Apuntes sobre mercadeo (Parte cuatro)

¿A quién comprar?  este es posiblemente el aspecto central del mercadeo. Hemos afirmado que el cliente rara vez le guarda fidelidad a un solo proveedor son tantos  los fabricantes, expendedores que el  consumidor estará indeciso  sobre donde compra y es muy probable que esta decisión la cambie una y otra vez.

El secreto del mercadeo se va direccionando  entonces hacia un horizonte mas claro. ¿Como hacer que entre las múltiples ofertas que se le hacen a alguien se quede solo con una?

Y ¿cómo lograr que la próxima vez  repita sus inclinaciones y así sucesivamente? El experto en mercadeo se las ingenia a bases de creatividad, talento e iniciativa para que el producto  o servicio sea conocido en su  real dimensión y con todas las ventajas en términos de cualidades,  precios  y utilidad para obtener lo mas difícil de todo: la lealtad de quien tiene tantas razones para sucumbir ante la seducción  de un creciente numero de eferentes.

¿A quién comprar? Esa es una de las preguntas que el cliente poco se hace por una razón es algo que decide pensando en sí mismo en aquello que más le conviene y esto es algo que no le cuesta saber que descubre con facilidad al notar los esfuerzos de quienes aspiran hacer negocios con el con tal de satisfacer sus necesidades.

Hemos hecho un juicioso recorrido de los cambios sufridos por el mercadeo en diferentes periodos de la historia sobre todo del desarrollo económico  de las naciones.

Pasamos del periodo en que las condiciones eran impuesta por los oferentes artesanos del pueblo o incipientes  industriales  de ciudad y  seguimos el recorrido por la franja histórica  de la post revolución industrial cuando se hizo necesario vender el sobrante de los inventarios a como diera lugar y por ultimo llegamos a la segunda mitad del siglo XX, cuando encontramos a un cliente en posición de actuar por si mismo fiel a sus propios intereses al que es necesario preguntarle lo que quiere y necesita para luego complacerlo en sus deseos, necesidades, expectativas e incluso en sus más absurdos caprichos. Al fin y al cabo el comprador tiene poder, el poder que le da su libertad de elegir.

Es él (el cliente)  definitivamente quien tiene la sartén por el mango, de acuerdo por lo que se ha planteado debemos distinguir las siguientes épocas:

Los  productores ponen condiciones. Es difícil conseguir productos de calidad y a buenos precios el proveedor establece las reglas. Vendedores a la carga ante los excesos de inventarios bodegas llenas y las bajas ventas los vendedores van a la calle con el propósito de vender las mercancías a como de lugar El cliente es el el dueño de la situación. Los compradores toman la sartén por el mango  y son como una novia bonita la que hay que conocer bien para luego consentirla,  seducirla y quedarse con ella pero es una novia infiel y como son numerosos los pretendientes ella hará elecciones  distinta cada vez que se le antoje. Ante esto  el proveedor,  en lugar de caer en los brazos de la decepción y romper el vinculo  amoroso,  entenderá que esas son las reglas de juego  y se concebirá nuevas estrategias para lograr su conquista y de ser necesario la reconquista y deberá hacerlo una y otra vez con el fin de obtener un pedazo, ojalá el mas grande, del ponqué del mercado.

Alejandro Rutto Martínez es un prestigioso periodista y escritor colombiano, vinculado como docente a varias universidades colombianas. Es autor de cuatro libros y coautor de otros tres en los que se aborda el tema del liderazgo, la ética y el Desarrollo Humano. Con frecuencia es invitado como conferencista a congresos, foros y otros eventos académicos. Póngase en contacto con él a través del corrreo alejandrorutto@gmail.com o llámelo al celular 300 8055526. Visite su página www.maicaoaldia.blogspot.com