Un caso en que se cuadriplicó las ventas

Un amigo, que luego se convirtió en cliente, y no por eso dejó de ser amigo, compró una fábrica de pistolas neumáticas para pintar autos junto con tres socios más. La fábrica, que está en una localidad de la Provincia de Buenos Aires, era una fábrica que estaba dando pérdidas, se había despedido personal, y se habían reducido los costos a lo mínimo. Por eso el precio de compra fue accesible para los cuatro socios. Empezaron a cambiar muchas cosas de la fábrica, modernizarla, contratar personal mas calificado, invertir en maquinarias y publicidad. En algunos meses la fábrica estaba vendiendo bien, pero todavía no daba las ganancias que justificaran la inversión realizada. Cuando me comenta dicha situación, a mediados de 2010, le propuse realizar una campaña teniendo como base fundamental Internet, y tratar de usar todas las herramientas que están al alcance de cualquier comerciante para hacer más rentable su negocio.

Cuando le dije lo que le costaría dejar en nuestras manos todo el proceso de potenciar su negocio, no estuvo muy de acuerdo, y me comentó que lo que ellos vendían, como era muy específico, era difícil que la gente lo estuviera buscando por Internet.

Fue ahí cuando saqué una hoja de papel y empecé a hacer algunos números para que me entendiera. Por esa época, teníamos la información que 10.000.000 de usuarios en la Argentina usaban Internet. Y comencé a hacerle algunas cuentas. De los 10.000.000 de usuarios la mitad busca entretenimiento. De los 5.000.000 que quedan la mitad son los usuarios “intelectuales”, buscan información para cultivarse y aprender, entonces nos quedan 2.500.000 que buscan comprar algo, buscan comparar precios, calidad, confiabilidad, buscan satisfacer una necesidad. Siempre haciendo números bajos, para no engañar, ni crear una falsa expectativa, y así poder tener un margen adicional para sorprender a nuestro cliente, convenimos que solamente el 1% de esos usuarios están buscando algo sobre pinturas. Es decir 25.000 usuarios buscan en Internet sobre pinturas para casas, maderas, autos, motos, barcos, etc. De esos usuarios el 10% busca algo sobre pinturas para autos. Siendo pesimistas, de 2.500 internautas, solamente el 1% busca pintar autos con “pistolas neumáticas”, o sea que hay por día en toda la Argentina 25 personas que quieren información sobre ese tipo de elemento. Entonces había que enfocar la campaña en esas 25 personas que por día busca lo que mi cliente vende. Haciendo una buena campaña se puede atraer y considerarse satisfecho, si se logra que se conviertan en clientes un 12% de esas personas. Quizás, no la primera vez que entren en nuestro sitio o reciban nuestras ofertas, pero el promedio en este caso era de 3 personas por día como nuevos clientes. Como un sitio web, o las herramientas que usamos, no se toma descanso, trabaja 30 días al mes, por lo que logramos que 90 clientes nuevos compren el producto. Es decir, al año se puede tener 360 clientes nuevos. Y así fue, vamos en camino a eso.

Ahora las sorpresas que nos llevamos. De esos 90 clientes al mes, la mayoría compraba un solo producto, pero nos encontramos que hubo pedidos de 50, 100 pistolas, ya que los que la solicitaban eran distribuidores, o ferreterías grandes de distintas partes del país. Y para finalizar, la mayor de las sorpresas fue cuando alguien en un castellano bastante difícil de entender, nos solicitaba información sobre el producto, ya que era de Porto Alegre y le interesaba la calidad y el precio que se ofrecía. Ahí comenzamos a idear una campaña paralela, exclusivamente en portugués, con Sitio Web incluido y ampliamos el ofrecimiento a los países limítrofes, sobre todo Uruguay y Chile. El resultado fue que en ocho meses se cuadruplicó la facturación, se comenzó a exportar a Brasil, Uruguay y Chile, y por el momento hasta que se arme una estructura adecuada, se puede ampliar la exportación a otros países, pero por ahora esto es solo un proyecto.