Estrategias para una eficiente campaña de generación de Leads

La generación de leads cualificados se ha convertido en una prioridad para los departamentos de marketing de las organizaciones, con independencia del tamaño, offering y presupuesto de marketing disponible.  Lo cierto es que en la actualidad las estrategias para lograrlo difieren en gran medida del tipo de sector de actividad y sobre todo del mercado objetivo. El desarrollo de este artículo está orientado a las organizaciones con negocios B2B  y dentro de estas a aquellas que desarrollan su actividad en el sector de la industria y tecnología. No obstante, muchas de las ideas y recomendaciones bien pueden servir para el resto de sectores económicos.

Lo primero que deberemos definir es precisamente el objetivo de la actividad que queremos poner en marcha. Si nuestra intención es ayudar al departamento comercial a prospectar un determinado nicho de mercado objetivo, facilitando información cualificada sobre la cuenta, personas clave, proyectos, etc..y además, detectar un posible interés en nuestros productos o servicios, la estrategia más acertada será poner en marcha una campaña de tele marketing cualificado combinada con técnicas de marketing On line y marketing de contenidos.

La campaña de telemarketing cualificado, parte de la premisa de una buena segmentación del mercado objetivo y una buena definición de perfiles clave dentro de las cuentas. Una vez obtenida la base de datos ( propia o adquirida en el mercado ), es importante plantear los mensajes, argumentario así como la información básica que queremos obtener de nuestro prospecto.  Además deberemos diseñar un “door onener” lo más creativo e impactante posible para facilitar el primer contacto, así como material de comunicación corporativo para ser utilizado como soporte en caso de que nuestro interlocutor nos solicite información añadida y una landing page en nuestra web para facilitarle el contacto con nuestra organización. Todo esto sería necesario para alcanzar unos KPI´s aceptables.

Antes de comenzar la campaña es útil realizar un test A/B para ir afinando el mensaje. Este tipo de acciones tienen en la actualidad un índice de respuesta alto aunque el porcentaje de leads no suele superar el 10% (de 100 cuentas a prospectar obtener 10 leads / interés, se considera todo un éxito). Aquí he de aclarar que no es igual una llamada para ofrecer un super descuento, que otra para atraer interesados a un evento donde se ampliará la información, a otras donde solamente queremos detectar el interés en un determinado servicio de consultoría tecnológica. Los resultados obviamente varían según el objetivo inicial de campaña.

De forma complementaria y durante algún tiempo previo al inicio de campaña sería interesante poner en marcha una estrategia de posicionamiento SEO/SEM en buscadores y medios objetivo así como la aplicación de técnicas de email marketing y/o retargeting para saber, por ejemplo, quién ha podido  interesarse sobre nuestro offering en nuestra web corporativa. Esto lógicamente depende, como el punto anterior, del objetivo de campaña.

Por último, algo que siempre recomiendo independientemente de la actividad a realizar, es poner en marcha una estrategia de marketing de contenidos orientados a la campaña. La idea es que el prospecto, cuando vaya a la red para tener una información más precisa de nuestra empresa, pueda acceder a contenido de calidad ( videos, ebooks, infográfias, etc..) en nuestra web o blog, nuestras páginas profesionales en redes sociales o en nuestra newsletter corporativa.