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sábado 28 de marzo del 2020
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Roles en una dinámica negociadora

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Roles en una dinámica negociadora

En psicología social se considera que el rol es la personalidad pública de cada individuo, vale decir, el papel más o menos predecible que asume con el objeto de amoldarse a la sociedad de la que forma parte.

Los roles son los modelos de conducta relativa a cierta posición del individuo en una red de interacción ligada a expectativas propias y de los otros.

Cuando un grupo se pone en funcionamiento van a aparecer una serie de roles con relación a la tarea.

Los miembros del equipo son diferentes en sus capacidades (inteligencia, habilidades, conocimientos y experiencias). La composición del equipo toma en consideración, especialmente, la complementariedad que enriquece al equipo y hace que éste sea más competitivo. Tiene en cuenta, igualmente, las exigencias de la tarea y el nivel de autonomía interna que se quiere para el equipo.

Una buena distribución de los roles en el equipo favorece: La conciencia de complementariedad entre los miembros del equipo. La superación de las rivalidades internas en el equipo. La participación de todos los miembros en la formación de un equipo competitivo. El desarrollo de las habilidades de las personas. La motivación de los miembros del equipo.

Cada uno puede jugar varios roles en función de las necesidades del equipo y, también, en función de la evolución de los individuos. Un rol de equipo no es más que el compromiso que adquiere un individuo frente a su equipo de hacerse cargo de una determinada función del equipo. Los roles crean un ajuste entre habilidades de las personas y funciones del equipo

Cada miembro del equipo tiene unos roles que le resultan más familiares (por sus características personales y por la experiencia anterior), los llamados “roles naturales”. Pero también tienen la posibilidad de aprender a asumir otros roles. Aquí radica la ayuda que ofrece el equipo a los individuos para ir progresando en el desarrollo de sus habilidades.

Normalmente, toda persona tiene algunos límites en el aprendizaje de los roles y tiene descartados algunos comportamientos, los denominados “roles evitados”.

La asignación de los roles en el equipo es un proceso de negociación entre cada miembro del grupo y el resto del equipo Una persona no puede asumir un rol sin el reconocimiento del equipo porque, finalmente, el reconocimiento del equipo es el que da al individuo la satisfacción de ser útil en el grupo para unas determinadas funciones.

En la dinámica de grupos se distinguen diversos tipos de roles, pero hay 3 tipos que se encuentran presentes en todos los equipos: Líder, coordinador y observador

En toda negociación, la cohesión de estos roles, así como los comportamientos cooperativos individuales de cada uno de ellos, favorecerá el desarrollo de la misma y la consecución del objetivo en común.

La adecuada articulación de roles posibilita la consecución de las negociaciones. Los roles que actúan como favorecedores o facilitantes, generan beneficio al grupo negociador.

Los roles favorecedores actúan trabajando por un único objetivo común a sus intereses y nunca luchando entre sí. La conducta en equipo de estos roles genera que la negociación se realice bajo un enfoque de cooperación, permitiendo a ambas partes salir beneficiadas con el encuentro.

Se basan el la negociación integradora: “tú ganas, yo gano”. Es la negociación equitativa.

Pero también pueden ser roles negativos. En la dinámica de grupos estos actúan perturbando el funcionamiento del grupo, dentro de la negociación está determinado por una táctica de negociación competitiva, en la que cualquier aspecto dentro de la misma se trata como un combate.

Se basan en el modelo competitivo de la negociación extrema: “yo gano, tu pierdes”. Es la negociación sin equidad. No busca que exista un beneficio para todas las partes, sólo el bien para el grupo. Percibe la negociación desde una perspectiva de competición y considera que cualquier situación dentro de la misma, es una lucha para conseguir el objetivo marcado.

Todo rol negociador se convierte en un proceso que consiste en un intercambio verbal que pretende alcanzar una decisión conjunta.

Los roles implicados desarrollan interacciones por las percepciones que reciben acerca de una cuestión o cuestiones que se debaten y pueden ser divergentes, con el fin de llegar a un acuerdo aceptable mediante la comunicación entre las partes.

Hay que tener en cuenta que una negociación no es una tarea fácil para ninguno de los roles implicados en la misma, no se corresponde con una ciencia exacta, resulta difícil prever con fidelidad el resultado de la negociación y esta debe ser planificada adecuadamente por cada uno de ellos.

En un rol negociador puede haber varios papeles, un mismo individuo puede jugar con ellos para conseguir llevar la negociación a su terreno.

Entre otros, los papeles del negociador pueden ser: líder, bueno, malo, duro, conciliador, etc. Estos papeles implican unas características propias, así como unas responsabilidades implícitas en su proceder.

Gemma Llauradó

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Acerca del autor

Gemma Llauradó Sanz

Comentarios
ricardocastroman 05 de Dic, 2011
0

hola que tal,quisiera pedirle ayuda para resolver la siguiente consigna:

Cada punto es una situación y debes desarrollar los roles de los participantes de cada situación para llevar adelante la negociación.

Negociación
Caso de Negociación.
1) Venta de un Desarrollo que reduciría el tiempo de Cierres Contables el 50%. Situación Gerente Contable - Desarrollador. El gerente contable defiendo el trabajo de su sector y las horas que demanda hacer dicho trabajo. El Desarrollador explica los argumentos de la reducción de tiempos.
2) Desarrollos de Automatización. Desarrollador vs. Persona que realiza la operación manual. El operador defiende su trabajo y el desarrollador expone los puntos a favor de la automatización.
3) Metodología de trabajo. Trabajo Multitarea vs. Trabajo Burocrático. Un desarrollador que trabaja en varios desarrollos al mismo tiempo vs un desarrollador que trabajo linealmente a partir de un manejo burocrático.

desde ya muchas gracias!!!..atte Ricardo

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