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martes 23 de julio del 2019
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3 Claves para convertir a las visitas en Clientes

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3 Claves para convertir a las visitas en Clientes

Los pasos que realizan los clientes antes de comprar un producto en una tienda es mucho más complejo que ofertar el mejor valor por un producto existente en otras tiendas, o destacar aquel que es único, de acuerdo a la psicología comercial. Las variables del entorno son tanto o más importante que lo anterior.

Deben crearse condiciones óptimas para inducir al potencial cliente y que este decida la compra dentro de esta tienda, y no en otra. En una tienda virtual, el entorno debe ser cuidadosamente estudiado para provocar el deseo de compra en el cliente.

Quienes llevamos ya un tiempo desarrollando negocios en Internet sabemos muy bien que, si ya nos cuesta dinero y tiempo atraer visitantes hacia nuestra tienda, la dificultad mayor es convertir a esas visitas en clientes.

Si tienes poca experiencia aún en este campo quizá estás entre quienes piensan que Internet está inundado de compradores compulsivos dispuestos a desembolsar su dinero por cualquier producto o servicio tan sólo porque se los presentamos de una forma o de otra.

Nada más alejado de la realidad, el comercio o marketing por Internet, a pesar de presentar ventajas incomparables en términos de promoción, tiene también serias desventajas en cuanto a generar confianza tanto en el producto como en nuestra marca y seriedad.

El visitante promedio ya sabe de la gran cantidad de fraudes que se han cometido con tiendas falsas, productos que no son lo que dicen ser, vendedores que tampoco son quienes dicen ser, y un sinnúmero de estrategias fraudulentas creadas para arrebatarles el dinero a cambio de nada.

Por estos motivos es tan importante para nosotros generar el ambiente propicio y la confianza necesaria para poder vender nuestros productos y servicios.

¿Cómo haremos entonces para convertir a estos visitantes en Clientes, o más directamente, para que ese visitante compre el producto que estamos ofreciendo? esta es la pregunta que todos nos hacemos cuando iniciamos un emprendimiento o cuando ya lo tenemos en marcha pero nuestras ventas no van como quisieramos.

La verdad es que no existe una fórmula única, pero si regresamos al concepto que indicaba al inicio del artículo nos centraremos en cómo crear una atmósfera propicia para inducir la venta. Una serie de factores deben ser considerados para conseguir este objetivo:

1. Antes que nada, el servicio

Debemos ser capaces de generar una navegabilidad óptima. El potencial Cliente debe sentirse cómodo al buscar el producto, ver sus características e incluso poder comparar unos y otros modelos o marcas en el caso de tangibles, o prestaciones en el caso de servicios. Esto se consigue por medio de atajos de menú adecuados, claros y siempre a la vista.

Al mismo tiempo existen decenas de servicios de atención en línea que permiten interactuar directamente con el visitante por demanda o presionando una conversación en línea (te recomiendo COMM100, que es gratuito y completísimo).

Si no te es posible estar en línea un tiempo óptimo para atender las consultas “en vivo”, debes buscar las formas en que la falta de un “dependiente” sea reemplazable por una navegación amistosa y directa, sin demasiadas vueltas.

El objetivo es hacer que el visitante encuentre siempre toda la información que requiere para decidir una compra, así como sucede en una tienda física exitosa, donde sus empleados siempre están a tu disposición para atender tus dudas y consultas.

2. El Ambiente

Cuando entras a una tienda sentirás diferentes percepciones que a veces pasarán desapercibidas a tu conciente, pero tu subconciente estará procesando mucha información que será determinante al momento de la decisión final.

La posición de las estanterías, la cantidad de iluminación, los colores, la suavidad del piso, la música ambiente, la disponibilidad de empleados a tu disposición son factores que te provocarán quedarte dentro de la tienda o salir lo más rápido posible. Dependerá de qué tan bien se hayan hecho las cosas.

En el caso de tu tienda virtual, son los colores de fondo, la calidad de las imágenes, disposición de los elementos los que provocarán esa sensación grata o de desagrado en tus visitantes. Si tu tienda da una sensación de desorden difícilmente odrás conseguir que el visitante se convierta en comprador.

Son aspectos fundamentales que puedes ir corrigiendo en el camino de acuerdo al análisis de páginas de entrada y salida que realices una vez que la tienes montada y en producción.

3. Como inducir la compra

El paso trascendental es conseguir que ese visitante decida la compra. Para ello debes entregarle motivos suficientes que generen la confianza necesaria para su compra. Una sección de preguntas frecuentes ligadas a cada página de productos, donde expliques detalladamente tus métodos de envío, plazos, garantías, etc., es una herramienta que facilitará las cosas.

No permitas que queden dudas, un cliente no desea estar con incertidumbres una vez que decide gastar su dinero en tus productos o servicios. Otra excelente herramienta es publicar testimonios de clientes reales que han quedado satisfechos con el producto y con la forma en que se los has entregado y la asesoría que les has brindado.

Increíblemente cuando un visitante realiza una compra por Internet siente que está haciendo algo nuevo, aunque lleve tres años comprando en línea. Por ello es de suma importancia hacerles sentir que el tuyo es un negocio serio y estable.

Genera los elementos de confianza (que principalmente son aquellos que informan), y considera siempre que el triángulo del éxito en los negocios por Internet es la suma de valor + confianza + conveniencia. ¿Puedes proporcionarle estos tres aspectos a tus visitantes? Si es así, tu negocio va bien encaminado.

Si ves que tus ventas no están dentro de los rangos esperados cuando iniciaste tu proyecto, comienza a realizar los cambios que creas necesarios. Internet es una herramienta tecnológica y por lo tanto en constante desarrollo.

Prueba diferentes alternativas e intenta innovar en tus metodologías. Desarróllate junto a Internet y el futuro éxito de tu negocio probablemente se utilizará como ejemplo en futuros artículos de análisis de casos de éxito.

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