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miércoles 28 de octubre del 2020
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La regeneración comercial urgente que necesita el sector de la automoción

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La regeneración comercial urgente que necesita el sector de la automociónLa crisis económica ha cambiado enormemente las fórmulas y los modelos de negocio de muchos sectores. Y el de la automoción no ha sido ninguna excepción.

Con frecuencia, muchos empresarios del sector me comentan que no tienen muy claro qué pueden hacer para atajar la falta de eficacia de muchas prácticas comerciales de sus equipos de vendedores que antaño funcionaban y que ahora parecen ser totalmente trasnochadas. No es una tarea sencilla, desde luego, pero ya hay empresas y proyectos que están intentando cambiar su paradigma. Hoy hablaremos de ellos.

¿Qué bases son necesarias para la regeneración comercial en el sector de la automoción?

Casi todos los profesionales de la automoción con los que me toca trabajar a diario admiten que es necesaria una regeneración comercial urgente del sector. Ahora bien, ¿qué planteamientos es necesario cambiar y cuáles debemos mantener para tener éxito?

Partamos del hecho de que, gran parte de la situación actual, viene dada por un manifiesto conflicto entre las diversas marcas fabricantes y sus correspondientes redes de distribución. Las primeras ven peligrar sus ajustados márgenes de beneficio debido a la caída brutal de las ventas que se ha producido en los últimos años y tienden a echar la culpa a sus distribuidores sin darse cuenta de que, en un entorno de crisis estructural del sistema, es natural que las ventas caigan.

Por su lado, los distribuidores ven como las marcas fabricantes les prestan cada vez menos apoyo en su labor comercial, al mismo tiempo que su contrato de distribución les obliga a comprar grandes cantidades de material que, muy probablemente, terminan cogiendo polvo en las estanterías del almacén porque el mercado no tiene capacidad para absorber tanto stock. Además, con frecuencia se ven obligados a luchar contra "distribuidores oficiosos" que pueden vender al cliente final sus mismos productos incurriendo generalmente en competencia desleal.

Al final, lo habitual es que, tanto distribuidor como fabricante, sean infieles comercialmente entre sí y busquen métodos alternativos para intentar sobrevivir por sí mismos, dejando a un lado cualquier otra consideración. De ahí que sea frecuente escuchar a los fabricantes lo complicado que es encontrar distribuidores fiables y viceversa. Y ese es el gran problema. La mayoría están más preocupados por luchar en sus guerras internas que en atender a las necesidades del cliente final, que es quién sostiene todo el sistema empresarial del sector.

Al menos en España, el sector de la automoción se ha convertido en uno de los motores de la recuperación económica. Nadie pone en duda esa cuestión. Pero valdría la pena plantearse cuál es el verdadero calado de ese crecimiento si no atajamos de raíz el problema planteado y empezamos a trabajar para producir una verdadera regeneración comercial en el sector.

Vivimos en un entorno donde los recursos humanos comerciales son cada vez más escasos. Al mismo tiempo, muchas empresas todavía están dudando sobre el verdadero alcance que las prácticas de comercio electrónico e Internet pueden tener sobre su negocio. Siendo así, ¿cómo vamos a vender? El canal de distribución tradicional y el digital no tienen por qué estar enfrentados. De hecho, y como nuestro trabajo diario nos muestra, pueden ser grandes aliados y conseguir cosas inimaginables hasta hace unos pocos años.

Debemos empezar a cambiar el "chip". Los profesionales de la venta que entiendan que, hoy en día, todas las armas son pocas para lograr el éxito en el mercado y no solo lo entiendan, sino que pongan los medios necesarios para empezar a trabajar seriamente en la regeneración comercial del sector de la automoción serán los que mayores probabilidades de éxito tendrán en sus empeños.

 

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Acerca del autor

Jorge Ignacio Mata Arribas (@ji_mata) Director de Comunicación de Automocionate (@Automocionate) www.automocionate.com

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