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Negociación

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Los supervisores, directivos o líderes, en las empresas y organizaciones en general, se tienen que enfrentar frecuentemente a la resolución de conflictos que surgen en el seno de sus estructuras. Conflictos que tienen su origen en las tentativas de la empresa de organizar su organización, proyectando nuevas asignaciones de trabajo, o en las diferentes distribuciones de los recursos, siempre escasos, o los derivados de la jerarquía de la organización. Lo que si parece claro es que cierto grado de conflicto es inevitable.

En estos casos, la negociación se nos presenta como el modo por el que, las dos partes, con intereses aparentemente contrapuestos, intentan acordar un buen fin para todos. Una negociación no siempre es eficaz, y que sea o no eficaz lo va a determinar si ha sido capaz de alcanzar un buen resultado.

Un proceso negociador no es fácil de llevar a término, y casi siempre requiere de pericia a la hora de formular una buena estrategia, de hacer concesiones, de saber qué hacer cuando la negociación se interrumpe o complica, e incluso de saber recurrir, cuando así se precise, a terceras personas para que contribuyan a resolver conflictos enquistados.En definitiva, una negociación es la interacción que se produce entre dos personas o grupos, encontrados por un asunto determinado, y que tiene el objetivo de acercar posiciones, y así poder llegar a un pacto o alianza que sea beneficiosa para todas las partes. Alcanzar una satisfacción mutua, y saber llegar a un punto equilibrio en los intereses de las partes: a esto se le denomina Negociación.

 También se le puede definir como un arte, debido a las aptitudes que conlleva: capacidad de estudiar todos los escenarios de resolución posibles, prepararse adecuadamente para atender todas las posturas, y por lo tanto ser capaz de escuchar, saber fijar prioridades, y tener suficiente capacidad de definir objetivos, son algunos de los requerimientos, para los que no todo el mundo parece estar preparado, ya que exigen cualidades diferentes, y sobre todo implican un conocimiento personal y, siempre, un control y gestión de las propias emociones.

Preparar una negociación, paso número uno de un proceso negociador, implica tener en cuenta todos los factores que pueden influir en los intereses que se pretenden conseguir con el proceso negociador, ya que de aquí se deriva una mejor preparación de los argumentos que se van a esgrimir. Dejar lo menos posible a la improvisación, y contar con datos objetivos, son actitudes recomendables cuando se acude a negociar, ya que nos dará confianza y nos permitirá pensar con claridad y rigor. No es conveniente olvidar que una negociación está orientada hacia unos objetivos, y que estos deben de ser, en todo momento, racionales, factibles, ejecutables y casi siempre flexibles, ya que unos objetivos irracionales o excesivamente rígidos, posiblemente terminen con todo proceso negociador. Crear un clima adecuado, y establecer un tiempo que evite una dilación excesiva en la negociación, son otros factores a tener en cuenta.Persuadir y convencer, son las dos patas de una buena negociación.

Persuadir implica empalizar. Persuadir no es engañar a nadie, sino un proceso que tiene como objetivo, modelar, reforzar o directamente cambiar la actitud de la otra parte, a través del modo en el que se presentan las ideas y argumentos. Por otro lado convencer: aquí dependemos de que los argumentos que empleamos sean demostrables. Dominar las técnicas de comunicación, observación y escucha activa; no subestimar ninguna de las partes; crear un clima de no confrontación extrema o de falta de respeto de alguna de las posturas, tener mucha paciencia, y no intentar imponer el punto de vista propio, son otros factores, de los muchos que hay que tener en cuenta al sentarse en una mesa de negociación. Por algo le llaman arte.Pocas habilidades son tan meritorias como saber negociar bien, en las empresas, en la política o en cualquier otro sector, los dirigentes y líderes deben contar con un poder de persuasión que les permita negociar ética y exitosamente. Y negociar no es, como era de esperar, una cualidad innata. El negociador es una persona que ha aprendido a dominar las diversas maneras de llegar a objetivos satisfactorios para todos, y a vencer los desafíos que le marcaba su propia personalidad.

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Dionisio Contreras Casado

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