¡Más Ventas y Menos Pizzas!

“Pizzas, Nunca Más” Esta es la frase más suave que salió por mi boca hace unos días. A partir de ahí, no es reproducible. Te puedes preguntar: ¿qué tienen que ver las Pizzas con el deseo de vender más? Sigue leyendo y lo descubrirás.

Déjame que te introduzca en la situación: mi familia y yo tenemos la costumbre de pedir una pizza a domicilio y pasar la noche del viernes hablando, riendo y viendo un poco de televisión mientras que nos zampamos la pizza de turno. Llevamos haciendo lo mismo desde hace algunos años y tradicionalmente encargamos nuestra pizza en el mismo sitio. Si haces los cálculos (varios años por muchos viernes) te saldrán un montón de Pizzas.

Lo sorprendente del caso es que el servicio de Pizzas a domicilio ha conseguido este nivel de fidelidad sin hacer prácticamente nada. Es decir, no ha puesto en marcha ninguna acción de marketing específica destinada a ganarse la fidelidad de sus clientes o algo parecido (más allá de las típicas promociones genéricas para todo el mundo). Seguramente, ha podido aprovechar su situación seudomonopolística en la zona (hay muy poca competencia) para seguir vendiendo sin grandes esfuerzos.

Vuelvo a la historia. El otro día pedimos, como de costumbre, nuestra Pizza de todos los viernes. Y, como de costumbre, no tuvimos ningún trato especial por ser consumidores fieles semana tras semana. Además, en esta ocasión, como en alguna otra, se olvidaron la salsa barbacoa que  encargamos con las míticas “alitas de pollo”. Cualquiera sabe que unas “alitas de pollo” sin salsa barbacoa no son “alitas de pollo”, son…son… otra cosa, pero, desde luego, no son “alitas de pollo”.

En fin, pase que no tengan ningún trato especial con los clientes que hemos consumido toneladas de pepperoni; pase que tengamos que repetir nuestro pedido todas las semanas cuando no hemos cambiado un ápice los ingredientes de la pizza, pase que seamos nosotros los que tenemos que recordarle la promoción que tienen en vigor en ese momento, pase…, pero por donde no voy a pasar es por seguir entregándole mi dinero (el que tanto nos cuesta ganar a todos) a una compañía que muestra tal desprecio por sus clientes que no es capaz de servir ni lo que le han pedido. “¡No, Señor Pizzero. Por Ahí No Voy a Pasar! Se acabó. Ya no habrá más Pizzas. Ya no habrá más cliente”.

¿Por qué cuento todo esto? Porque una de las principales preocupaciones de todos los emprendedores es vender más. Es uno de los temas que les quita el sueño y que más quebraderos de cabeza les da. Sin embargo, muchos de estos emprendedores, como el Pizzero, no prestan la suficiente atención al negocio que ya tienen en casa. Ése está ahí, ¿por qué tendría que desaparecer? Pues Sí, desaparece y desaparece a más velocidad de lo que puedas llegar a imaginar.

A continuación, voy a compartir contigo 10 fórmulas para vender más y voy a empezar esta lista por la que entiendo que es una de las más importantes, retener en casa a los clientes que ya han demostrado su confianza en tus productos o servicios. Desde ese punto de partida, te será mucho más fácil hacer crecer cualquier negocio.

1.- Retén a tus clientes actuales. El principio de todo pasa porque no huyan los clientes que ya has conseguido. Imagina que tu negocio es como una balsa. Por la parte superior entra el agua que rellena la balsa, pero en la parte inferior tienes una grieta por la que se escapa el agua que ya habías recogido. La balsa se llenará más o menos en función del agua que consigas recoger y de las fugas que logres evitar. Independientemente de las magnitudes, tu negocio será igual al agua que tienes más la que recoges menos la que pierdes. Cuanta más agua pierdes, más tienes que recoger y, así, sucesivamente. Con la particularidad de que el agua a tu disposición no es infinita. Es decir, habrá un momento en el que no quede agua que recoger. ¿Ves la magnitud del problema? Graba en un sitio donde lo puedas ver a todas horas que tu primera estrategia para vender más es retener las ventas que ya tienes y esto sólo se consigue con un buen producto y un servicio superior. Si te falta cualquiera de estos dos ingredientes, el modelo no funciona. NO FUNCIONA.

2.- Monta programas de Afiliación. Vender más tiene poco secreto. ¡Cuidado! No estoy diciendo que sea fácil, lo que quiero decir es que para vender mas necesitas más clientes a los que les puedas vender más productos por más precio. El concepto es muy intuitivo. Ahora, hay que ponerlo en práctica. Si quieres vender más, además de retener a los clientes actuales, deberás ganar nuevos clientes. En este sentido, tienes dos posibilidades: primera, intentas hacerlo todo tú y conseguir clientes exclusivos, o, segunda opción, aprovechas los clientes que ya ha conseguido otros y les vendes tus productos. Puedes hacer lo que estimes oportuno, pero yo te recomiendo, sin duda, una combinación de ambas. Es saludable tener una base de clientes propios. En la medida en que esta base es lo suficientemente grande te sentirás más respaldado. Pero sería estúpido no aprovechar el trabajo que ya han realizado otros y que pueden poner a tu disposición por una justa recompensa económica. Monta programas de Afiliación atractivos para que tus afiliados puedan vender tus productos a sus clientes, comparte gustosamente parte de tus ingresos y dispara tu negocio hasta...

3.- Desarrolla tus Relaciones Sociales. Repasa la intensidad y el nivel de tus relaciones sociales. ¿Son suficientemente numerosas y tienen la suficiente calidad como para aportarte una cifra de negocio relevante? Si es así, ¡fantástico! (sigue alimentándolas), en caso contrario, ponte a hacer los deberes. Trabaja una lista de organizaciones y personas que, por sus características, puedan ser compañeros de viaje ideales para abrirte puertas, transmitir tu mensaje y hacerlo llegar a cuantas más personas mejor. ¡Ojo con las Relaciones sociales! Son lentas. No esperes que tu política de contactos (Networking) dispare tus ventas de un día a otro. Esto no va a ocurrir. Son estrategias que se toman su tiempo. Hay que sembrar mucho para empezar a recoger, pero cuando empieza la cosecha los resultados pueden ser magníficos. Un día te levantarás y te parecerá que todos los resultados llegan de golpe. Los ingleses tienen una expresión muy bonita para este momento, le llaman Tipping Point, el punto en el que el equilibrio anterior ha sido desbancado por otro equilibrio de una dimensión superior. Me encanta.

4.- Mejora las Garantías de tus productos. Las Garantías son importantes. Además, son especialmente importantes para captar clientes primerizos. El secreto del éxito de las Garantías depende del concepto que tengas de ellas. Si piensas que no son más que un elemento que ayuda a vestir el producto pero que puede plantearte complicaciones financieras en función del uso que el cliente haga de ellas, es complicado que le saques ningún partido. Si, por el contrario, piensas que las Garantías son las herramientas que te van a permitir eliminar el riesgo de compra del cliente, estarás cargándote el mayor obstáculo que un nuevo cliente puede encontrar cuando prueba tu producto o servicio por primera vez. Las Garantías engrasan la maquinaria, facilitan la acción de compra para los nuevos y refuerza tu imagen de cara al mercado. Trabaja con entusiasmo la Garantía de tus productos y asegúrate un flujo de nuevos clientes para el futuro.

5.- Renueva tus ofertas. A los seres humanos nos encantan las ofertas. Sí, a todos. No pienses que los que más tienen regalan su dinero, quizá son ellos los que más cuidado tienen con él, precisamente por eso han llegado a tener tanto. Las buenas ofertas son atractivas, captan la atención de tus clientes potenciales y provocan decisiones favorables. Las ofertas pueden ser de distinta naturaleza: más producto, más servicio, más garantías, más… Si pueden ser de distinta naturaleza, ¿cómo puedo saber si la mía es mejor que la de mi competencia? El concepto de oferta es sencillo, la oferta que aporta más valor al cliente es la que gana. Para poder comparar, intenta traducir ese valor en dinero. Así, te podrás hacer una idea que oferta tiene más probabilidades de éxito.

6.- Sé memorable. ¿Qué significa ser memorable? Ser diferente, sobresalir entre el resto de opciones y mantenerse en el recuerdo de tus clientes. Diseña productos o servicios que busquen este objetivo. Dótales de beneficios que no tengan los demás, incorpórales características únicas, comercialízalos de una forma diferente,…, ponles nombres propios. Es probable que no le gustes a todo el mundo. No pasa nada. Eso significa que vas por el buen camino. La mejor fórmula para fracasar rápidamente es intentar complacer a todos. Cuando eres memorable, eres la primera opción en la mente del que te recuerda. Apunta a ese objetivo y el negocio llegará.

7.- Realiza demostraciones y entrega muestras gratuitas. Esto es tan viejo como el propio concepto de las Ventas, pero no se utiliza todo lo que se debería. ¿Qué mejor forma de dar a conocer tu producto que entregar parte de él sin coste alguno para que tus clientes potenciales puedan hacerse una idea de todo lo que les puede aportar? Dicho esto, hay una serie de consideraciones que debes tener en cuenta. Primero, entrega lo que puedes entregar. Esto quiere decir que suficiente es suficiente. El concepto no es que tengan tu producto gratis. El concepto es que entiendan qué les puede aportar tu producto sin tener que realizar una reflexión demasiado profunda sobre la decisión de compra. Cuando este objetivo esté cumplido, a pagar. Que no quieren pagar (no sigas insistiendo), a por otro grupo de clientes potenciales. Segundo, elige correctamente los colectivos a los que les vas a ofrecer la posibilidad de probar tu producto. No dispares a todo lo que se mueve. No merece la pena, no vas a conseguir mejores resultados y puedes erosionar la percepción de tu producto o servicio. Selecciona tus dianas con criterios de afinidad: mi producto cubre esta necesidad para grupos con estas características (fuera de este contexto no tiene sentido realizar el esfuerzo).

8.- Incentiva más a tu fuerza de ventas. Tu departamento comercial es la puerta por la que entran los ingresos en tu compañía. Intenta que tus vendedores estén lo suficientemente motivados económica y emocionalmente como para que vayan a por todas. No tengas miedo si piensas que poniendo más incentivo encima de la mesa puedes conseguir mejorar el rendimiento. Los resultados extraordinarios se consiguen con esfuerzos extraordinarios de todas las partes. Hazlo y comprueba el retorno de tu apuesta. ¡Ojo! El incentivo económico no es lo único que motiva a las personas (es importante, tiene un peso determinante, pero no,…, no es lo único). Gestiónalo con inteligencia y adminístralo, paralelamente, con el sentimiento de pertenencia a un grupo (la compañía) y evitarás desequilibrios peligrosos.

9.- Convierte a todos tus empleados en comerciales. Este es un principio maravilloso. Todos los que pertenecen a una organización tienen que aportar en sus distintas parcelas de responsabilidad y, además, vender la compañía y sus productos siempre que se les presente la oportunidad. Para poder materializar esta idea, sólo tienes que establecer un sistema de compensación económica para todos los empleados que sean capaces de traer clientes a la compañía, y comunicarlo correctamente. Te sorprenderán los resultados que puedes conseguir con una estrategia tan sencilla como la que te estoy apuntando. Como curiosidad te puedo decir que a lo largo de mi vida profesional he visto situaciones realmente curiosas. Recuerdo una en particular en la que el departamento comercial estaba realizando esfuerzos espectaculares para acceder a un cliente muy importante sin ningún tipo de resultado. Por casualidades de la vida, alguien se enteró de que el director general de la compañía que perseguíamos era íntimo amigo de una de las personas que trabajaba en Administración. Bastó una única llamada para abrir todas las puertas y conseguir nuestro primer contrato. Te aseguro que esto pasa en más ocasiones de las que imaginas.

10.- Transforma tu Comunicación. Está muy bien ser glamuroso, pero no tengo del todo claro que el glamour llene tus bolsillos. Es bonito, es elegante, puede resultar agradable, pero estás aquí para vender, para ganar clientes y generar ingresos. Todo lo que no se ajuste a este patrón es prescindible. Ten presente que el objetivo de tu comunicación no es ganar premios de creatividad. El objetivo de tu comunicación es ayudarte a vender más. La mejor idea no es la más bonita, original o divertida, sino la que te aporta mayor rendimiento. Si creatividad y retorno coinciden (y ocurre en algunas ocasiones), ¡fantástico! Pero si no es así, cierra los ojos, apriétate los machos y opta por el planteamiento vendedor. Quizá no te den el galardón de creativo del año, pero tu bolsillo te lo agradecerá.¡Ah! Si tienes duda sobre los elementos que conforman una comunicación vendedora, te voy a dar una fórmula  de tres pasos que resulta infalible: primer paso, habla del beneficio que aporta tu producto; segundo paso, tradúcelo en términos del dinero, tiempo y esfuerzo que ahorra al usuario; y tercer paso, invita a comprarlo con un sentimiento de urgencia. ¿No me crees? Sólo tienes que testar los distintos planteamientos, ver los resultados y tomar tus propias decisiones.

El Pizzero se confundió y perdió. No se puede pretender ganar nuevos clientes y vender más cuando no estás prestando la debida atención a los que ya tienes. Todo en esta vida tiene un sentido. Primero apuntala correctamente lo que tienes en casa y, después, a por todas. Además, si desarrollas un sistema que funciona para servir como se merece a tu base de clientes actuales, sólo tendrás que aplicarlo (con la seguridad de que funcionará) a todos los nuevos clientes que vayas incorporando. Moraleja de la historia, para vender más Pizzas, empieza por no olvidar la salsa barbacoa.

Salvador Figueroswww.GorilaMarketing.com