La carta de vinos, un vendedor silente

La carta de vinos.

Un vendedor silente

Autora

ANA ALINA PONCE ALVAREZ

INTRODUCCION

La historia del vino es inseparable de la historia de la humanidad. El vino, fruto de la viña y del trabajo del hombre, no puede ser considerado como un simple bien de consumo. Compañero del hombre desde milenios, el vino es al mismo tiempo sagrado y profano. Es un valor de la civilización y un criterio de calidad de la vida. Constituye un bien cultural, un factor de la vida social y una condición del desarrollo económico. Pero también del progreso tecnológico y científico de numerosas regiones de Europa y el mundo.

Con respecto a eso, el vino tiene derechos que implican al mismo tiempo deberes por parte de los grupos humanos que contribuyen a las fases de su vida, desde su creación hasta su consumo, comprendiendo crianza, conservación, comercialización e intercambios.

Sin duda, una adecuada confección de la carta de vinos es una herramienta útil a la hora de ofrecérsela a los comensales, un restaurante que se precie debe presentar una carta de vinos bien elaborada, que maride con la gastronomía que ofertan.

En este nuevo marco de creciente protagonismo de los vinos a nivel general y de aumento cuantitativo y cualitativo de la oferta, se hace necesario contar con profesionales que tengan una amplia preparación, no sólo en el cultivo de la vid y de la elaboración de vinos, sino también en su comercialización, conservación y servicio. Los cánones de servicio tradicionales han experimentado cambios acordes a los nuevos diseños de copas, nuevas pautas de maridajes y mejores adecuaciones de temperatura.

DESARROLLO

La restauración y el vino, uniendo de la mano calidad, presentación, servicio y precio correcto, sabrán atraer para un negocio de este tipo la satisfacción y fidelidad de sus clientes. La carta de vinos, como resumen de lo que un local ofrece en esta materia, adquiere así un protagonismo determinante. “Una carta de vinos sugerente es sinónimo de gastronomía interesante”.

Diseñar correctamente una carta de vinos es una asignatura pendiente de gran parte de la restauración cubana. La crítica podría extenderse a infinidad de establecimientos que comercializan este producto y no parecen tener muy bien enfocado los gustos de los clientes, la calidad y precio de los vinos que ofrecen. A veces, parece que nos hemos olvidado del consumidor y sólo escuchamos al proveedor que nos hace llegar vinos que considera vendibles, entre tantas marcas que continuamente son ofrecidas al establecimiento, y no estamos atentos a productos interesantes que merecerían nuestra atención.

Un cliente que acude a un restaurante y quiere acompañar su comida con vino, elegirá aquel que se adapte a sus elementos de decisión, como son la calidad, precio, zona de producción, tipo, marca, seguridad, etc. Además, no sólo desea satisfacer sus ganas de consumir este producto, si no que hay otro tipo de deseos a considerar como el de conocer cosas nuevas, el gusto por la distinción, etc. Por otra parte la preparación del cliente puede ser precaria, y la ayuda del restaurador o sommelier se hace clave.

El restaurador desea satisfacer a su cliente desde una carta que le aporte todo lo que su cliente demanda, y a la vez esa misma carta prestigie su local, con la mejor tarjeta de presentación o vendedor silente que podría tener, una carta de vinos sugerente, atractiva y equilibrada, sin perder de vista el objetivo rentable.

Adecuar la selección de vinos a las posibilidades del local y el perfil de los clientes es una tarea compleja pero a la vez determinante en el éxito del negocio, y será nuestra mejor aliada si sabemos utilizarla con originalidad y acierto, sin descuidar un diseño de carta atractivo, práctico y coherente.

Generalmente la carta es elaborada por el sommelier que es quien se encarga de la selección y compra de los vinos, así como del maridaje que se hará con la oferta gastronómica. Si no se tiene un profesional cualificado, lo mejor es dejarse asesorar por alguna persona de su plena confianza.

A la hora de perfilar una carta se suelen tener en cuenta varias premisas:

1. 1 El Local

Sobre el local nos referimos por supuesto al establecimiento en sí, dentro de sus múltiples posibilidades como Hotel, Restaurante, Bar, etc, su catalogación correspondiente y su grado de lujo, ambientación o diseño. Existen locales con decoraciones sugestivamente rústicas, incluso con elementos del mundo del vino, de las que se espera una carta de vinos acorde a las expectativas del local. Un lugar así puede dejar al cliente con sensaciones mediocres (para el caso particular del consumo de vino) cuando nos encontramos pocos vinos, excesivamente encarecidos y sin ninguna originalidad en cuanto a la oferta. Más de lo mismo, subjetivamente piensa el cliente entendido, y "deben ser buenos" pensará el que no tenga tanta formación. La carta, eso sí, lujosamente encuadernada y con letras muy diseñadas.

Pensar en una carta de vinos desde la adaptación al local se plantea desde las siguientes perspectivas:

- El tipo de local, ante todo: su tamaño, número de comidas que se sirven, precio medio de un servicio, existencia de menú, ambientación y decoración como hemos dicho, existencia de una cava o almacén para conservación y de qué tamaño, existencia de tienda de productos de alimentación anexa al local.

- El emplazamiento inmediato, si existen otros locales próximos y que vinos ofrecen, si está emplazado en zona histórica o residencial dentro de una población.

- El lugar geográfico, determinante, especialmente si estamos en una población emplazada en una zona de referencia vitícola, la cual hay que preservar pero no abusar si es posible.

- La preparación del personal que atiende el servicio del vino

Aspecto clave. No se trata de tener maestros del vino que traten a los clientes con exceso de adorno documental de múltiples vinos, zonas y añadas, pero sí unos conocimientos básicos de aquellos que son ofrecidos en la carta y que de forma sencilla y con pocas palabras, se puedan explicar, es decir, vender.

1.2 El Cliente

Se debe tener en cuenta que la satisfacción del cliente es nuestro objetivo número uno si queremos rentabilizar nuestro negocio. Hemos ambientado y situado nuestro local para dirigirlo a un tipo de público, el cual acude. Si queda satisfecho, siempre será más probable poder recibirle de nuevo.

La carta de vinos, en definitiva, esa relación de parte de los productos que el local vende, debe ir dirigida a ese público que nos visita, convirtiéndose en una herramienta de ayuda a las ventas importante. Si el cliente entiende esa carta y recibe una correcta información de los productos que se le ofrecen, y además éstos están correctamente presentados en función de sus gustos, la venta se verá facilitada. El consumidor llegará a disfrutar de un vino no sólo al consumirlo, sino también desde el momento de elegirlo en la carta.

Aunque el tipo de público suele ser heterogéneo, siempre podemos establecer unos mínimos patrones que nos ayuden a dirigir la carta de vinos a su medida. Podríamos enumerar:

- Nivel económico o actividad. Sería rápido pensar que a mayor nivel, estableceríamos una carta de vinos de más precio. Esto no debe ser así únicamente. Una carta debe tener un abanico suficiente de precios siempre, y si el tipo de público es más pudiente, el abanico incluirá vinos de alto valor y evitará los de bajo precio, y si los clientes son más modestos en poder adquisitivo, (como los que van buscando menús económicos), la carta tendrá un abanico que incluirá vinos de bajo precio, siempre sin descuidar unos principios mínimos de calidad, evitando quizás tener referencias entre los vinos más caros. Eso sí, en ambos casos el abanico de precios insisto debe ser suficiente y en lo posible con márgenes por botella correctos. Por supuesto que las comidas de negocios rentabilizan más la carta de vinos que cualquier otra; si nuestro local recibe ese tipo de clientes, la carta de vinos debería `engancharlos´ de alguna manera.

- Origen. El lugar de origen de cada persona determina los gustos y preferencias en su elección. Si en la carta de vinos encuentra lo que espera, un vino de su región de procedencia, su aceptación se verá incrementada. Esto puede ser representativo en algunos casos, como bares y restaurantes en zonas residenciales donde existe población nacida en otras regiones, o restaurantes de carretera de grandes rutas cuyos clientes pudieran encontrar vinos de su zona de procedencia, o clientes extranjeros que apreciarán encontrar alguna referencia bien elegida de su país de origen.

- Edad. La edad media del consumidor por otra parte también puede determinar tendencias, sobre todo a la hora de explorar novedades. Las personas maduras tienden a referencias y zonas clásicas, mientras que los jóvenes que se inician suelen probar cosas distintas y originales en lo posible, como por ejemplo Denominaciones de Origen emergentes. La edad media de nuestra clientela determinará que importancia se puede dar en una carta a la originalidad frente al clasicismo. El equilibrio entre ambos puede ser una solución en muchos casos.

1.3 El diseño

La carta no deja de ser un mensaje escrito por el que nos comunicamos con nuestro cliente ofreciéndoles nuestros productos, los vinos. Cuidaremos muy bien qué referencias, que precio, en que formato (distintos tamaño de botella o vino por copas) pero también no descuidaremos la presentación de la carta en sí.

Son muchas las opciones posibles en el diseño y dependerán sobre todo del número de referencias incluidas y del tipo de local y cliente en el que situaremos esa carta. Si la carta de vinos va incluida junto a la carta de los platos que se ofrecen, las opciones de diseño son menores y estarán supeditadas al diseño global de la carta. Pero si utilizamos una carta de vinos editada por separado, las posibilidades de presentación se verán multiplicadas. Algunas recomendaciones pueden ser:

- Evitar que sean pesadas, unas pastas gruesas hacen que pese más y nos obliga a tratarla con riesgo de tirar alguna copa. No usar letras demasiado retóricas, que sea legible.

- Evitar tachaduras, especialmente en los precios. Tampoco añadiduras escritas a mano.

- Todo lo que esté escrito debe estar disponible, y si algún vino deja de ser ofrecido debería desaparecer simplemente de la lista. Si es necesario habría en ese caso que reelaborar la carta para que su presentación sea correcta.

- Ninguna carta estará en absoluto manchada, la imagen del local se verá deteriorada. En caso de tratarse de un restaurante con más "batalla", podrían las cartas venir impresas sobre papel plastificado.

Posibilidades en el diseño:

- Incluir foto, de los vinos o simplemente su etiqueta junto a la referencia y precio.

- Incluir fotos relacionadas de los vinos detallados, como racimos de la variedad de uva con el que se elabora, paisajes de la zona vitícola, escenas de la elaboración, escenas antiguas, etc.

- Incluir textos explicativos de la zona de origen de los vinos, o de las variedades, etc. Estos textos deben ser breves y no despistar del objetivo de comunicar qué vinos se tienen. El anagrama de la Denominación de Origen también puede resultar interesante.

- Se puede usar fondo fotográfico difuminado con los elementos mencionados.

- El papel blanco es la opción más socorrida. Pero podemos optar por otros colores de fondo según el tipo de vinos que estamos tratando en esa página. El resultado suele ser atractivo.

1.4 La oferta

Las cartas de vinos cuando empiezan a manifestar cierta riqueza y pasen de cien referencias (pocos lugares lo cumplen), realmente no llegan a presentarnos ni el 1% de la oferta disponible sólo en España.

Tenemos donde elegir entre muchos vinos, y entre todos ellos los hay extraordinarios, otros buenos, muchos solamente pasables y algunos simplemente no aptos para el fin que buscamos.

Con esta abultada oferta y todo lo revisado anteriormente tenido en cuenta (local, cliente, diseño) llega el momento de incluir las referencias. Tendremos en cuenta:

a) Número de referencias. Cuantas más, más riqueza en principio, pero siempre que estén correctamente presentadas y no reste operatividad al local. Cada caso tendrá un número ideal, pensemos que un restaurante medio suele tener una media de veinte, número muy pobre a partir de cierto prestigio del local, y los más punteros que pasan de mil referencias.

b) Agrupación de referencias. Ya mencionábamos el aburrimiento de la ordenación en blancos, rosados y tintos de todas las cartas, y existen muchas más posibilidades de asociación, como la de vinos por variedades, vinos por precios, incluso vinos de otros países, vinos por copas, etc. Se realizan varias propuestas en el apartado de ideas de diseño.

c) Reparto de las zonas de origen. En mi opinión, la mayor parte de las cartas pecan de otro síntoma de aburrimiento, la excesiva oferta de determinadas zonas productoras prestigiadas. Pensamos normalmente que prestigio de zona es equivalente a prestigio de carta, lo cual es cierto pero insuficiente. Hace falta algo más de originalidad, existen extraordinarios vinos de zonas menos nombradas, muy bien de precio, y si el cliente no nos los pide es porque no se lo hemos sabido explicar. No se trata de dar al cliente lo que no quiere, si no de dejar una puerta abierta a vinos que le pueden sorprender y enseñar.

Por otra parte ya se ha comentado que el emplazamiento del local, si se encuentra en una zona productora vitícola, es esencial a la hora de determinar la oferta de vinos a incluir.

d) Precios. Es criticado por el sector productor del vino, y en parte por el público, los márgenes por botella que son aplicados a la hora de ser vendidos en un establecimiento. Mi crítica no es tanto a esos márgenes sino a la falta de originalidad que encierra detrás. Una mesa dejará menos margen de beneficio al local pidiendo una botella y no tomando la segunda (por miedo a dejar la mitad del vino sin tomar), que tomando todo el vino que deseen los comensales en la modalidad de vino por copas. Esto es solo un ejemplo. Volviendo a los márgenes, una premisa básica será que el margen será grande para vinos de menor precio y menor margen para los vinos caros. Hay vinos disponibles baratos y muy buenos. La clave es saber dar con ellos, que tampoco es algo complicado.

e) Tipología. Existen muchos tipos de vino que pueden enriquecer la carta pero que ante todo tenemos que tener claro el tipo de consumo que se hace de ellos. No se trata de explorar ahora los tipos de vino que podemos encontrarnos, pero al menos desde el punto de vista de su consumo, podemos hablar de vinos de postre, de aperitivo, vinos jóvenes para entrar, envejecidos para continuar, etc. Una carta que incluya cavas, vinos generosos, vinos dulces, etc. no debe consistir únicamente en rellenar páginas de oferta al consumidor, si no implica el conocimiento del tipo de consumo que se hace con cada uno, el tipo de vaso que se utilizará, su temperatura de servicio, etc. Saber lo que se vende vuelve a ser básico, y a quien se vende también.

f) Competencia de marcas. Existen algunas marcas que son más vendidas en las superficies comerciales como supermercados y es habitual no encontrarlas en la restauración. Suele tener su sentido, de hecho, se da el caso de consumidores que ante vinos que son presentados en la televisión en campañas prolongadas cuando llegan a un restaurante si le ofrecieran el mismo pueden decir `no, ese ya lo he probado; no lo han consumido en verdad, pero no les incita probarlo ya que los medios publicitarios han erosionado la magia de la novedad de ese producto.

Por otra parte, si se considera que nuestro local tiene una competencia directa con otro local próximo o no, mejor es no ofrecer los mismos vinos antes que abaratarlos. Hay mucho donde elegir.

Cómo elaborarla atendiendo a las recomendaciones anteriormente expuestas una propuesta personal de elaboración podría ser:

La carta debe presentar:

• El nombre de la denominación de origen o zona de producción.

• El nombre del vino y de la bodega.

• El tipo de vino: blanco, rosado, tinto…

• La añada.

• El precio.

Se debe hacer constar el precio de la botella o de la copa en el caso de los espumosos, generosos, vinos de postre o licores que se oferten de esta manera. Se puede ordenar de distintas maneras; como por ejemplo:

• Espumosos: cavas y champañas.

• Vinos blancos,

• Vinos rosados

• Vinos Tintos

• Vinos fortificados

• Aparte, los licores y las aguas minerales. Los licores tienen que formar parte de la misma carta o en un anexo por dos motivos: por el cual que el cliente sepa de su existencia y por motivos comerciales. El cliente puede tener conocimiento de la oferta y de su precio. Si no lo encuentra escrito puede dudar respecto al precio que le van a cobrar.

Dentro de cada apartado, los vinos irán de más joven a más viejo. En la elaboración de cartas hay gente que prefiere ilustrarla con algunas explicaciones escuetas sobre la zona, la bodega y las características de cada vino. En mi opinión, yo no soy muy partidaria, porque distrae y complica la elección al cliente. Es más recomendable escribir al lado del vino la variedad o variedades de uvas con las que está elaborado. Otros prefieren imprimir una etiqueta del vino o una foto de la variedad.

El mejor aliado para la conservación de vinos es, sin duda, una buena cava. Cuando hablamos de vino, debemos de pensar en un producto perecedero, como un alimento, que debe ser bien conservado para consumirlo en su estado óptimo.

Su mala conservación puede causar diferentes efectos, tales como:

- Exceso de calor. Genera maduración precoz del vino, alteración de color y deterioro del corcho. Por el contrario, el exceso de frío provoca formación de depósitos tartáricos.

- Falta de humedad. Provoca que el corcho se reseque y con el exceso surge la aparición de hongos.

- Mala aireación. Provoca olores indeseables.

- Vibraciones. Generan la fatiga del vino.

- Exceso de luz. Provoca oxidación.

CONCLUSIONES

Hay un axioma que dice que una buena carta de vinos es señal de que nos vamos a encontrar con un nivel destacado de cocina en un bar o un restaurante. Siempre la existencia de una gran oferta de vinos ha sido un excelente parámetro por el cual juzgar las cualidades de una instalación, y al mismo tiempo no se concibe una buena oferta gastronómica sin una magnífica selección de vinos. Dos caras de la misma moneda.

Por otra parte, pensemos que una carta, al igual que los caldos que van en ella, tiene que ser algo vivo. No podemos dejar una serie de referencias clasificadas por más de un año. El otoño avanzado puede ser un buen momento para realizar los cambios que se consideren en la carta, desde el punto de vista del marketing en mi opinión, aunque se puede esperar algunos meses a la llegada de toda la oferta de vinos jóvenes y realizar modificaciones siempre detenidamente estudiadas.

La originalidad no es necesariamente descubrir algo nuevo, sino saber integrar y adaptar ideas para mejorar algo que ya existe.