El marketing y la pregunta del millón de dólares

En realidad, el millón de dólares no está propiamente en la interrogante, sino en la respuesta que le puedas dar a la siguiente pregunta: ¿Qué vendes en realidad?

Si contestas algo así como: vendo refacciones para autos, pelucas, herramientas, muebles o vestidos para novia, permíteme  decirte que tu respuesta es totalmente incorrecta. Esas cosas representan solamente tus productos. Lo que vendes es diferente. Lo que vendes tiene que ver más con las emociones de las personas.

Tal vez lo pienses un poco e insistas diciendo que existe un error en mi apreciación, que lo que vendes es precisamente eso: Tus productos. Porque si no es eso lo que vendes… ¿Entonces qué?

Sin embargo voy a insistir yo también y  te digo una vez más que eso no es lo que vendes. Para aclararlo, voy a plantear la pregunta que hice al principio pero de otra manera: ¿Qué compran tus clientes?

Si aún persistes, si tu respuesta es la misma y continúas pensando que tus clientes compran tus productos o servicios por sí mismos, entonces ya sin ninguna duda, te puedo decir que estás perdiendo una fortuna en ventas.

David Ogilvy, el gurú de la publicidad, decía que la gente no compra objetos o servicios, lo que compra en realidad son soluciones. Es ya legendaria aquella frase que dice: “La gente no compra taladros; compra agujeros”

Charles Revson (no Revlon) creador de la marca de cosméticos Revlon, dijo en una ocasión: “En la fábrica hacemos perfume; en las tiendas vendemos sueños”

En estas dos sencillas frases se encuentra contenida la filosofía del buen marketing, y la posibilidad de aumentar las ventas de nuestro propio negocio.

¿Por qué esto es así? Porque si sabes que es lo que la gente quiere, si sabes lo que en realidad están buscando, entonces tienes ante ti la oportunidad de ser tú, y no tus competidores, quien se los ofrezca y ganar más dinero en el proceso.

A partir de hoy, cada que hagas una promoción, un anuncio de prensa, la redacción de un texto publicitario, el slogan de tu empresa, un spot de radio, etc. Piensa que la gente quiere un status más alto, salud, amor, notoriedad, comodidad, ilusión, esperanza, alivio, estímulo, emoción, ser más atractivo, en fin.

Las cerveceras no venden cerveza; venden una velada con amigos y lindas chicas.

Los fabricantes de autos no venden máquinas que nos transportan solamente; venden estatus, velocidad y emoción.

Un plomero no solo arregla fugas; vende la seguridad, la comodidad y la garantía de su servicio.

Entonces tú… ¿Qué vendes en realidad?