Canales utilizados para generar leads B2B

Todas las empresas que venden productos o servicios buscan de manera constante conseguir nuevos clientes para aumentar sus ventas y hacer crecer su negocio.  La obtención de estos nuevos clientes, también llamados leads, es uno de los retos mas difíciles que las empresas B2B (Business to Business) deben afrontar y para esto deben utilizar diferentes canales, tanto online como offline para lograrlo de manera efectiva.

¿Qué ; es un Lead?

En marketing online la palabra Lead hace referencia al registro de una persona que ha mostrado interés en adquirir un servicio o comprar un producto. Cuando se habla de estrategias utilizadas para generar leads B2B se refiere a las habilidades para conseguir nuevos clientes que luego podamos convertir en clientes reales que lleven a cabo una transacción efectiva, ya sea la adquisición de un servicio o la compra de un producto.

¿Có mo podemos generar los Leads B2B?

Para la generación de Leads B2B se pueden utilizar tanto medios online como offline. Los canales offline mas habituales utilizados por las empresas para la captación de nuevos clientes son por ejemplo, las diferentes campañas de publicidad de productos y servicios en espacios públicos (llamadas campañas de street marketing), envío de publicidades, promociones y ofertas de productos o servicios a través del correo tradicional,  anuncios y promociones en distintos eventos como las ferias y congresos, anuncios en medios televisivos y radiales, entre otros.

Respecto a la generación de Leads a través de canales online podemos destacar el marketing por correo electrónico, marketing en buscadores, campañas de telemarketing, la publicidad display, las acciones en los diferentes medios sociales y el online video advertising.

Para que la generación de nuevos clientes sea aun más efectiva se recomienda que las acciones online y las offline se combinen para lograr mejores resultados en nuestra campaña. Un ejemplo de la combinación de canales online y offline puede ser el siguiente: dentro de alguna sección de nuestra pagina Web podemos colocar una opción que permita al cliente que nos ha visitado dejarnos su número de teléfono para luego comunicarnos y ofrecerles de forma directa aquellos servicios o productos que puedan resultarle de interés.

Una vez que hemos captado nuevos clientes debemos alimentar su interés y motivarlos para que realicen la transacción esperada, es decir llevarlos a la compra de un producto o la adquisición de un servicio. Este proceso de motivación a nuestros leads se conoce con el nombre de “Lead Nurturing”.