PYMES: no tire su dinero en propagandas que no sirven

A veces se me da por contar experiencias que realmente me han pasado, porque considero que es la única manera de hablar en primera persona con conocimiento.

En lo referente a la parte comercial acostumbro a contar tanto las experiencias buenas, como así también las malas que han sido muchas, y en nuestra Empresa EXA Computación, nos hemos equivocado muchísimo, pero nos sirvió como lección para mejorar día a día.

En lo que respecta a la publicidad, siempre es necesario hacerla, es la única forma de hacerse conocer, pero no es necesario hacerla de cualquier manera. Nosotros empezamos a hacer volantes, los primeros caseros, hechos por nosotros mismos y repartidos por nosotros mismos. Después contratamos una imprenta que además los repartía, pero como el presupuesto era escaso, los volantes tenían poca calidad. Hicimos folletos, un poco más caros, pero también de calidad mediocre. Bueno esa era la imagen que estábamos dando, una empresa mediocre, una Empresa de baja calidad. Si no hay dinero para hacer un folleto con un diseño profesional, es mejor no hacerlo. Es preferible esperar uno o dos meses más, para tratar de ahorrar algo para destinarlos a la folletería, pero que esta sea de muy buena calidad.

Otro punto, y que es la base de este informe, es saber donde hacemos la publicidad. Por eso el titulo, no haga la publicidad en cualquier lado por el solo hecho de pensar que toda la gente la va a ver, y que eso le traerá nuevos clientes. Debe hacer la publicidad, donde están sus clientes. Si usted paga un aviso en el diario de mayor tirada de su ciudad, es muy posible que ese aviso sea mirado por miles de personas, pero, ¿cuántos lo vieron?; ¿cuántos le prestaron atención?; ¿cuántos se interesaron en lo que decía?, y lo más importante: ¿cuántos clientes nuevos le trajo ese aviso?. Además, un aviso que se vea en un diario importante cuesta mucho dinero.

Y acá el caso que nos ocurrió a mediados de 2010. Por el emprendimiento del que soy socio en Punta del Este, tengo varios conocidos y amigos en el rubro inmobiliario, algunos de ellos clientes nuestros en asesoramiento informático. Se iba a realizar una Convención en el Hotel Conrad, sobre asesoramiento inmobiliario y otros temas relativos al rubro de propiedades. Por supuesto que iban a asistir la mayoría de los propietarios de las Inmobiliarias de Punta del Este, de otras partes del Uruguay y Buenos Aires. Entre los asistentes se iba a distribuir una Revista, con algunas novedades y por supuesto la propaganda de cada inmobiliaria. Este amigo me comenta que quería poner su propaganda, para tener presencia en ese ámbito, y que la misma costaría u$s 1.400.-, precio elevado, pero según él se justificaba. Aclaro que la Inmobiliaria de mi amigo no es de las más importantes de Punta, y que parte de ese dinero lo tenía que pedir prestado.

Ahora bien, mis preguntas fueron: 1) ¿para qué le iba a servir esa propaganda?; 2) ¿quiénes iban a leer su aviso?; 3) ¿cuántos clientes iba a conseguir dentro de la Convención?. Es decir, ¿cuál iba a ser el porcentaje de retorno de esa inversión?

Una propaganda se debe pagar sola, si no, no sirve, es dinero tirado. Depende del monto de inversión en propaganda, pero por lo general, esa inversión debe ser cubierta con tres o cuatro clientes nuevos, los que vienen detrás, es ganancia.

En definitiva, con los u$s 1.400.- elaboramos una campaña gratuita por internet, Facebook, Twitter, Google Adwords (campaña paga) y algunos Foros, que nos dio como resultado para diciembre de 2010 y enero de 2011, el doble de pedidos de alquileres y se concretaron dos ventas importantes, que dejaron en comisiones nueve veces más que lo que salió la campaña.

Es preferible hacer una campaña durante tres o cuatro meses, en la que en promedio se puede interesar una persona por día (potencial cliente), que hacer una propaganda costosa durante un día en el periódico más importante, la que seguramente la van a mirar miles de personas que no están interesadas en lo que ofrecemos, y lo más grave, si es por un día, esa propaganda al otro día desapareció de la vista de los lectores.

Internet permite hacer lo primero, con más tiempo, con más dedicación, con más trabajo, teniendo perseverancia y paciencia, pero con un porcentaje de retorno que lo justifica.