Mnemotecnia en ventas. Mejora en las habilidades del vendedor consultivo con una memoria prodigiosa

La exigencia profesional actual en el campo de las ventas es muy alta. La cantidad de información que es necesario procesar es muy amplia y las acciones de aprendizaje son cada vez más frecuentes, debido a los cambios en productos, servicios, estrategias, tecnologías, etc. Esto hace necesario que el vendedor consultivo desarrolle habilidades para poder capturar información ágilmente y la poderla usar en el momento preciso. En este artículo tratamos, de manera general, algunas guías para ejercitar la memoria y definir técnicas que le ayuden a recordar datos, personas y hechos clave en la ejecución de sus funciones de ventas.

No es una novedad que, como vendedores, nos vemos enfrentados a la actividad diaria de estar captando grandes cantidades de información nueva, la cual debemos procesar, almacenar y recurrir a ella cuando la necesitamos. Ejemplos de este tipo de información pueden ser; nombres de empresas, de personas y sus cargos, cifras, noticias de la industria, nuevos competidores, mejoras en nuestros productos o servicios, lanzamiento de nuevos, cambios de precios, nuevas normas gubernamentales, adquisiciones, fusiones, tareas pendientes, citas y mucha mas información que estamos recibiendo diariamente, solamente para mencionar algunas relacionadas con nuestro trabajo (no incluyo las personales, las cuales complican aún más el asunto), ni la información que por iniciativa propia buscamos en fuentes como diarios, revistas, libros, Internet, etc. Como puede ver es mucha información y una de las grandes dificultades es poder procesar y recordar muchos de estos datos. Cuantas veces no hemos tenido que pasar por situaciones extremadamente incómodas debido a nuestra mala memoria e incluso conozco casos que han terminado en la pérdida de negocios generadas por mala memoria del vendedor. Recuerde que en las ventas de alta implicación hay momentos críticos, especialmente en interacciones con las personas que toman las decisiones y que tienen el poder, que manejados de manera errónea, pueden generar la pérdida del negocio y esto se puede producir por su mala habilidad de memorizar información.

Cada uno de nosotros desarrolla lo que conocemos como un “estilo de trabajo”, que no es otra cosa que hábitos y comportamientos aprendidos que ponemos en práctica en nuestras actividades diarias. Mi “estilo de trabajo” nunca ha incluido el tomar notas, usar cuadernos o libretas de apuntes ni tampoco computador o asistentes personales durante mis entrevistas de negocios. Prefiero tener una conversación con un guión establecido, que tengo preparado en mi mente, el cual depende del tipo de reunión que estoy llevando a cabo y poner mucha atención a la conversación, escuchando en detalle a mi prospecto o cliente (ver el artículo de Saber Escuchar). Eventualmente tomo notas cuando son datos técnicos o cifras que son necesarias para actividades posteriores. Este estilo de trabajo genera una conversación mas fluida con el interlocutor y genera un ambiente de mucha atención y concentración en lo que mi interlocutor quiere transmitir. Así mismo es un escenario para generar confianza y me permite mayor concentración en entender y “leer” las actitudes de mi interlocutor. El tema aquí es que este estilo de trabajo exige captar mucha información para guardarla en la memoria y luego transcribirla en algún registro escrito. Por esta razón decidí hace varios años tratar de mejorar mis habilidades de memoria y aprendizaje rápido. Para esto me inscribí en un curso de Mnemotecnia. Bueno, veamos que es esto. La definición que aparece en Wikipedia dice así: “La nemotecnia o mnemotecnia es el procedimiento de asociación de ideas , esquemas, ejercicios sistemáticos, repeticiones, etc. para facilitar el recuerdo de algo. Las técnicas nemotécnicas consisten, principalmente, en asociar los contenidos y estructuras que quieren retenerse con determinados emplazamientos físicos ordenados a conveniencia, tal y como se explica en las obras clásicas de la retórica y en los modernos manuales para el desarrollo de la memoria”.

En mis propias palabras y por aplicación práctica que he realizado de algunos de estos conceptos, diría que corresponde a un conjunto de técnicas para recordar elementos específicos que son nuevos para mí, a través de la asociación con otros elementos que ya conozco y que recuerdo con total perfección. Suena un poco enredado, pero realmente es muy sencillo y lo mejor es que funciona. Voy a ilustrar el tema con un caso práctico. Comenzaré por el final de mi definición. Algunos elementos que uno recuerda sin ningún esfuerzo; nombres de familiares, nombres de amigos, apellidos de los mismos, lugares, colores, cosas, etc. Bueno, y esto para que me sirve. Una situación de ventas muy sencilla, pero es normal que ocurra. Llega usted a realizar un levantamiento de información en su prospecto y se encuentra no solo con su contacto, sino que este ha invitado a 6 personas más. Lo primero que sucede es el proceso normal de presentaciones. Así se entreguen tarjetas de negocios, es imposible ponerlas en orden. Por lo tanto, ¿que hacer para poder tratar a cada persona por su nombre y tener presente su cargo de manera inmediata? Recuerde que si usted puede tratar a cada persona de forma individualizada, por su nombre, generará un impacto importante y una primera impresión muy positiva, lo cual es muy importante en las ventas consultivas. Entonces, ¿como hacer para recordar nombres y cargos de cada uno de los asistentes?. Es aquí donde usted puede aplicar técnicas de mnemotecnia. Usted escucha con mucha atención el nombre y apellido de la persona e inmediatamente los asocia con alguien conocido (un amigo, la tía, su vecino, el presidente de la republica, etc.), trata de imaginarse una situación jocosa, incluso ridícula, esto con el objetivo de generar recordación y graba esta situación de inmediato en su memoria. Hace exactamente lo mismo con el apellido. Un paso más avanzado es asociar el orden de estas personas con lugares. Generalmente se utiliza un “código” previamente aprendido para establecer el orden de situaciones como la anteriormente descrita, por ejemplo el orden en el cual usted recorre su lugar de vivienda. Esto, ¿para que sirve? Para ubicar el orden de situaciones, por ejemplo el orden en que se encuentran sentados sus interlocutores. Supongamos que la tercera persona que le presentaron era Leonel Gómez. ¿Cómo hace para memorizar este nombre y el orden en el cual se lo presentaron? Usted asocia esta persona con una situación en la cual usted visualiza a Leonel Messi (usted es muy aficionado al fútbol y recuerda perfectamente a este famoso jugador argentino), jugando un partido de fútbol con su vecino que es de apellido Gómez. Además usted los visualiza jugando fútbol en la sala de su casa que corresponde al tercer lugar de su “código” de localizaciones (usted sabe perfectamente que el tercer lugar es su sala). Para hacer esto se necesita desarrollar práctica, pero créame que funciona. Cuando usted se dirige a la tercera persona que le presentaron, usted visualiza a Leonel Messi jugando un partido de fútbol con su vecino, el Sr. Gómez, en el centro de la sala de su casa. Usted inmediatamente recuerda que este señor se llama Leonel Gómez y esta sentado en el tercer lugar. Tenga la seguridad que pasarán meses y recordará muy bien el nombre de esta persona y en que lugar estaba sentada.

Bueno, suena un poco complejo, pero no lo es. Es cuestión de establecer bien códigos para asociar información que se recuerda sin ningún problema con nueva información y hacerlo de manera creativa para generar recordación.

Esto es solo un pequeño ejemplo de lo que puede ser una de las muchas técnicas de mnemotecnia. Las aplicaciones a nivel de ventas son innumerables. Solo trate de recordar (si ve, ya estamos aplicando la memoria) las situaciones en las cuales la memoria le ha jugado una mala pasada e identificará la importancia de tener una buena memoria. Estas técnicas son utilizadas para manejar datos simples como nombres, números, lugares, hasta para memorizar documentos completos. Conocí un caso en el cual un abogado memorizo de manera completa un documento de más de 500 páginas relacionado con el reglamento interno del congreso de la república. La comunicación oral es muy importante en la labor de ventas y en muchas oportunidades es clave recurrir a datos e información de manera ágil en una presentación, en el manejo de una objeción, en un almuerzo con altos ejecutivos de su cliente y pueda que no haya una segunda oportunidad. ¿Cuantas veces ha lamentado el hecho de no haber recordado un dato o una información especifica que hubiera podido fortalecer su posición en una situación de ventas?

He tomado algunos cursos de estas técnicas y he leído varios libros al respecto. Considero que ayuda mucho a generar autocontrol y seguridad en uno mismo, lo cual se reflejará en generación de confianza en una situación de ventas. Un par de recursos para comenzar:

Definición de Mnemotecnia en Wikipedia Un sitio que trata el tema de Mnemotecnia:  http://www.mnemotecnia.es/ Para quien este interesado en profundizar en este tema, sugiero estudiar las técnicas de Aprendizaje Acelerado o Super Aprendizaje. Hay un par de libros que tratan el tema muy bien. Estos son: Super Aprendizaje de Sheila Ostrander y Lynn Schroeder Super Aprendizaje 2000 de las mismas autoras