Anunciese Aquí

Registro automático

Acceder con Twitter

top articulo
twitter
facebook
Rss
miércoles 29 de mayo del 2024
Lea, publique artículos gratis, y comparta su conocimiento
Usuario Clave ¿Olvidó su clave?
¿Iniciar sesión automáticamente en cada visita?
Inserte su correo electronico

Perspectiva académica de la Planeación de Cuentas Claves

veces visto 1843 Veces vista   comentario 0 Comentarios

La Planeación de Cuentas Claves tiene sus raíces en la Planeación Estratégica de Mercadeo y los académicos recomiendan que se realice un enfoque similar con estos dos tipos de Planeación; El hecho de no hacerlo es una de las razones por el cual la implementación, fracasa. La Planeación Estratégica de una organización consiste en la fijación de objetivos, el análisis de las deficiencias, la evaluación estratégica y la formulación e implementación de estrategias.

La Planeación de Mercadeo debe enfocarse en las necesidades de los Clientes futuros y en la competetitividad de la empresa, realizando una evaluación de los procesos  que se tienen con el Cliente. Estos procesos implican alianzas tanto internas como externas en las organizaciones.

El valor del Cliente es un importante componente dentro de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management), en donde el plan de acciones estará determinado por los puntos de vista del Cliente y el éxito dependerá de la gestión que realice su empresa en la creación de estrategias que mejoren el rendimiento de la relación con sus Clientes.

En la década de los 90’s, un estudio al interior de las empresas sobre la gestión de la Administración de las Relaciones con los Clientes (CRM), arrojó que las relaciones externas de las organizaciones dependerán de la calidad de las relaciones al interior de la misma, haciendo que la importancia radique en la intención estratégica de la planeación y en el componente empresarial de la organización.

Otra corriente de investigación formula que existen tanto beneficios financieros y como no financieros en la implementación de la Planeación Estratégica de Mercadeo. Los beneficios no financieros poseen una mejor comprensión de las necesidades del Cliente y la identificación de nuevas oportunidades de negocio. Aunque algunos investigadores han sugerido que una planeación más acertada se asocia con un mejor rendimiento de los procesos internos de las empresas, otros investigadores han hecho hincapié en la necesidad de adoptar un enfoque de planeación que se ajuste a la cultura de la organización y al entorno empresarial.

Planificación y Gestión de Cuentas Claves

Varios autores formulan que son los gerentes de las organizaciones los que tienen que decidir la estrategia que se debe implementar con la competencia, el desarrollo de las relaciones con los Clientes y la asignación de los recursos. También identifican que estas decisiones requieren un proceso de planeación, de preferencia uno que involucre a los socios de la empresa.

La Matriz del Portafolio de Clientes, es una importante herramienta de Gestión de Ventas, que permite identificar las Cuentas Claves de su negocio. La Planeación de Cuentas Claves requiere una inversión significativa de tiempo, por lo que se deben tener claras las acciones y estrategias a implementar. En la práctica, el uso de la Matriz ha hecho que las empresas replanteen sus percepciones de lo que constituye una Planeación de Cuentas Claves (KAM).

El proceso de planeación es fundamental en el análisis que se haga de la percepción que el cliente tiene de su empresa; es la única manera de identificar el valor agregado que su negocio puede ofrecer con sus productos o servicios. De hecho, los académicos han notado una falta de comprensión por parte de las empresas con los Clientes, que son la razón de ser de las organizaciones.

Además de proporcionar un proceso de adaptación a la Planeación de Cuentas Claves, la investigación sobre la Planeación Estratégica de Mercadeo sugiere algunos direccionadores que son importantes a la hora de la implementación. Estos direccionadores incluyen un grupo de trabajo efectivo, una óptima gerencia administrativa y un clima laboral productivo y competitivo. Asimismo la planeación se puede ver enfrentada a barreras de tipo cultural, cognitivo, financiero y algunas dificultades en la ejecución de los procesos. Por último, la consolidación de los objetivos es importante a la hora de ejecutar las tareas, donde el personal de su empresa tendrá el control sobre su propio rendimiento, y así se contribuirá a la gestión de nuevas Cuentas Claves.

En la siguiente entrega conozca la Metodología de implementación para las fases de trabajo de la Planeación de Cuentas Claves (KAM – Key Account Management).

El presente artículo ha sido desarrollado con base en el documento llamado “Key Account Planning: Benefits, Barriers and Best Practice” de Lynette Ryals y Beth Rogers, del Journal of Strategic Marketing, Volume 15, Numbers 2-3, May 2007, pp209-222.

Clasificación: 2.1 (28 votos)
Está prohibido copiar este artículo. Artículo.org no permite la sindicación de sus artículos.
Acerca del autor

Mind de Colombia Manejo Informatico Industrial de Colombia www.mind.com.co Twitter: MindDeColombia Facebook: Mind de Colombia Linkedin:Mind de Colombia

¿Tiene comentarios o preguntas para el autor?
Artículos recomendados
Curso audiovisual de gestión empresarial rentable
Escrito por carkelsor, Añadido: 12 de Sep, 2011
En este curso te explicare los conceptos mas importantes para convertirse en un empresario con todas las letras. Estos conocimientos haran que finalmente salgas del cuadrante de autoempleo para pasar al de empresario. Descubre cómo crear varias empresas y ganar una fortuna sin trabajar en ellas. ¡Garantizado!....
veces visto 11002 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios
Pronósticar productos nuevos a través de Analogías
Escrito por Mind de Colombia, Añadido: 23 de Mar, 2011
El presente artículo está basado en el escrito para Forecast 101 por Eric Stellwagen vicepresidente y cofundador de Bussiness Forecast System, casa productora de Forecast Pro. En el artículo se explica la base conceptual del enfoque para generar un pronóstico por analogías y como aplicar este método. El...
veces visto 4088 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios
Planos de Casas
Escrito por fachadas21, Añadido: 07 de May, 2011
Un plano es el diagrama de la arquitectura más fundamental, es una vista desde arriba que muestra la disposición de espacios en la construcción de la misma manera que un mapa, pero que muestra la disposición en un nivel particular de un edificio. Técnicamente, se trata de una sección de corte horizontal...
veces visto 11337 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios
El poder de la comunicación
Escrito por MRovira, Añadido: 08 de Jul, 2011
La Fidelización de los clientes es de las mayores preocupaciones de muchas empresas, para conseguirlo es básico escuchar a tu cliente para saber que quiere el cliente, cómo y cuándo , estableciendo un feedback con ellos. José Laguna, consultor de UNIT 4, nos recomienda una vía con la que tener esta...
veces visto 11080 Veces vista:   comentarios 3 Comentarios
Para Saber El Oficio De Zapatero, No Vayas Al Peletero
Escrito por Andre Klein, Añadido: 04 de Jun, 2011
Hace ya unos cuantos años que ocurrió la historia que os voy a contar. La razón de recordarla es que, muy recientemente, se ha vuelto a dar un caso tan similar que me ha hecho reflexionar sobre la naturaleza humana. Nuestra incapacidad de aprender de los errores de los demás hace que sigamos repitiendo los...
veces visto 11417 Veces vista:   comentarios 0 Comentarios