Las Ventas en la nueva Era Tecnológica

El mundo de las ventas directas ha cambiado mucho desde los tiempos en que tocaban a la puerta de tu casa y un señor vestido de traje le decía a tu madre que quería mostrarle la mejor enciclopedia del mundo para poder educar a sus hijos con el nivel que se merecen.

Las ventas directas a domicilio (Business to Consumer o B2C) casi han desaparecido por completo por su baja productividad y rechazo de los consumidores, siendo sustituidas por el modelo actual de Publicidad + Retail, incorporando en los últimos años el Ccommerce como canal más rentable.

En el mercado de ventas entre empresas o B2B, las fuerzas de ventas directas siguen y seguirán teniendo importancia, pero ya se están reinventando en pro de una mayor productividad y mejor experiencia de los clientes.  El boom del sector tecnológico, en especial de las empresas de aplicaciones en la nube o cloud-computing, ha aumentado dramáticamente el fenómeno de las Inside Sales, es decir, una fuerza de ventas que trabaja en remoto desde la oficina de la empresa (o home office) y que no centra su actividad en la calle visitando a prospectos y clientes.

No hay que confundir Inside Sales con el odioso e inútil Telemarketing promocional, a menudo irrelevante, interruptor y centrado solo en el proveedor y mi poco en el cliente. Inside sales son ventas profesionales, de tipo relacional, sin guiones. Es el modelo que siguen empresas Top como Salesforce.com, IBM, 3M, Abbot o McGraw-Hill por mencionar solo algunas, y con gran efectividad en el segmento de clientes medianos-pequeños, aunque empieza a introducirse en el de empresas grandes también. La cantidad de herramientas tecnológicas disponibles como CRM en la nube o predictive dialing unidos a la ingente información disponible sobre clientes en internet y redes sociales (Linkedin is King) hacen de este tipo de venta un recurso imposible de obviar hoy en dia.

Es un modelo que requiere unas habilidades de comunicación diferentes a las del vendedor tradicional y que permite ahorrar costes significativamente e incrementar la actividad de manera exponencial.  Y los resultados son verdaderamente espectaculares. Inside Sales crece 15 veces mas que outside sales en USA.

El uso de la tecnología está revolucionando las Ventas hacia un modelo más conveniente para el comprador, más remoto, usando herramientas de videoconferencia para comunicarse y herramientas de inteligencia de negocios como Linkedin y otras para aprender sobre el prospecto y agregar más Valor siendo Relevante