¡Habla y Gana!

Hace ya muchos años, trabajando para una cadena de televisión, tuve la oportunidad de participar en una convención internacional de la compañía. Si has tenido la oportunidad de formar parte de una multinacional, sabes como son estos eventos: socialización, diversión y motivación. Sea como sea, no está mal que, de vez en cuando, se pare el reloj y puedas disfrutar de este tipo de reuniones.

A lo que iba, más allá de los buenos ratos que pasamos, esa convención se me ha quedado grabada hasta la fecha porque uno de los días, entre los distintos actos que teníamos programados para la jornada, tocaba asistir al salón de actos a escuchar una serie de conferencias. Hasta aquí, nada nuevo. Generalmente, estas conferencias (en un formato o en otro) formaban parte de las convenciones y estábamos acostumbrados a ellas.

Pero en esta ocasión fue diferente. En esta ocasión, contábamos con un ponente que cambió mi manera de entender las presentaciones y mi consideración sobre la importancia de las mismas.

Allí, enfrente de nosotros, había un tipo delgado y bajito que se presentó como el Director de Marketing de nuestra compañía matriz en Italia y antes de que pudiésemos reaccionar ya se había zambullido de lleno en su presentación. Lo que allí ocurrió fue, simplemente, fantástico. Se llamaba Carlo e hizo una presentación sobre las fórmulas para rentabilizar más y mejor la parrilla de una televisión comercial. La verdad es que el tema era lo de menos. Si hubiera tocado cualquier otra cuestión, habría conseguido el mismo efecto en todos nosotros.

Carlo estuvo hora y media en el escenario. Durante ese tiempo, se movió de un lado a otro cubriendo a toda la audiencia visualmente, pasó charts en power point, utilizó su voz de una manera inteligente para romper la monotonía, contó historias que ilustraban sus argumentos, lanzó preguntas a la audiencia y nos condujo por toda su presentación con un flujo tan natural que nos sorprendimos cuando llego al final de su exposición.

Fue, simplemente, perfecto, pero, por encima de todo, sobresalía su pasión por lo que hacía y por lo que estaba contando. Tenía tanta energía que era capaz de contagiar a todos los que le escuchábamos. Esa fue la mejor presentación que había visto hasta ese momento y una de las mejores presentaciones que he visto jamás. ¡Ah, no te he dicho que era en italiano y que me perdí aproximadamente el 50% de lo que dijo (daba igual)! La hora y media se pasó volando y cuando terminó estábamos tan motivados que podríamos haber puesto en práctica allí mismo todo lo que este hombre nos había contado. ¡Le habíamos comprado la presentación!

Hasta ese momento, no había reflexionado sobre el poder de persuasión de la palabra. De una forma u otra, estamos acostumbrados a comunicarnos, nos entienden y eso parece que cierra el ciclo. ¡Error! Si piensas así, te estás dejando la mitad del pastel. Por supuesto que hablamos para que nos entiendan, pero también hablamos para persuadir, fascinar e impactar, para vender ideas, para conseguir reacciones y hacer que nuestros interlocutores se sientan próximos a nosotros emocionalmente. ¡Hablamos para que nos quieran!

A partir de entonces, he sido plenamente consciente del valor que tiene la palabra y de las posibilidades que pone a tu alcance cuando la dominas. No hacerlo te sitúa, simplemente, en una situación de desventaja frente a tu competencia.

Piensa por un momento en todas las ocasiones en las que te utilizas tu capacidad para comunicarte con el fin de conseguir algo. Son casi infinitas. En la medida en la que manejes la argumentación, persuadas a tu interlocutor y consigas ganarte el cariño de quien te escucha, tendrás muchas más posibilidades de alcanzar lo que te propones. Las cosas son así. A continuación puedes repasar algunas de las ocasiones en las que tendrás que echar mano de tu capacidad de fascinación para salir airoso:

1.- Presentaciones a clientes nuevos. No vas a tener muchas oportunidades para presentarte delante de un cliente nuevo e intentar causar una gran impresión. Prepara correctamente lo que vas a decir e intenta resultar tan brillante y convincente como te sea posible.

2.- Presentaciones a clientes actuales. Sí, no pienses ni por un solo momento que un cliente que ha comprado tus productos o servicios en una ocasión estará contigo por el resto de sus días si no eres capaz de sorprenderle y fascinarle constantemente.

3.- Conversaciones telefónicas. El teléfono también es una magnífica herramienta para poder presentar, argumentar y vender. Cualquier conversación estructurada con sentido te pondrá en una situación de privilegio frente a tu cliente o cliente potencial por menor que te pueda parecer.

4.- Reuniones internas. Hay un famoso dicho que dice algo así: si anda como un pato, grazna como un pato y nada como un pato, será un pato. Lo que quiero decir es que, si quieres ganarte el respeto profesional de la gente con la que trabajas, tendrás que aprovechar este tipo de ocasiones para causar la impresión que te mereces.

5.- Networking. Las reuniones de contactos son el típico sitio donde tendrás que saber qué debes decir y a quién debes decírselo. Prepara con cariño tus posibles conversaciones, trabaja tu “elevator pitch” (presentación de 30″) e interiorízala para que cuando surja la ocasión te salga de forma natural. Ten claro qué vas a decir y cómo lo vas a decir, pero resulta tan auténtico como realmente eres.

6.- Presentaciones de proyecto. Si estás metido en el negocio de Consultoría o tienes que desarrollar un proyecto en tu compañía, aprovecha el momento de la presentación para convencer con los datos que presentas y ganar con la forma en la que los expones.

7.- Llamadas frías. Resulta sorprendente comprobar como el conocimiento de la técnica y una buena ejecución pueden hacerte conseguir resultados sorprendentes cuando llamas a alguien que no conoces. Si no prestas atención a estos términos es muy probable que no pases el filtro de la secretaria.

8.- Negociaciones. Negociar es un auténtico arte donde la preparación y la técnica juegan un papel fundamental, pero sin una buena oratoria y habilidad para vender tus argumentos a la otra parte pierden todo su valor.

9.- Presencia en medios. Imagina que, como uno más de tus elementos de relaciones públicas, tienes que dar una entrevista a una emisora de radio. ¿Puedes imaginar cuál sería el efecto para tu negocio si no resultas lo suficientemente convincente a los oídos de los que te escuchan?

10.- Conferencias. Son oportunidades perfectas para vender tu negocio y venderte tú. Acepta todas las invitaciones que recibas y prepara con dedicación el tema del que hablarás. Si lo haces con brillantez, estarás sembrando una gran cosecha de futuros clientes.

11.- Training. La única forma de conseguir que todos los que asistan a tus sesiones de formación (sean de la naturaleza que sean) salgan con los conceptos claros pasa porque organices tu presentación de forma didáctica, incorpores actividades y utilices diferentes técnicas (presentación oral, visual y trabajo físico).

12.- Rondas de financiación. Aquí no se hacen bromas. Tú tienes necesidad de financiación. Tu interlocutor tiene el dinero y sólo estará dispuesto a dártelo si eres capaz de convencerle, con una presentación ganadora, de que tu negocio es el mejor sitio para “depositar” su dinero.

13.- Teleconferencias. Aprovecha las oportunidades que nos brinda la tecnología y utiliza esta fórmula para mantener el contacto con tus clientes o intentar captar clientes nuevos ofreciéndoles teleconferencias en grupo con temas atractivos y exposiciones cautivadoras.

Las posibilidades son muchas y diversas, pero todas te ofrecen una oportunidad para poner en práctica tu oratoria y hacerte con los beneficios de una buena presentación. Trabájalas como se merecen, piensa en tu audiencia, aplica la técnica, ponle tanta pasión y energía como seas capaz y prepárate para ganar. La palabra es una herramienta muy potente. ¡Utilízala como debes y consigue que te quieran!

Salvador Figueros

www.GorilaMarketing.com