Buscando tu primera venta

Tratando de transmitir lo aprendido a través de años dedicado a la venta, es que voy escribiendo estos variados artículos a titulo informativo, donde voy proporcionando pautas y tips, que considero son de importancia para la venta y todo el proceso que la compone.

DESARROLAR NUEVOS CLIENTES

El proceso de descubrir y conquistar nuevos clientes se lo denomina Prospectar, e implica la tarea de conseguir nuevos prospectos o futuros clientes. No es otra cosa que obtener datos y referencias relevantes sobre clientes potenciales.

Si bien conseguir un listado de posibles clientes dentro de un nicho de mercado específico no es difícil hoy en día con la posibilidad de recurrir a internet, y contactarse con ellos tampoco, establecer cierto vínculo que nos permita acceder y poder exhibir nuestros productos y finalmente crear confianza para lograr la venta, es una tarea ardua y mas seria.

Hay dos modos básicos de llegar a nuestro cliente, preparando previamente nuestra llegada mediante un llamado telefónico o el envío de un mail, o presentarse directamente en el lugar tratando de obtener una entrevista con la persona responsable. Aunque la segunda opción se sigue utilizada, y algunos se sienten cómodos y seguros con ella, yo personalmente creo como más recomendable la primera.

La llamada o primer contacto no es una simple llamada telefónica, sino que implica una serie de cuestiones a considerar antes de realizarla, pero quizás la más importante es realizar determinadas preguntas y obtener información sustancial, y que por medio de ella, obtengas un argumento que demuestre y justifique que es oportuna tu visita.

LA PRIMER ENTREVISTA

Antes de la primera entrevista es aconsejable haber investigado lo mas posible sobre tu cliente, conocer su trayectoria, su posición en el mercado, su posición frente a la competencia, sus proveedores, el giro comercial etc. De modo tal que, mientras se desarrolla la entrevista, puedas hacerle ver que te has interesado al conocer datos importantes sobre su comercio y trayectoria. Esto demuestra que no es alguien escogido a la ligera, sino que por el contrario, ha sido seleccionado especialmente.

Cualquier cliente, aunque sean todos del mismo nicho, no te debe significar lo mismo. Anteriormente habrás analizado muy bien la nomina de posibles clientes y habrás confeccionado la lista de acuerdo a la importancia que cada uno de ellos representa en cuanto a volumen de negocio tanto para tu empresa como para ti mismo.

Tratarás de ser sincero, firme, honesto y formal en tu presentación. Recurrir a tu creatividad e improvisación, entendiéndose que para eso conoces mejor que nadie el producto o servicio que estás ofreciendo. Debes tener bien estructurada y resuelta la contestación a los posibles problemas que te presentará el cliente en cuanto a los precios o condiciones más ventajosas que pueda ofrecerle tu competencia, si las hubiere. Que tengas las respuestas precisas a las posibles objeciones te mostrará como un experto.

Trata de dejar bien claro los beneficios que brindas con tus productos o servicios y cuales las solucionas que aportas con lo que ofreces. Es importante aquí generar una buena expectativa en tu cliente.

Trata de concertar un encuentro, donde previamente, se ha fijado un lapso de tiempo importante para tu entrevista. Escucha muy atentamente, y de ser posible maneja los silencios todo el tiempo que puedas, esto logrará que la otra persona brinde mas información y se quede sin argumentos, es allí donde desarrollas todo tu bagaje de conocimientos y muestras las ventajas y beneficios de tu producto.

Tu objetivo debe ser que tu en primer encuentro no quede una sensación de ha sido una visita mas, donde se ha presentado un nuevo producto o empresa y se ha conseguido una nueva lista de precios. Lo tuyo debe ir mas allá, debe diferenciarse definitivamente como una nueva propuesta interesante y oportuna de negocios.

ALGUNOS CONSEJOS FINALES

Debes saber que para dejar una buena impresión tienes solo una oportunidad. Tu primer visita.

No acudas a una primera entrevista sin haber fijado previamente tus objetivos para esa cita.

Recuerda que la mejor propaganda es cuando llegas recomendado por una persona que ya compró tus productos o servicios.

Nunca olvides que si bien la venta se compone de muchas partes importantes tiene una que sobresale de todas las demás, el punto culminante es: cuando la venta se cierra.

Muchísima suerte!!!!

Eduardo Blanco

www.magicoastal.com