publicidad. Los manipuladores y engañosos mensajes se...
veces visto 2588 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios
La Importancia del Marketing Actualmente
Escrito por Mark_Kol, Añadido: 22 de Jul, 2011
Como hombre de negocios usted tiene las opciónes ya sea para vender su producto a través de una amplia publicidad o una ardua y dificil venta o usted puede investigar para identificar las necesidades de los clientes y resolverlas en consecuencia. El marketing no es otra cosa que las necesidades del cliente...
veces visto 3923 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios
Redes de mercadeo: una oportunidad de tener negocio propio
Escrito por Miguelx2, Añadido: 21 de Ago, 2010
Descubre como las redes de mercadeo  pueden ser los mejores negocios rentables desde el hogar. Una idea que se escucha cada día con más fuerza dice: antes que tener dinero, ten redes de contactos. Las redes de mercado con los medios de comunicación por Internet se están convirtiendo en las mejores...
veces visto 2959 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios
La Generación de Confianza y Credibilidad es Crítica para hacer Negocios por Internet
Escrito por Alvaro Mendoza, Añadido: 29 de Oct, 2010
La confianza y credibilidad, son unas de las herramientas vitales con las que debe  contar nuestro negocio en internet para que éste sea todo un éxito. Teniendo en cuenta que las pequeñas y medianas empresas o consultores independientes, gozamos de menos confianza por parte de nuestro público objetivo,...
veces visto 1736 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios