Buyer Persona, la Importancia del Cliente Ideal

Buyer Persona es la representación ficticia de su cliente ideal. Se basa en datos reales obtenidos a través del análisis sobre el comportamiento y las características demográficas de sus clientes, así como en la creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y sobre todo, de sus preocupaciones.

Si ya tiene una base de clientes, ¡felicidades! es el lugar correcto para empezar a crear el perfil de su Buyer Persona ideal.

Con esta base puede empezar a identificar patrones de individuos o empresas que compran o estarían más predispuestos a comprar sus productos o servicios, es importante establecer que es igual de importante enfocarse en clientes satisfechos como en insatisfechos, ya que eso puede ayudarle a saber cual es la percepción del mercado sobre dichos productos o servicios.

Cuando hacemos un estudio de mercado o un análisis del mismo, muchas veces tendemos a confundir el público objetivo del buyer persona. Hay que tener claro que estos dos conceptos NO son iguales.

Público Objetivo es el que uno establece a nivel demográfico para segmentar el mercado. Como ejemplo estaría el pensar en algo como: mujeres entre 24 y 35 años, solteras, graduadas en medicina y percibiendo un ingreso de entre 800 y 1200 USD. Suena a algo que hacemos siempre en marketing, ¿cierto?

Con el Buyer Persona el perfil sería algo como: Andrea es médico recién graduada y autónoma piensa hacer una maestría fuera del país, está soltera pero busca una relación estable, está buscando una agencia que la ayude a encontrar posgrados en Estados Unidos y que acepten alumnos del exterior.

¿Cuál la diferencia? El público objetivo es una parte representativa de la sociedad a la cual vende sus productos o servicios. La Buyer Persona es la representación de su cliente ideal de modo más personalizado y humanizado. Esto nos permite generar ideas en base a pequeños detalles de los que no caeríamos en cuenta con solo una descripción basada en el perfil demográfico de nuestros potenciales clientes.

Dicho en vulgar: Creamos Buyer Personas para enviarles el mensaje correcto a los individuos correctos y así generar mayores y más efectivas ventas.

Sin una Buyer Persona definida, puede que su estrategia termine intentando venderle carne a un vegetariano, ofreciéndole autos de lujo a personas que lo desean pero no lo pueden pagar o destinando recursos publicitarios y de marketing para la clase A a gente de la clase C; solo por poner algunos ejemplos.

Y esto obviamente supone erogar recursos que no van a tener retorno de ningún tipo, el público que no pertenece al grupo potencial de compra de sus productos o servicios nunca va a comprar por mucho que usted le ofrezca y le ofrezca con sus campañas publicitarias o de marketing digital, lo que supone simplemente pagar por publicidad que no tendrá retorno.

Cada vez que piense en sus clientes, imagine cuales serían sus motivaciones para realizar una compra, que los impulsa a hacerlo, que necesidades desea satisfacer y que preocupaciones quiere disipar al adquirir sus productos o servicios, esto sin duda lo llevará a entender mucho mejor a su mercado.