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domingo 15 de diciembre del 2019
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Estrategias corporativas para una pequeña o mediana empresa

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Estrategias corporativas para una pequeña o mediana empresa

Convertir un pequeño negocio en uno grande nunca es fácil. Las estadísticas son desalentadoras. La investigación sugiere que sólo una décima parte del 1 por ciento de las empresas llegará alguna vez a $ 250 millones en ingresos anuales. Un grupo aún más microscópico, apenas 0,036 por ciento, llegará a $ 1 mil millones en ventas anuales.

En otras palabras, la mayoría de las empresas empiezan poco a poco y se quedan allí.

Pero si eso no es lo suficientemente bueno para una empresa, que se ha marcado objetivos ambiciosos o reconoce que mantenerse pequeño no garantiza necesariamente la supervivencia del negocio, existen ejemplos de estrategias corporativas que han promovido con éxito la transición de la startup a empresas exitosas de gran tamaño.

Lo realmente difícil para muchas empresas que se plantean un crecimiento rápido, son sus estrategias para mantener ese crecimiento rápido en el largo plazo. De esta forma se pueden tomar casos de estudios de grandes empresas que empezaron siendo PYMEs para aprender de ellas.

El desarrollo de una estrategia de crecimiento: crecimiento intensivo

Parte de llegar de A a B pasa por armar una estrategia de crecimiento en la que la mayoría de los resultados son los que menor cantidad de riesgo y esfuerzo traen. Las estrategias de crecimiento se asemejan a una especie de escalera, donde los peldaños de nivel inferior presentan menos riesgo, pero tal vez menos impacto para crecimiento rápido. La línea de fondo para las pequeñas empresas, especialmente las empresas de nueva creación, es centrarse en aquellas estrategias que se encuentran en los niveles más bajos de la escalera y luego mueven poco a poco su forma de trabajo según sea necesario. A medida que avanza el desarrollo de la estrategia de crecimiento, se debe considerar en primer lugar los peldaños más bajos de lo que se conoce como las estrategias de crecimiento intensivo. Cada nuevo peldaño trae más oportunidades de crecimiento rápido, pero también más riesgo. Estas son:

  1. Penetración de Mercado. Para cualquier negocio se trata simplemente de vender más de su producto actual a su base de clientes, este sencillo objetivo es una estrategia perfeccionada por las grandes empresas de bienes de consumo, dice McFarland. Piensa en cómo se puede comprar un paquete de seis de bebidas, por dar un ejemplo, y a continuación, un paquete de 12, y luego un consumo programado. Pero hay que tomar en cuenta que ningún producto es tan necesario como para comprar grandes cantidades todos los días. Encontrar nuevas maneras para que los clientes usen un producto es otra forma de penetración en el mercado.
  1. Desarrollo de Mercado. El siguiente paso en la escala es idear una manera de vender más del producto actual a una diversidad de mercado adyacente a los clientes de la base. Por ejemplo a los de una ciudad ozona cercana. Muchas de las grandes empresas de rápido crecimiento en las últimas décadas se basaron en el desarrollo de mercado como su principal estrategia de crecimiento.
  1. Los Canales Alternativos. Esta estrategia de crecimiento consiste en la búsqueda de clientes de una manera diferente, como, por ejemplo, la venta de productos en línea.
  1. Desarrollo de Productos. Un clásico de la estrategia, que implica el desarrollo de nuevos productos para vender a los clientes existentes, así como a los nuevos. Si existe una opción, que idealmente se pudiera vender como nuevos productos a los clientes existentes. La venta de productos a los clientes existentes es mucho menos riesgosa que tener que aprender a hacer un nuevo producto y el mercado para venderlo al mismo tiempo.
  1. Nuevos productos para nuevos clientes. A veces, las condiciones del mercado dictan que se debe crear nuevos productos para nuevos clientes, como Polaris, el fabricante de vehículos recreativos en Minneapolis. Durante años, la compañía produjo sólo motos de nieve. Entonces, después de varios inviernos templados, la empresa estaba en una situación desesperada. Afortunadamente, desarrolló una serie tremendamente exitosa de vehículos todo terreno de cuatro ruedas, la apertura de un mercado totalmente nuevo. Del mismo modo, Apple usó esta estrategia cuando introdujo el iPod. Lo que hizo al iPod un producto tal avance era que se podía vender solo, independiente de un ordenador de Apple, pero, al mismo tiempo, también ayudó a exponer a nuevos clientes a los ordenadores que Apple ofrecía.

Si se sigue una de las estrategias de crecimiento intensivo, lo ideal sería tomar un solo paso en la escalera a la vez, ya que cada paso trae el riesgo, la incertidumbre y el esfuerzo.

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