Algunas estrategias de negociacion 1/5

Algunas estrategias de negociación (1 de 5)

Por: Varsis Consulting. Consultoria en primera Persona.

Muchas personas conciben la negociación como un arte sombrío y hostil, con tácticas oscuras y tremendamente efectivas que logran persuadir, disuadir e incluso confundir a la contraparte; esa persona al otro lado de la sala de juntas, que más que un socio potencial es un objetivo militar.

La negociación ha evolucionado muchísimo, razón por la cual entender dicha actividad como una lucha de poderes donde ganar es obligatorio, tratando, si se puede, de aniquilar al otro, es perder oportunidades y crear un “branding” o una reputación como negociador que, no solo perjudica, sino que es difícil de borrar.

Las mal llamadas estrategias de negociación comprenden una serie de comportamientos específicos que se utilizan durante las negociaciones. No es aconsejable sentarse en una sala de juntas con este tipo de conocimiento pensando de antemano que estrategia utilizar, no es una navaja suiza con una herramienta preconcebida para cada una de las tareas requeridas. Son más bien una serie de prácticas, casi todas comunes, que identifican estilos personales de conducta de las personas que estén involucradas en el conflicto o la cuestión a resolver.

Es importante aclarar que ninguna de ellas hará del lector  un mejor negociador; esto está determinado por una serie de acciones previas como la información adquirida, sea esta confidencial o de público conocimiento, la preparación previa, el grado de especialidad de las partes, los antecedentes entre las mismas y decenas de factores externos y ajenos a la voluntad de los que hoy se encuentran en lados opuestos de la sala de juntas

. En este corto artículo se señalan algunas de estas herramientas, dejando en claro que no reflejan necesariamente el estilo personal de negociación de los consultores ni los principios de Varsis Consulting.

 Distancia por estatus

El resultado de una negociación puede hacerse incluso previsible si una parte se muestra influenciada de forma consciente o inconsciente por la calidad, grado de especialidad, experiencia e incluso dotación e infraestructura de la contraparte y su equipo de trabajo. La parte influenciada puede sacar conjeturas sobre cómo se dará la negociación con este “gigante” del mercado, o cuando la parte influenciada se encuentra solo, en un lado de la mesa contra un completo staff de negociadores que responden las preguntas de manera escalonada, todos de traje y corbata y con respuestas casi inmediatas a todas sus demandas. Es fundamental, en caso de no tener estas capacidades, estatus, poder o reconocimiento, invertir todo el tiempo esfuerzo e incluso recursos para parecerlo.

Sorpresa

Las actitudes no anticipadas por la otra parte suelen ser de gran ayuda para desviar la atención o para cambiar repentinamente el modo en el cual se negocia un contrato o se resuelve un conflicto. Aceptar algunas cláusulas de manera inmediata, sin discutirlas siquiera, hacer hincapié en clausulas o puntos considerados como irrelevantes por la contraparte, crean en este ultimo la expectativa de su próximo movimiento, impidiendo las preconcepciones y logrando así, que la parte que sorprende tome o retome las riendas de la discusión. Lo mismo puede aplicarse a acciones plenamente físicas, como ponerse cambiar de puesto o ponerse de pie, entre otras.

Última oferta

Esta maniobra, es recomendable solo si su reputación como negociador así lo permite, o si desea tener dicha reputación como negociador. Cuando una parte anuncia que esa es su última oferta, debe estar seguro que es “su última oferta”. El grado de seriedad con el que se emite esta frase no debe ser tomado a la ligera; por una vez que usted diga la frase en cuestión y luego flexibilice sus pretensiones o cambie el valor final, inmediatamente se convierte en un charlatán. Esta expresión que es de lo menos técnica, se refiere al “bluff” utilizado en el póker. Más que una táctica es una actitud personal, que da a entender que usted como parte llego a un límite que no es negociable, no es una amenaza, es una declaración; por ende nunca debe ser usado a la ligera.

Otra oferta

Crear competencia entre la contraparte y “otra oferta” requiere de cierta preparación para llegar a ser efectiva. Aquí se le informa a la contraparte que existe otra oferta, sin necesidad de dar cifras o condiciones de la misma. De este punto pueden surgir dos consecuencias: la primera es el interés de la contraparte en conocer los detalles de esta otra oferta, ya sea para mejorarla (en caso de ser usted muy convincente), igualarla o incluso, ante los negociadores más experimentados, de desenmascarar su estrategia. La segunda es la posibilidad de obtener una mejora en las condiciones negociables actuales, ante la amenaza sutil de otra parte interesada. La llamada “otra oferta” puede ser real o ficticia, pero nunca puede ser astronómica ni ofensiva a los ojos de la contraparte. Nadie perdería el tiempo en una negociación con un comprador, si tiene “otra oferta” por el doble del valor. Sea consistente con sus aspiraciones y lo que quiere obtener al concluir la negociación. La falta de consistencia puede hacer que pierda un comprador, que quizás sea su único comprador “real”.

Fijación o Anclaje

Aquí se centra la atención en un punto específico de la cuestión a tratar, sea una cifra o una clausula en un contrato, concentrarse en ello y hacer que la contraparte haga lo propio podría desviar la atención del resto del contrato o del conflicto a negociar, además de poder discutir dicho punto con el mayor grado de compromiso dado que las partes lo han hecho (por cuenta de quien hace el anclaje) el punto más neurálgico de toda la discusión.

Hacerse el tonto

Sin importar cuál fue su grado de preparación, su experiencia previa o la información confidencial que posea sobre el conflicto a resolver, probablemente usted está en una mejor posición al actuar como si supiera menos que su contraparte. El objetivo es crear una falsa confianza en la otra parte, que siente que va a obtener lo que quiere sin mucho esfuerzo. La psicología entiende que esta actitud anula el espíritu competitivo y facilita concesiones. La contraparte creerá que gano mucho, al sentir que está jugando solo. Es necesario prepararse para hacerse el tonto, fijando los mínimos negociables, sus aspiraciones y objetivos a fin de conseguirlos con la mayor inocencia posible. La idea es ganar lo suficiente sin que el otro lo note siquiera. Es recomendable usar esta estrategia solamente en la primera negociación; es muy probable que la contraparte note lo que hizo y se lo haga saber en un próximo encuentro.

Dar por sentada una aceptación

Esta táctica consiste en hacer una oferta apoyada en una acción que es inequívoca del inicio o conclusión de una negociación. Ante tal actitud, la contraparte se ve fuertemente influenciada por dicha acción y decide aceptar las condiciones pendientes de ser negociadas, que pudieran dar como conclusión dicho inicio o conclusión. Vamos a poner como ejemplo la venta de un auto; el vendedor tiene como precio de venta $5.000, precio que ha sido discutido entre las partes (comprador y vendedor) por más de una semana sin lograr disminuir ni un centavo dicho valor. El comprador hace llegar a la oficina del vendedor un sobre que contiene un cheque a su nombre por $4.800 con una nota que dice “afuera de su oficina hay una grúa, autorizada por mí para trasladar el vehículo en cuestión a mi domicilio”. El vendedor en este caso acepta en lugar de reiniciar una desgastante negociación por $200, entendiendo además que ya tiene el dinero en sus manos y no debe llevar el vehículo hasta el domicilio del comprador. Antes de hacer esto piense en una acción (valor, clausula, plazo, etc.) que no sea ofensiva a la contraparte, pues esta puede entender que su opinión y postura dentro del negocio no le es importante y que se burla de sus intereses, además puede llegar a perder definitivamente el contacto con su contraparte.

Por último, si usted nota que estas o cualquiera de las demás tácticas de negociación enunciadas, están siendo utilizadas en usted, hágalo notar sin hacer de ello un escándalo, así la contraparte no se lo tomará tan en serio y tendrá definitivamente que actuar sin preconceptos ni artilugios, dos contrapartes sentadas, en lados opuestos de la sala de juntas, dispuestas a encontrar soluciones conjuntas que generen relaciones comerciales a largo plazo.