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viernes 18 de septiembre del 2020
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Simplementación: 10 Consejos para facilitar la implementación de CRM Parte 1

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En un reciente artículo publicado en la revista Destination CRM, se hace una recopilación de algunos consejos para lograr implementaciones de sistema de CRM de una forma menos compleja. Incluso el título del artículo es interesante: Simplementación. Una implementación que denota un factor de simplicidad o sencillez.

Toda implementación de nuevas tecnologías se basa en procesos que normalmente impacta la forma de trabajar de las personas, lo cual genera cambio y a su vez produce temor. La implementación de proyectos requiere apoyo adicional, comunicación entre departamentos y tiempo para poder adaptarse a ellos. De acuerdo con Gartner, un proyecto complejo de implementación de CRM toma aproximadamente 14 meses. La mayor parte de este tiempo se consume en la implementación y mejora de la tecnología, incluyendo la integración con sistemas transaccionales utilización en la organización. En esta primera entrega analizaremos los 5 primeros consejos que los redactores del artículo recomiendan. En algunos de ellos hacemos nuestros aportes.

Tomando como base este artículo, deseamos compartir con nuestra comunidad de seguidores, algunas reflexiones sobre la forma de facilitar o simplificar el proceso de implementación de una solución de CRM. Sin importar que tecnología o sistema de información se este implementando, siempre abran obstáculos por sobrepasar. Es muy común que muchos de estos obstáculos se hagan presentes por factores humanos, por ello, a continuación les presentamos los 10 consejos para evitar los obstáculos mas comunes y costosos al implementar una solución CRM que trata este articulo escrito por Lauren Mckay.

1. Haga su Tarea Antes de ComprarAntes de tomar la decisión de adquirir o implementar un sistema de CRM, es importante aprovechar los conocimientos de las organizaciones dedicadas a la evaluación de alternativas en sistemas de CRM. Adicionalmente es necesario establecer un plan de trabajo detallado para conocer con anticipación cual es la problemática de negocio que realmente desea solucionar la compañía y como un software CRM apoya este proceso. El implementar una solución CRM sin hacer una evaluación previa, genera más obstáculos de los que normalmente se presentan en una implementación. Un elemento adicional utilizado como lo recomienda Bluewolf (empresa de consultoría en CRM) es desarrollar pequeños proyectos piloto, antes de tomar la decisión de adquirir e implementar una solución de CRM. De las pruebas de este software a pequeña escala, los directivos pueden obtener una mejor perspectiva de la posible adaptación y ver lo que hay que modificar antes de que sea implementado en la empresa.

La planificación inicial antes de la implementación es crucial, dice Shankaran Nair (presidente estratégico de Servion), un proveedor de soluciones de administración para las interacciones con clientes. En un típico trabajo de consultoría en CRM, el dice; “la parte inicial es de 30 a 45 días para comprender completamente cuáles son las necesidades de la organización, cuál es la estrategia, y lo que quiere que la nueva solución de CRM apoye. El componente de tecnología es relativamente simple desde ese punto”.

2. Comunicación Entre los Interesados Es hora de poner en uso la sala de reuniones. Inclusive antes de pensar en soluciones, las organizaciones deben comenzar desde lo básico, involucrar a los interesados y discutir puntos claves y objetivos. Aunque los gerentes y los directivos de información son normalmente los que finalizan tomando las decisiones, deberían involucrar a la gente que realmente va a utilizar el software desde el principio. El descuido de estas necesidades sólo puede conducir a dificultades desde que la solución esta siendo desarrollada.

Históricamente, ha habido una brecha de edad entre los antiguos empleados de la empresa y el departamento de tecnología. El lado de los empleados se queja de que el personal técnico no habla su idioma, mientras que los del departamento de tecnología se sienten como si los otros empleados no siguieran los procesos y fueran negligentes en el seguimiento de procedimientos.

Adam Honig, Presidente de Innoveer Solutions, una empresa de consultoría de estrategias y soluciones de clientes, destaca la importancia de que la administración debe hacer participar a los usuarios finales que tendían interacción directa con la solución de CRM. Muchas veces las directivas toman las decisiones sobre el alcance de una solución, sin tener en cuenta las opiniones y conceptos de las personas que usaran la aplicación en el día a día. Sin su aporte, la administración no puede saber que capacidades se adaptan a los procesos del negocio. Esta brecha cuesta mucho y se pueden perder muchas oportunidades.

Pero la brecha en sí no es el problema. “Tanto la tecnología como las personas habilitan las soluciones”, dice Dave Clements, director general de Lasso Data Systems, un proveedor de CRM en demanda para la industria de bienes raíces. Los directores de los sistemas de información se centran en estrategias tecnológicas, mientras que los empleados son los que saben que es lo que funciona en su día a día de trabajo. Analizar a las dos partes es el fundamento de una iniciativa exitosa.

3. Inicio Sencillo “Al diseñar una implementación de CRM, usted debe hacerlo de la manera mas sencilla posible”, sostiene Honig, quien dice que Innoveer ha llevado a cabo más de 1.100 proyectos de CRM desde su creación en 1998. Asignar la responsabilidad de implementación de muchas funciones a un solo empleado puede llevar al fracaso. En su lugar es mas recomendable asignar equipos de implementación que determinen que características y funciones del sistema se ponen en operación por fases.

Como ejemplo, Honig recuerda un cliente de Innoveer llamado Suffolk Construction, quien inicialmente quería implementar muchas funciones de una vez; ventas, campañas publicitarias y sistemas financieros. Innoveer, sin embargo, sugirió la implementación de una función a la vez, dándoles tiempo a los empleados para acomodarse a cada una y prepararse para la próxima.

“La gestión del cambio es siempre subestimada”, afirma Tony Compton, director de marketing de Infor CRM. “Si bien es imprescindible que las implementaciones y soluciones muestren resultados de manera muy oportuna, una implementación paso a paso es prudente”.

4. Piense mas allá de lo común– Pero no tan lejosHonig recuerda el ejemplo de un cliente grande cual el cual se trabajo la implementación de un sistema complejo de automatización de la fuerza de ventas. Este sistema requirió generar una propuesta para cada venta y un flujo de trabajo apropiado para algunas de las ventas de gama alta que a menudo alcanzaban los miles de dólares. Se convirtió en una molestia cuando los vendedores también tuvieron que redactar propuestas completas en los convenios de menor precio, que incluían productos de unos pocos cientos de dólares, generando una alta perdida de tiempo. La funcionalidad de ventas, simplemente no cumplió con las necesidades. Es como tratar de colocar un sofá de gran tamaño a un pequeño apartamento: no importa cuántas veces usted mueva el sofá, va a continuar siendo demasiado grande para el cuarto. Usted podría intentar quitar un apoya brazos al sofá, o en el caso de software, usted podría personalizar el código, pero para esto tiene que contar con un sistema que sea suficientemente flexible para adoptar estos cambios y poderlos mantener hacia el futuro.

En nuestra opinión el sistema de información se debe adaptar a las características propias de cada negocio. El software no se debe convertir en una “camisa de fuerza” para la organización. Sin embargo, es necesario encontrar un equilibrio entre el nivel de personalización requerido y el impacto que estos cambios generaran en el software adquirido.

5. No dejarse seducir por la tecnología Manténgase alejado de las cosas llamativas. En otras palabras, la tecnología de vanguardia con las ultimas novedades podrían parecer atractivas a primera vista y podría ser tentador para estar a la moda, pero las empresas deben tener en cuenta sus necesidades antes de caer como una presa ante el software llamativo.

“Hemos visto grandes cantidades de dinero desperdiciado … tratando de hacer cosas avanzadas por que están tomando el camino de la tecnología, cuando en realidad las cosas pequeñas y practicas son importantes”, dijo Honig.

Independientemente de que tan innovadora sea la tecnología, los empleados deben sentirse cómodos con ella. Compton de Infor dice; “Si el personal no entiende, disfruta o encuentra beneficios en la implementación de una nueva tecnología, probablemente no la usaran efectivamente y no abra ningún retorno sobre la inversión”. Si la solución no entrega un ROI (Return on Investment) o un retorno sobre la inversión, no importa que tan increíble pueda parecer la nueva tecnología, probablemente debería esperar.

Espere en la próxima entrega los siguientes 5 consejos…..

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