Negocios en Internet - Los 7 pasos claves hacia un negocio online exitoso, parte VI: Estrategias de venta en la web

Paso # 6: Cómo elaborar estrategias de venta efectivas en la web

La elaboración de estrategias de ventas, más que un paso dentro del armado de un negocio, constituirá una labor constante del empresario de la web. Su gestión empresarial va a estar enfocada en éste punto durante toda la existencia de su negocio.

El mercado es la cancha de pelea en la cual "se ven los gallos." Alguien una vez dijo en inglés: "Business is messy" (El mundo de los negocios es sucio, turbio). Y lamentablemente es así. Requiere de agallas, persistencia y de mucha paciencia.

Cada empresario debe asumir el rol de un verdadero guerrillero para sobresalir en las trincheras de los pequeños negocios. Es aquí donde se determinará el éxito o el fracaso del emprendimiento.

Al igual que en el mundo offline, la persona que sepa vender bien sus productos y servicios se va a destacar de aquél quien no sabe hacerlo, indiferente de la calidad de sus productos, de los diplomas que tenga el empresario y de la cantidad de recursos que invierta. Si no sabe como comercializar, no subsistirá.

(Lectura recomendada: "Marketing de Guerilla" de Jay Conrad Levinson, Morgan James Publishing, LLC, E.E.U.U.)

Por qué muchas persona no saben vender

Si estos enunciados le intimidan, no se preocupe. ¡Bienvenido al club! Una de las razones principales por las cuales muchas personas ni siquiera se involucran en un negocio, es porque creen que "no tienen pasta" para hacerlo y se refieren específicamente a sus habilidades de venta.

Es porque la mayoría de las personas no saben vender. No saben, porque simplemente nunca lo aprendieron. No es de extrañar, ya que el enfoque tradicional de la educación siempre es hacia la preparación adecuada para insertar a sus estudiantes en el mercado laboral, no en un negocio propio. No fomenta el espíritu emprendedor de sus alumnos.

La fórmula de éxito que se transmite en la gran mayoría de los establecimientos educacionales es: "Esfuérzate, saca buenas notas y te irá bien."

Si bien la fórmula no es errónea, yo considero que es incompleta. A mí gusto falta el ingrediente de saber vender.

Es tan importante. El mundo está plagado de personas muy capaces que se han esforzado tremendamente, tienen una serie de diplomas importantes, pero no saben vender sus conocimientos, productos y/o servicios.

No saben valorar lo que ofrecen y tienen miedo al rechazo. A la hora de reclamar mayores beneficios por sus aportes, se intimidan y eligen quedarse donde están, sin alcanzar el nivel de ingresos que sus servicios o productos le podrían recaudar.

Lo bueno es que la habilidad para vender se puede aprender

Usted dirá: "Bueno Bettina, algunas persona nacen con el talento para vender y otras no."

No comparto esa opinión. Si bien hay personas que poseen rasgos de carácter que les ayudan a la hora de tener un negocio, pienso que toda habilidad se puede aprender. Para algunos será más difícil que para otros, pero todos, incluso los más tímidos, pueden aprender a usar estrategias de venta efectivas, tanto en los negocios "offline" como online.

Estrategias de venta en el Internet

Incluso es más fácil aprender a vender online, ya que no es necesario enfrentarse personalmente con sus clientes para venderles algo. Con eso se elude el principal obstáculo que la mayoría de las personas enfrentan al querer vender algo (y que, por lo demás, es la raíz misma de todo tipo de timidez): el miedo al rechazo.

Para aquellos que se consideran poco elocuentes para ofrecer algo verbalmente, pueden aprender a hacerlo en forma escrita en el Internet.

Hay miles de cursos muy buenos sobre cómo escribir cartas de venta efectivas en la web.

¿Cuáles son las estrategias de venta más usadas en el Internet?

Hay miles de estrategias que se pueden emplear y su enumeración va más allá del alcance de éste artículo. Le sugiero que se compre varios libros sobre marketing y ventas y obtendrá un sinnúmero de ideas que podrá aplicar. Cada persona debe encontrar lo que mejor funciona para su mercado.

Prepárese para un período de ensayo constante durante el cual va a experimentar tanto victorias como fracasos, hasta que logre establecer con exactitud lo que mejor le funciona a usted y a su mercado.

Después, aunque crea haber llegado al nivel donde ya sabe cómo vender, ¡no descanse sobre sus laureles! El mundo, especialmente el Internet, está cambiando a un ritmo vertiginoso. Siempre hay que estar alerta para poder enfrentar los nuevos desafíos del mercado.

Cabe mencionar que, si ya ha completado los 5 primeros pasos de éste curso, está en una excelente posición para comenzar a publicitar y vender sus productos y servicios.

Es una combinación constante de estos 5 pasos anteriores que formará la base de todas las estrategias de marketing que usted implementará.

Tal como lo he dicho en los pasos anteriores, es fundamental que sus clientes potenciales le tengan confianza y que usted tenga credibilidad en su rubro. Con los 5 pasos anteriores logra ambos objetivos.

Teniendo todo en su lugar, no es difícil dar un paso más y comenzar a ofrecer sus productos a la venta. Una excelente estrategia de ventas es la de aplicar el "concepto del embudo" al vender sus productos.

El embudo de ventas

La estrategia del embudo es muy simple: usted comienza ofreciendo un producto y/o servicio de un valor relativamente bajo. Así usted les ofrece a sus clientes potenciales un producto fácilmente accesible. Muchos de ellos lo comprarán e idealmente comprobarán la calidad y la efectividad de sus productos y servicios.

Algunos de ellos van a querer recibir más ayuda suya y estarán dispuestos a gastar más dinero para obtenerlo. A ellos les ofrece un producto de valor intermedio. Hará menos ventas, pero ganará mucho más por cada venta que hace.

Finalmente, habrá un selecto grupo de fieles seguidores suyos que desean recibir aún más ayuda suya. Por ejemplo, pueden ser sesiones de coaching, en las cuales usted entrega sus conocimientos personalmente a cada cliente, de acuerdo a su necesidad, para resolver problemas puntuales de su situación particular. También puede ser un paquete extenso de productos y servicios que usted solo ofrece parcialmente a los niveles anteriores.

Como sea, es necesario que usted llegue a un nivel en el cual puede ofrecer productos y/o servicios de alto valor que requieren una inversión relativamente baja de su tiempo y dinero.

Así habrá alcanzado el sueño de todo emprendedor en la web: el de tener un negocio en Internet exitoso que le genere importantes ingresos, le permite dedicarse a lo que ama hacer y le da la libertad financiera que tanto añora.