Las mejores técnicas de venta

No conocer las siguientes técnicas de ventas es una garantía de que su tasa de conversión de ventas será decepcionante. Así que si necesitas vender más, ten muy en cuenta los siguientes consejos de venta, conócelos y empieza a ponerlos en práctica.

Ponte en el lugar del comprador

El problema con muchas presentaciones de ventas es que se centran demasiado en su producto y su empresa. Y esto, al comprador no le importa.

Debes de ponerte en el lugar de stu cliente y preguntarte: "Si yo tuviera el problema de mi cliente, ¿qué me gustaría escuchar de un vendedor? ¿Qué me convencería para contratar su solución?"

Desempeña mentalmente el papel de tu cliente e intenta averiguar lo que es importante para ellos y qué producto están buscando o necesitan.

Aumenta su dolor

La gente no compra nada que no necesite, no se trata de algo que "sería bueno comprar", tiene que ser una "necesidad".

Para que lo lleve a cabo, necesita aumentar el dolor que el problema de tu cliente le proporciona. Quizás sean miles de euros no ingresados, o quizás cientos de horas perdidas en dispositivos lentos. En cualquier caso, el dolor tiene que ser agudo y tienes que demostrar que lo entiendes y sabes cómo arreglarlo.

Identificar el dolor de tu cliente con su resultado. Como el dinero perdido, ya sean ingresos reales o algo valioso como la eficiencia de los empleados.

Rebate las objeciones clave de inmediato

Si llevas tiempo vendiendo lo mismo, es probable que pueda enumerar inmediatamente las objeciones clave que suelen tener tus clientes.

La mejor manera de lidiar con estas objeciones es ser proactivo y abordarlas al principio de tu presentación, incluso antes de que aparezcan.

Escribe todas las objeciones que te vayan apareciendo con los diferentes clientes (y las que se te ocurran) y encuentra una respuesta a cada una. Repásalas con asiduidad para estar preparado cuando aparezcan.

Tienes que contar una gran historia

Su argumento de venta debe contar una historia, donde el cliente sea protagonista. Crea una historia clara y convincente que describa cómo vas a ayudar al cliente a abordan un problema importante. Si tu historia les llega les ayudará a aceptar tu solución y facilitará que te diga "sí".

Cuando encuentres una historia que te funcione, conviértalo en una plantilla de argumentos de venta y conéctela con tus futuros clientes.

Mantén el contacto con tus clientes

Demasiadas veces hacemos muchos intentos para comunicarse con un cliente potencial y al no tener resultados inmediatos lo eliminamos de nuestra lista. Para tener éxito, debes ser un poco más persistente.

Cuando no pueden hablar contigo en ese momento, pregunta cortésmente cuál es el mejor momento para volver a comunicaros. No olvides enviar un correo electrónico de seguimiento.

Evita llamar a deshoras

El tiempo es muy importante en la venta y el mejor momento para llamar es temprano en la mañana o al final de la tarde. Esto tiene sentido porque es probable que sus prospectos estén ocupados durante la mitad del día.

En cuanto al día de la semana, los mejores suelen ser los de en medio, es decir miércoles y jueves. Los lunes no son buenos para hacer llamadas, probablemente porque la gente está tratando de programar sus labores.

Conoce las mejores horas para llamar a los clientes y resérvalas para esta labor todos los días.

Muestra tu valor añadido

Sí, tienes una solución, pero tu competencia también. ¿Por qué te van a comprar si saber que beneficios adicionales puede ofrecer? Si no puedes encontrar tu propuesta de valor única, serás simplemente otra empresa más para tu cliente potencial.

Realiza una tormenta de ideas con tus compañeros de trabajo para saber qué estáis aportando que os hace únicos.

Demuestra por qué las cosas tienen que cambiar

Incluso en escenarios donde no tienes competidores, en realidad tienes competencia: el status quo o la forma en que el cliente siempre ha hecho las cosas.

Si vende una solución de software y el cliente potencial utiliza lápiz y papel, está compitiendo con su proceso habitual. Por lo tanto, debe hacer más que mostrar los beneficios de su software, también debe mostrar por qué el cliente tiene que abandonar la práctica anterior.

Sin duda, tu cliente se sentirá frustrado si ve que está haciendo las cosas de forma ineficiente.

Se siempre positivo

Nadie quiere comprarle a una persona triste. Un buen vendedor necesita irradiar positividad todo el tiempo, independientemente de las circunstancias. Debes de creer que cerraras la venta y que tú y el cliente seréis socios durante mucho tiempo. Tu cliente puede sentir esto y, por lo tanto, está más dispuesto a confiarte su dinero.

Practica sonreír con indiferencia. Mírese en un espejo mientras ensaya una presentación y anote los momentos en los que parece aburrido y desinteresado y reemplácelo con sonrisas.

El cliente siempre tiene la razón

Nunca discutas con tu cliente. Independientemente de lo que te digan, no importa cuán incorrecto sea, debes encontrar una manera de estar de acuerdo con ellos y luego concentrarte en por qué tus productos o servicios sigue siendo la elección correcta.

Deja tu ego en la puerta. No tienes que tener razón, tienes que hacer una venta. Manten esta perspectiva y respete todo lo que diga el cliente. Recuerda: ponte en su lugar.

Guía al cliente

Demasiados vendedores son demasiado pasivos al hacer una venta. Un cliente espera que le diga qué hacer a continuación, ya sea que eso signifique comenzar una prueba de su producto o tomar una decisión de compra. Un cliente siempre está buscando orientación, y si renuncias a esa responsabilidad será el momento en que pierdes una venta.

Cuando la conversación se detiene, indica que el cliente está esperando el siguiente paso, sugiere qué debe hacer el cliente a continuación.

Se flexible

Siempre debe estar listo para aumentar un descuento o los términos según las necesidades de tu cliente.

Si un cliente te dice que no puede permitirse el precio que le pides por tu producto, debes de presentar una nueva sugerencia que podría incluir un pago a plazos o ofrecer una modalidad más básica.

Determina la flexibilidad que tiene sobre tus precios y condiciones, por si tienes que negociar con los mismos.