¿Qué es el telemarketing?

El telemarketing, también llamado marketing telefónico es una forma diferente del marketing directo y que se diferencia de otros métodos o formas por la utilización de un medio de comunicación (el teléfono) para contactar a los clientes, con el mismo y único fin, que es el de comercializar.

Aunque este tipo de marketing tiene un uso específico, también se le da otra utilidad ya que no siempre el motivo principal es la venta directa. Se utiliza para la formación de estadísticas sobre posicionamiento tanto sea de empresas como de productos o servicios que luego serán mejorados y ofrecidos con mayor calidad o mejor eficiencia.

FACILIDADES:

Los nombres de los posibles o futuros clientes sobre los que realizaremos el telemarketing pueden obtenerse con cierta facilidad, de las guías telefónicas primordialmente, de internet en buscadores o directorios, en la compra de alguna base de datos, en alguna lista pública, de algún aviso televisivo, de radio o grafico, de recomendación etc.

CLASIFICACION PREVIA

La fase de clasificación es muy importante y necesaria, se clasificará a los posibles o futuros clientes y se los incluirá en distintas listas, ya internas; y esta clasificación se ajusta a ciertos parámetros que han de evaluarse y compararse unos con otros a fin de conformar una lista final que establezca la prioridad y el orden en que realizaremos el telemarketin.

Estos parámetros están basados en simples pero definitorias palabras que servirán para conformar dicha lista tratando de diferenciar a los posibles clientes y determinar cuales son más favorables o interesantes unos de otros.

Trayectoria: importantísimo ítems y algo a tener muy en cuenta, la trayectoria de una empresa.

Solvencia: Me refiero específicamente a su solidez como empresa.

Volumen de compra: Un dato significativo, si una empresa vende muchos es por lo tanto muy buena compradora.

Presencia en el mercado: Es bueno saber que porción del mercado ocupa, ya sea por volumen o por zona geográfica, este es un dato, que sumado a los otros, determinará la importancia del futuro cliente.

Poder de pago: Factor determinante, el índice de riesgo está relacionado directamente con el tiempo donde se hace efectivo el pago; a mayor plazo mayor riesgo, en consecuencia a menor plazo menor riesgo. A veces es mejor ganar menos pero cobrar mas corto que ganar más y financiar a plazos largos. Esto dependerá exclusivamente del nivel de riesgo que quiera tomar cada empresa.

VENTAJAS

Como primera medida es la reducción de costos de representación; contar con un vendedor o viajante que recorra las distintas ciudades implica los gastos del vehículo, la comida, el alojamiento y por supuesto la comisión que deberá percibir por sus ventas y por las cobranzas.

La venta por telemarketing o televenta es una real alternativa mucho más económica y que se está aplicando cada vez con mayor frecuencia en las empresas. Esta alternativa es claramente una nueva manera de marketing directo y que se ajusta a la realidad de épocas de “vacas flacas”.

El telemarketing es realmente una verdadera herramienta de la venta y muy competitiva y aunque existen algunos detractores que mencionan que una llamada puede considerarse indiscreta o perturbadora, yo personalmente creo que, por el contrario, si sabe aplicarse adecuadamente esta herramienta, es la posibilidad de contactar directamente con el cliente.

Un buen telemarketing utilizará su poder de convencimiento y allanará el camino, a veces áspero, para llegar directamente al cliente y allí aclarar las dudas o inquietudes que pudiera tener con respecto las propiedades o características del producto o servicio que se ofrece como así también de la empresa misma; sin olvidar que es también un medio de publicidad.

El telemarketing permite resolver en el mismo momento distintas opciones que conforman el procedimiento que involucra la venta en sí, como ser: la promoción misma, la periodicidad o consecuencia de la televisita, la recepción de ordenes de compra o pedidos, los reclamos o sugerencias, la atención al consumidor, coordinación de operaciones o entrega, los servicios de post venta

PARA TENER EN CUENTA

La cordialidad, la serenidad, la claridad en los conceptos y del diálogo en la conversación son puntos clave.

Si quieres personalizar la venta es ideal para conseguir entrevistas bien organizadas y de utilidad.

En cada contacto ofrecer y remarcar en la conversación los beneficios que obtendrán con nuestro producto o servicio.

Recordar siempre que el telemarketing es generalmente una Pre-venta, así como para la venta tradicional se necesita tiempo aquí también, no apurar la venta, tanto lo apresurado como atisbo de forzoso, telefónicamente es algo irritante.

Contar siempre con un as en la manga para poder mejorar un precio, condición, plazo o tiempo de entrega o algo que le aporte algún beneficio extra al cliente.

Finalmente: como de comunicación se trata te dejo una pequeña frase que encontré de un libro del dr. Lair Ribeiro y que tengo siempre presente: la forma de decir las cosas es tan importante como lo que deseamos comunicar y la manera o el modo en que lo manifiestes puede modificar el sentido de las palabras.

Muchísima suerte!!!

Eduardo Blanco

www.magicoastal.com