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jueves 09 de julio del 2020
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Comunicar el Valor de la Arquitectura - Parte 3

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Comunicar el Valor de la Arquitectura - Parte 3

Me pueden ayudar si me dejo

Con estos principios, ahora puede mejorar su presentación en aquellas partes que creen que podría beneficiarse de ella. ¿Cómo cree que es mejor exactamente que comprendan sus clientes potenciales un tema demasiado complejo para publicar en un sitio web?.

Hay decenas de pasos cruciales que, pero bien concebido y aplicado en la secuencia correcta, obtendrá la mayoría de las perspectivas a ver de varios temas y luego se toman una decisión al respecto. Y eso es realmente la simplicidad de la misma - una presentación exitosa que termina en venta es sólo una serie de pequeñas decisiones que se alinean correctamente y dan lugar a la "gran" decisión. Realizada de forma inteligente, en realidad termina con la comprensión que tiene el cliente, de hecho, ya tomó su decisión.

De esta manera, la agonizante fase de "gran decisión" y "cerrar el acuerdo" pueden dejarle fuera totalmente - pero solamente si usted tiene un sistema que le hace tomar pequeñas decisiones positivas, uno tras otra. Con toda seguridad está hecha de pequeñas verdades que, combinadas, constituyen "pruebas suficientes" de la " suficiente corrección" de la opinión o punto de vista sobre la cuestión.

Si está seguro de algo, usted tiene muchos datos, observaciones y opiniones que apuntan en la misma dirección. Por lo tanto, ha llegado a la certeza sobre ello. También tenemos una tendencia a añadir a esta lista de otras cosas - "Los realmente ciertos" elementos de menor valor.

Las decisiones de esta naturaleza son por lo general  que sean todos positivos o todos negativos. No existe el término medio en la decisión final.

Echemos un vistazo a un arquitecto imaginario desde el punto de vista de un posible cliente y examinar la forma en que sería el "formulario de datos" para terminar con una certeza positiva o negativa sobre este arquitecto. La cadena de pensamiento del cliente potencial (relación de datos) durante la presentación por primera vez y luego lo que el Arquitecto (A:) hace que la causa.

Certeza Positiva:

"Entiendo lo que dice" (A: evita los términos técnicos y explica que ninguna de que no puede evitar) "Él me entiende" (A: se entera de lo que quiere el cliente desde el edificio terminado) "Él tiene sentido" (A: retroalimenta los objetivos, propósitos y se da cuenata de los deseos del cliente) "Él me va a ahorrar dinero" (A: crea una comprensión de cómo los primeros movimientos del Arquitecto ahorran dinero) "Él es el primer arquitecto que me parece muy interesante" (A: despliega un enfoque en donde está muy interesado sobre el cliente y sus puntos de vista, negocios, etc) "Él me ayudará a no cometer errores" "Él va a aumentar la versatilidad de los espacios" "Él va a aumentar la eficiencia del personal a mi cargo por la planificación de las fases y los flujos de trabajo correctamente" "Se aumentará el valor de reventa de mi futuro edificio" "Es realmente una buena persona, también!" "Él es como un amigo" "Este arquitecto es uno de los más importantes del país ... yo estaría "Fastidiado" si no contrato a este tipo y me aseguro de que puedo conseguirlo antes que nadie ... obviamente - que ni siquiera tiene que vender sus servicios ...!" "¿Cuál es el próximo paso?"

Certeza Negativa

"Vaya, este tío es aburrido ..." (A: usa un lenguaje formal y un montón de palabras técnicas) "... Y parece un poco fuera de todo" (A: no se conecta a nivel personal sino que utiliza dibujos, estadísticas, etc como su medio de comunicación) "Este tipo no tiene ni idea de lo que quiero de él" (A: sigue sin darse cuenta de que el cliente no le entiende) "De todo lo que se habla es de sí mismo" (A: hace una presetnación tradicional "yo-yo" - habla solo de si mismo) "¿Cuál es el propósito de todo esto?"(A: continúa con más detalles técnicos a pesar de que el cliente hace tiempo que le ha perdido la pista) "Este tipo es intolerable" (A: simplemente sigue y sigue, porque no se le da respuesta por parte del cliente) "Por Dios que caro es!" (A: muestra el cálculo del coste de su obra sin asegurarse primero que el cliente comprenda plenamente qué es lo que consigue con este dinero!) "Este tipo es una persona extraña y yo realmente no le gusto nada ..." (A: continúa en el silencio no hay respuesta. Tal vez empiece a creer "demostrar" su propia capacidad pero el cliente duda.) "Gracias por su presentación. Tenemos que pensar en eso ... me llaman en un par de semanas ..." (La forma tradicional de deshacerse de algo que no entienden ni quieren - nada va a salir de esta cita con certeza) "Dile que le voy a llamar ... yo no estoy aquí ..."

Tal vez no el más preciso de los ejemplos, pero sin embargo, se muestra así cómo la seguridad se acumula y se toma impulso en el camino. Sin un cuidadso plan, sin necesidad de que una ruta trazada de antemano y sin un mapa a seguir y que guie su perspectiva hacia una certeza Positiva , sus posibilidades de influir en su decisión están gravemente disminuidas.

Las decisiones tienden a ser absolutas - ya sean positivas o negativas. Una vez que, sin saberlo, permitió lo suficiente desarrollar una cadena  de pensamiento Negativo, se necesita un experto en ventas capacitado para revertir eso - y sólo tiene una pequeña posibilidad.

Por supuesto, la admisión a este tipo de pensamiento erróneo es algo que no sucede. Y sería tonta la posibilidad - si su seguridad se está convirtiendo en una dirección positiva, no hay razón para ello... y si por el contrario es el caso, sólo se había alterado más.

Pero admitido o no, así es como la gente piensa en las zonas que no están dentro de su propia experiencia.

Puedo ayudarte a crear un sistema de gran aumento del número de certezas Posoitvas creadas en clientes potenciales. Si me lo permite.

Estas herramientas ya existen. El Plan de formación de Arquitectos 2.0 da instrucciones detalladas sobre cómo lograr este reconocimiento, cómo ayudar a que su cliente potencial se de cuenta del verdadero valor de sus servicios ... y cómo asegurarse de que comiencen en esa cadena de pensamientos Positivos desde el principio. La respuesta no está en decirle qué pensar o qué grande eres. De hecho, es todo lo contrario ...

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Acerca del autor

Matias Baixauli - Director de QualitARQ.com

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