CRM (Customer Relationship Management) y SFA (Sales Force Automation): Un Enfoque de Integración al Proceso de Ventas

Actualmente, ¿Su empresa se enfrenta al reto de Automatizar la Fuerza de Ventas (SFA) o de Administrar la Relación con el Cliente (CRM)?; Estudios han demostrado que entre el 65 y el 80 por ciento de las empresas que han implementado estos sistemas han fracasado. A los vendedores no les gusta trabajar con software, utilizan el sistema de manera diferente. La base de datos de los Clientes o Prospectos de Venta presenta incoherencias y es mal administrada. En lugar de ser una herramienta de productividad, los sistemas de CRM y SFA pueden llegar a ser un obstáculo para las ventas  y para el rendimiento del equipo de trabajo.

¿Le suena esto conocido?, ¿Es una descripción de lo que está pasando en su empresa? Si es así, no tiene por qué manifestarse de esta manera. Imagine un sistema que proporcione a su equipo de ventas una herramienta para aumentar su productividad y el crecimiento de sus Ventas.

La integración de los Procesos de Ventas debe ser un referente a la hora de aplicar las estrategias comerciales en su organización, enfocándose en la creación de un sistema eficaz de ventas de fácil entendimiento e implementación. Cuando se realiza una acertada aplicación de estos sistemas, de inmediato se comienzan a identificar variables como el Pronóstico de negocio, el seguimiento a la oportunidad de negocio y la tasa de cierre de negocio.

La clave para el éxito en la ejecución de un sistema de CRM y SFA está en implementar un proceso de ventas sólido en su organización, antes de seleccionar o instalar un software determinado. Éstos son algunos pasos para optimizar la ejecución de estos sistemas en su empresa:

Desarrolle una descripción detallada de su proceso de ventas, incluya las fases de venta, las acciones que se deben tomar en cada etapa, identifique las herramientas de marketing que se van a  manejar y las responsabilidades. Esto se puede distribuir fácilmente en una matriz de procesos. Utilice un software para crear un diagrama de flujo de sus procesos de venta. Al definir el proceso, usted y su equipo desarrollarán una comprensión completa de todos los posibles escenarios de venta, y la forma en la cual se gestionará eficazmente cada etapa del Ciclo de Ventas. Asigne un Porcentaje de Probabilidad a cada etapa de las ventas, teniendo en cuenta que todo el personal de su empresa lo pueda seguir y comprender. Este es un modelo de Porcentaje de Probabilidad de Venta el cuál usted puede seguir:

Etapas de Probabilidad de Venta (Porcentajes de Probabilidad)

Prospecto no calificado 0% Prospecto calificado 10% Propuesta enviada 25% Decisión de compra 50% Acuerdo verbal  75% Orden de Compra recibida 100%

Defina sus informes de venta y realice una previsión de las necesidades comerciales de su empresa. Desarrolle una descripción detallada de cada informe que se ejecute, de las responsabilidades de cada dependencia y de la frecuencia con que se generan los reportes de venta.

El presente artículo ha sido desarrollado con base en el documento llamado “CRM/SFA That Accelerates Sales: The Sales Process Integration Approach” que aparece en el portal crm-guru.com. El artículo aparece aquí