Algunas consideraciones para el pronóstico de venta

Resumen

El presente artículo expone un conjunto de consideraciones que pueden ser utilizadas como herramientas de trabajo en los procesos de planeación para anticipar montos de ventas en valores para períodos de tiempo no mayores de un año. Su esencia radica en la determinación del estimador a utilizar en el modelo matemático que se empleará como instrumento de anticipación.

Introducción

Los autores consideran que un proceso de planeación o análisis de la gestión económica de una empresa, para cualquier período de tiempo dado, carece de seguridad por defecto para la toma de decisiones, si no se parte del nivel de venta para el que se debe trabajar o que debió haberse trabajado.

Existen numerosas técnicas para el cálculo anticipado del monto de las ventas, entre otras se pueden mencionar regresión, promedios móviles, ordenación exponencial, etc. En el presente trabajo los autores plantean una técnica para determinar el estimador del modelo matemático a utilizarse para anticipar ventas, ésta parte de la valoración estadística del comportamiento de las ventas en los últimos tres años, crea un equilibrio entre el diferencial de las tasas de crecimiento de las ventas de esos tres años y el diferencial de crecimiento de venta que se pretende alcanzar en el año objeto de planeación con relación al último año vencido, así como la consideración o adición a dicho equilibrio de las condiciones propias del período de tiempo que se anticipa que no existieron en los tres años precedentes y a partir de un proceso de derivación llegar al estimador que conjugue la historia con las nuevas condiciones que se anticipan.

Desarrollo

Es fundamental conocer él por qué de la importancia del conocimiento del monto de las ventas a lograrse en un período de gestión económica, lo cual se puede apreciar en el vínculo que la misma establece entre la empresa y el mercado, fungiendo como eslabón intermedio entre ambos de forma tal que establece las pautas para determinar el resto de los indicadores y actividades a desarrollarse en función de satisfacer las necesidades y exigencias del mercado.

A partir de la determinación de las ventas mediante las necesidades del mercado se procede a desarrollarse la concepción del resto de los indicadores que garantizan el desarrollo de la gestión económica de la entidad, por tal motivo se necesita una anticipación correcta de la misma, de lo contrario dicha concepción sería incorrecta.

Observe también la doble vinculación entre el mercado y las ventas, una de ellas indica la información que el mercado brinda a la empresa sobre su nivel de satisfacción y la otra la participación de la empresa en el mercado a partir de las ventas.

Para determinar el estimador a utilizar así como el modelo matemático en el que será aplicado, la técnica que se propone consta de los siguientes pasos:

1. Determinación de la venta de equilibrio.

2. Determinación de las condiciones que se prevén que existirán en el año objeto de planeación y que no existieron en los últimos tres años transcurridos.

3. Determinación de las ventas del período.

Determinación de la venta de equilibrio.

Es la venta que debe existir para el período de tiempo objeto de planeación, según la tasa de crecimiento de las ventas tenida en los últimos tres años (el número de años es a criterio del especialista)y su determinación parte del equilibrio a lograr entre el diferencial de las tasas de crecimiento de las ventas en los últimos tres años transcurridos y el diferencial de crecimiento que se pretende lograr entre el año objeto de planeación y el que lo precedió, lo cual se detalla a continuación:

(L 1) (1+ia)/(1+iaa)=(V/Va)

Donde:

ia = tasa de crecimiento de las ventas en el último año vencido. Ejemplo Año 2005. Además elemento directo que participa en la determinación del estimador.

iaa = tasa de crecimiento de las ventas del año que precedió al último año vencido. Ejemplo año 2004 que depende a su vez del año 2003. Además elemento directo que participa en la determinación del estimador.

V = ventas de equilibrio.

Va = ventas en el último año vencido.

Se asumen los últimos tres años transcurridos por ser los más cercanos al año que se anticipa y por tanto los que mejor pueden caracterizar el comportamiento actual de la empresa, siempre y cuando la empresa no tenga determinados comportamientos cíclicos que limiten esta concepción. Tenga presente que cuando se hace referencia al período de tiempo año, a parte de indicar por ejemplo años 2003, 2004, 2005, etc Puede indicar también mes, bimestre, trimestre u otro período menor de un año.

A criterio de los autores, a mayor tamaño del período de estimación, menos eficiente será el modelo de anticipación ya que es más difícil la precisión de los elementos y detalles necesarios para la planeación, dado a lo cambiante que se pueden tornar las características que definen las condiciones internas y externas de la empresa. Por tal motivo se recomiendan los modelos para períodos no mayores de un año.

Si se despeja V en L 1 se obtiene las denominadas ventas de equilibrio:

(L 2) V=Va((1+ia)/(1+iaa))

Valore que las ventas que se logran con esta derivación están en equilibrio con el comportamiento de las tenidas en los últimos tres años, asume de manera fehaciente las particularidades de ellos. Esta valoración a primera vista puede dejar indicado que se arrastren las dificultades de los años precedentes (también arrastra lo positivo), sin embargo esto queda solucionado más adelante cuando se incluyan las condiciones propias del período objeto de planeación, ya que ellas están encaminadas a solucionar dichas dificultades; así como aquellas que no existieron en esos tres años y que se anticipan que existirán. Queda implícita la consideración de lo positivo que se arrastra, como lo que se espera de las nuevas condiciones que se asumen. Por tanto la unión de las ventas de equilibrio y las condiciones propician una herramienta que continuamente va mejorando la eficiencia de concepción y logro de las ventas.

A continuación se realizará un análisis sobre el diferencial de la tasa de crecimiento de las ventas (válido para L1 y L2), el cual demostrará que la venta de equilibrio depende del comportamiento de las ventas en los últimos tres años transcurridos.

(L 3) ia=(Va-Vaa)/Vaa

(L 4) iaa=(Vaa-Vab)/Vab

Donde:

Va = Monto de ventas del último año vencido, ejemplo: 2005. Así como elemento primario para el cálculo del estimador.

Vaa = Monto de ventas del año anterior al último año vencido, ejemplo: 2004. Así como elemento primario para el cálculo del estimador.

Vab = Monto de ventas del año anterior al que precede al último año vencido, ejemplo: 2003. Así como elemento primario para el cálculo del estimador.

Como puede apreciarse, la tasa de crecimiento de las ventas (ia) para el año 2005 (si asumimos el ejemplo anterior), depende de las ventas de los años 2005 y 2004 y la tasa de crecimiento de las ventas (iaa) para el año 2004 depende de las ventas de los años 2004 y 2003, quedando demostrado que la valoración de las ventas de equilibrio fue sobre la base de tres años, considerando que para el interés de la técnica que se desarrolla, son los últimos transcurridos.

Observe que L2 puede derivarse en una fórmula más sencilla, a tales efectos asumiremos que el diferencial de la tasa de crecimiento de las ventas sea id o estimador para el modelo matemático que servirá como instrumento para la anticipación de las ventas, es decir:

(L5) id=(1+ia)/1+iaa)

Por tanto se puede plantear que las ventas de equilibrio pueden calcularse a partir de la siguiente fórmula:

(L2a) V=Va x id

No obstante por un problema de comodidad y conveniencia y considerando que el orden de los factores no altera el producto modificaremos la estructura de formación de (L2a), quedando de la siguiente forma:

(L2b) V= idVa

Con esta derivación se puede apreciar el modelo matemático que permitirá la anticipación de las ventas de equilibrio con la historia, siendo su estimador id.

Determinación de las condiciones que se prevén para el año objeto de planeación y que no existieron en los últimos tres años transcurridos.

Conocida las ventas de equilibrio se hace necesario la consideración de las nuevas condiciones que el período objeto de análisis depara y que en el anterior existieron o no existieron.

Pero ¿qué son las condiciones para los intereses que se persiguen? Son todas aquellas que de forma directa o indirecta intervienen en la actualización de las ventas de equilibrio y concretan la definición de las ventas del período, pueden ser internas y externas.

La definición y valoración de las condiciones dependen de la experiencia y conocimiento que se tenga tanto del entorno interno como externo de la entidad, a mayor conocimiento y experiencia traerá aparejado una mejor anticipación y por tanto una mejor planeación. Se puede hacer una clasificación general de las condiciones según experiencia y conocimientos, por ejemplo:

• Comportamiento del mercado

• Nivel de explotación de las capacidades

• Organización del trabajo

• Progreso científico técnico

• Políticas de desarrollo

• Otros.

Cada especialista tendrá su visión al respecto y hará su propia clasificación de acuerdo a los conocimientos y experiencia que posee. Como es lógico de la clasificación general podrán hacerse otras más específicas para poder ir conociendo todo lo que depara el período objeto de planeación. Eso no solo depende de los atributos antes señalado para el que realiza el trabajo, si no que depende también de su sagacidad. Por ejemplo:

Comportamiento del mercado

• Demanda dentro del territorio nacional.

1. Dentro del territorio donde se encuentra enclavada la empresa.

2. Fuera del territorio donde se encuentra enclavada la empresa.

• Demanda fuera del territorio nacional.

1. Área geográfica.

2. Países.

La clasificación anterior se puede hacer más específica, todo depende del conocimiento, experiencia y sagacidad del analista o analistas como ya fue expresado anteriormente. Pero observe que no cabe la menor duda que un razonamiento de este tipo motivaría una serie de información que ajustaría la venta de equilibrio ya conocida y permitiría conocer el monto anticipado de las ventas del período, con un alto grado de precisión y rigor científico.

Las condiciones tienen que llevarse a una expresión monetaria, o sea, su cálculo de manera original tiene que ser en términos monetarios y no en por ciento.

Lo anterior indica que las clasificaciones que hagamos tendrán que cuantificarse en valor y su suma algebraica sería el monto de las condiciones a considerarse en el cálculo de las ventas del período. Se plantea una suma algebraica porque pueden existir valores positivos y negativos, pudiendo ser también positivo o negativo el resultado final.

Determinación de las ventas del período (Vp)

Conocida las condiciones se puede entonces determinar el monto anticipado de las ventas del período, el cual se realizaría de la siguiente forma:

(1+ia)/1+iaa)=V/(Va+C)

VP=(1+ia)/1+iaa)x(Va+C )

Pero ya se conoce que (1+ia)/1+iaa)=id, o sea se conoce el estimador, el que fue determinado en la operatoria para conocer el modelo matemático que define las ventas en equilibrio con la historia, por tanto el resultado anterior deriva en una expresión más sencilla:

(L6 ) VP=id(Va+C)

Obsérvese como se cumple lo considerado anteriormente, o sea como se asumen las condiciones nuevas que se prevén en el período que se anticipa, la que puede ser no sólo de adición sino que puede ser también de sustracción.

Sin embargo la expresión anterior puede derivarse en una más sencilla si se considera que Va+C=Vca donde Vca es igual a variable de cálculo ajustada, teniéndose entonces que las ventas del período responderían al siguiente modelo matemático:

(L6a) VP=idVca

Observe que el modelo obtenido es el modelo para la venta en equilibrio con la historia pero ajustado a las condiciones propias del año objeto de planeación, siendo común para ambos casos (ventas de equilibrio y ventas del período) el estimador (id) calculado.

Tanto el modelo presentado para las ventas en equilibrio con la historia (L2b), como el modelo para las ventas del período (L3a) no están concebidos para valoraciones de montos de ventas acumuladas, ejemplo dentro del monto de ventas a obtenerse dentro de un año cabe la valoración mes como tal y mes acumulado, este segundo caso no tiene respuesta con los modelos determinados, no obstante esto se resuelve sumándole a cada modelo el término independiente b, el cual indica la venta final del período anterior y venta inicial del nuevo período quedando cada modelo de la siguiente forma:

V=idVa+b

VP=idVca+b

Valore que esta nueva concepción de modelo permite calcular las ventas para ambas necesidades (acumuladas y no acumuladas) En el caso de las no acumuladas el término independiente b asume el valor de cero.

Conclusiones

Se ha logrado desarrollar un procedimiento para el cálculo anticipado de las ventas en períodos de tiempo no mayores de un año, el cual parte de la búsqueda de un estimador que tiene su valoración y cálculo con los resultados históricos de la empresa, conjuntamente con la búsqueda del estimador se logran dos modelos lineales básicos, uno para estimaciones históricas de ventas cuya función u objetivo fundamental es servir de base para el conocimiento y análisis de las ventas del período y otro para las anticipaciones de las ventas del período como tal, este proceder representa una herramienta de trabajo de importancia y de fácil aplicación para conocer ventas y a partir de éstas determinar el resto de los indicadores que se necesitan anticipar.

Autor:

M. Sc. Juan Carlos Lage Jiménez

Master en ciencias en la especialidad de finanzas y profesor del Centro Universitario José Martí Pérez de la República de Cuba. Es jefe de un proyecto de investigación que trabaja la administración del capital de trabajo para el Polo Turístico Trinidad Cuba, ocupa cargo como profesor principal de Hacienda Pública. Es miembro de un forum internacional de crédito y cobranza mediante el cual ha sido invitado a simposios, congresos y forum en Méjico, Costa Rica y Argentina.

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