5 pasos para incorporar el mapeo del recorrido del cliente en el marketing

El consumidor está a cargo y tiene un poder como nunca antes!! Esto ha causado un cambio importante en todo el arte y la ciencia del marketing.

Ya no es aceptable para los consumidores de una empresa simplemente promocionar sus productos o servicios. Ya no es aceptable que un equipo de marketing arroje muchas campañas de ventas directas contra la pared y vea qué "se pega”. “Estas cosas son caras y, en el entorno actual, fallan.

Los clientes deben ser criados. Deben comprender el valor de su producto o servicio. Deben creer que quieres una relación con ellos. Deben creer que puede abordar sus puntos de dolor y sus necesidades, mejor que cualquiera de su competencia.

 

Ingrese el mapeo del embudo de ventas!!

Y aquí es donde entra en juego un embudo de ventas. Por qué? Porque cuando comprenda a su cliente, sus puntos de dolor, sus valores y cómo toma las decisiones de compra, tendrá una clave sobre cómo lograr que le compre. Al mapear un embudo de ventas para su negocio, no va a confiar en los "cazatalentos" y en lo que cree que podría funcionar. Confiará en la investigación y los datos, y los usará para segmentar a sus clientes y satisfacer sus necesidades con los mensajes correctos en cada punto de su proceso de decisión de compra.

 

Entonces, ¿cómo se logra ese mapeo?? Aquí están los pasos clave que debe seguir.

 

1). Obtenga la Persona de usuario adecuada

Si ha estado en marketing por algún período de tiempo, ha desarrollado una personalidad de cliente. Sin duda, ha basado esto en clientes actuales y probablemente en algunas investigaciones sobre su demografía. Pero, para poner a su público objetivo en un embudo de ventas, incluso para crear un mapa de embudo de ventas, debe profundizar mucho más. Necesitas lo siguiente:

Es bastante fácil obtener información demográfica básica (conocimiento del rango de edad, género, estado civil, información de trabajo / carrera). Proviene de sus clientes actuales, pero también puede provenir de otras fuentes.

Identifique los problemas que su producto o servicio resolverá para sus clientes objetivo. Esto puede requerir una investigación más profunda, pero las fuentes y la información están disponibles

Otros intereses que pueden tener su cliente objetivo: estilos de vida, pasatiempos, etc. Esto le permite crear contenido y contar historias que les interesarán.

Donde pasan el rato en línea: redes sociales, personas influyentes que siguen, tal vez blogs que frecuentan, etc.

¿De dónde sacas toda esta información??

De las siguientes fuentes:

Clientes actuales y la información que proporcionan en los formularios de contacto. Pero ten cuidado. Si solicita demasiada información por adelantado, es probable que sean un poco sospechosos y reboten. Es mejor obtener la información a través de encuestas más adelante.

Perspectivas del consumidor de clientes actuales. Mantener conversaciones con ellos puede ser a través de encuestas o cuestionarios. La mayoría estará dispuesta a proporcionar respuestas, e incluso puede ofrecer un descuento si lo desean.

Use el análisis de Google para recuperar información sobre su demografía actual; esto incluso incluirá intereses.

Use Facebook Audience Insights y obtenga los mismos tipos de información.

 Ingrese a algunas cuentas de redes sociales de clientes que tiene actualmente. Revise las discusiones en las que participan y las publicaciones que publican. Obtendrá mucha información del cliente aquí: su sentido del humor, sus valores. ¿Cuáles son los denominadores comunes?? Esto puede impulsar los tipos, el estilo y el tono de los mensajes que crea.

 Si tiene suficientes datos sobre su grupo demográfico, incluso puede contratar un servicio de ciencia de datos para realizar un análisis profundo, en función de las preguntas que haga. Esto puede revelar comportamientos de compra, necesidades, valores e incluso las épocas del año en que su producto o servicio es más popular.

2). Comience a segmentar su audiencia

Tiene clientes, clientes potenciales, hace mucho tiempo clientes que se encuentran en todos los lugares diferentes en su viaje de compra. Y necesita desarrollar diferentes mensajes de marketing para cada uno de estos segmentos. Un cliente leal, por ejemplo, merece un descuento; un cliente potencial que aún no es cliente necesita saber más sobre usted y el valor que puede ofrecer.

Y así es como comienza el mapeo del embudo de ventas

3). El embudo de ventas

Hay etapas definidas a través de las cuales van todos los compradores, y eso se llama embudo de ventas. Si bien el nombramiento de cada etapa puede diferir, es básicamente esto:

El cliente identifica un problema o una necesidad: conciencia

El cliente busca información para resolver el problema a través de un producto o un servicio: interés

 El cliente busca alternativas para el producto o servicio y toma la decisión de comprar

El cliente realiza una compra y toma medidas posteriores a la compra

Los consumidores pueden moverse a través de estas etapas de manera diferente y ciertamente a tasas diferentes. Algunos, por ejemplo, son compradores impulsivos que tomarán una decisión rápidamente. Otros son mucho más considerados, especialmente con grandes compras, y pueden pasar mucho más tiempo en las etapas 2 y 3, buscando información y considerando alternativas.

Para acomodar a todos los clientes y objetivos en cada etapa y duración de la etapa se requerirá lo que ahora se llama "puntos de contacto"."

4). Puntos de contacto

Esta es la "carne" de mapear un viaje del comprador. En cada etapa, hay mensajes de marketing que serán los más apropiados. Entonces, un punto de contacto podría ser un correo electrónico a un suscriptor que acaba de optar. Un punto de contacto puede ser un enlace a una página o un blog que proporciona información sobre un producto. En resumen, un punto de contacto es cualquier tipo de interacción que tenga con un cliente o un objetivo en cualquier momento del viaje de compra.

 Aquí hay un ejemplo típico que probablemente haya experimentado en su página de Facebook.

 Las mujeres mayores de 50 años se preocupan por las arrugas faciales y la piel flácida, y una empresa vende una línea de productos para abordar este punto de dolor. De repente, en el feed de Facebook de una mujer aparece la siguiente publicación:

Tenga en cuenta el cuadro "más información": esto llevará al espectador a una página de destino con información detallada sobre el producto. Este es un punto de contacto para alguien que tiene conciencia de un problema y está listo para comenzar a buscar opciones de soluciones. La compañía proporcionará una de esas opciones y promoverá el valor que traerá, probablemente proporcionando un video de alguien que lo usa, así como contenido que hable sobre ingredientes, etc.

 Su trabajo es encontrar los mensajes de marketing correctos en el momento adecuado. y esto ciertamente puede tomar algo de trabajo. Si tiene dificultades con parte del contenido de su mensaje, puede externalizar parte de él a una empresa como Topessaywriting o encontrar un proveedor de contenido experimentado en una plataforma independiente como Upwork.

Los puntos de contacto pueden proporcionar información sobre exactamente dónde están sus clientes potenciales en su viaje. Por ejemplo, si un cliente ha accedido a una página de destino y ha mirado sus precios, puede estar listo para comprar. Si no compran de inmediato, su próximo punto de contacto será un mensaje de reorientación, tal vez con un incentivo: envío gratuito, un descuento especial si se compra en la próxima hora, etc.

 5). Elegir la plataforma adecuada para su audiencia

Una vez más, si ha realizado la investigación correcta, sabe dónde se encuentra su audiencia en línea. Además, ha creado una lista de correo electrónico y ha segmentado esa lista de acuerdo con sus lugares actuales en el embudo de ventas. Ahora es el momento de determinar dónde se colocarán esos mensajes táctiles. Aquí hay algunas consideraciones clave:

Redes sociales

El uso de las redes sociales significará que usa la demografía de su público objetivo para enviarles un mensaje donde están. Facebook probablemente tiene la más amplia gama de datos demográficos, pero definitivamente una audiencia mayor. Más de la mitad de los usuarios de Snapchat tienen 25 años o menos. Y tanto Facebook como Instagram le permiten dirigirse a su audiencia por demografía.

 Correos electrónicos

A pesar de lo que pueda escuchar, el correo electrónico sigue siendo un punto de contacto poderoso para los mensajes de marketing en cualquier etapa de un embudo de ventas. De hecho, el ROI del correo electrónico es este: por cada $ 1 que gasta un vendedor, hay un rendimiento promedio de $ 38, eso es poderoso. Obviamente, debe hacerse bien. Y aquí es donde la segmentación realmente entra en juego. Tendrá diferentes mensajes de correo electrónico para cada grupo en cada etapa del embudo de marketing.

Las líneas de asunto son críticas si desea abrir, y el contenido del mensaje en sí debe ser atractivo y convincente. Cada correo electrónico debe contener un mensaje y una llamada a la acción.

 Contenido

El contenido puede ser un gran punto de contacto, especialmente en las páginas de destino y un blog, si tiene formas de atraer a sus clientes hacia ellos. El contenido en sí debe ser convincente, escrito simplemente e incluir muchas imágenes. El contenido generado por el usuario también puede ser poderoso y proporcionar pruebas sociales, algo que puede motivar a quienes se acercan o están en la etapa de decisión de su embudo. Una vez más, crear este contenido puede ser difícil, y escribir sitios de revisión de servicios es una buena fuente. Si bien muchos de ellos se centran en los mejores sitios de redacción de documentos de investigación para estudiantes, también evalúan dichos servicios para sus departamentos creativos de redacción de textos publicitarios.

A través de influencers

Este es un gran punto de contacto si puede fomentar las relaciones con personas influyentes cuya siguiente es su base de audiencia. Esta es una actividad a más largo plazo porque necesita nutrir esas relaciones antes de poder acercarse a un influencer con una propuesta para presentar su producto o servicio.

Recuerde: todo se trata del cliente

A medida que comienza a implementar el mapeo de viajes del cliente, debe mantener una mentalidad clave: se trata del cliente, no de usted. Su enfoque debe estar en sus necesidades, lo que los involucra y lo que necesitan de usted para moverse a través de ese embudo. Tiene dos tareas: recopilar los datos correctos y luego usarlos correctamente, creando los mensajes correctos en los momentos correctos para una audiencia completamente segmentada. Estos cinco puntos deberían comenzar.