Las Habilidades de Comunicación en la Venta de una Idea o un servicio. Herramientas de coaching

Hay días en que logras persuadir casi sin esfuerzo a tus clientes o a tu interlocutor en la empresa. Te das cuenta de que tus argumentos han funcionado bien. Pero otros muchos días  no convences. No puedes repetir tu éxito. En esos momentos, si no consigues las ventas que necesitas para desarrollar tu proyecto sueles decir frases como:

“ la gente no escucha”

“Hoy no era el momento”

“el precio era demasiado alto”

“Nos ha ganado la competencia”

Si deseas aprender de tu estilo de venta qué es lo que funciona para poder repetir la técnica en el siguiente proceso de persuasión te propongo un pequeño plan en 3 pasos:1º.- Preparar un mensaje que venda.

Supongo que no te creerás eso de "este producto o servicio se vende sólo". Muchos fracasos empresariales parten de esta idea. Un empresario cliente me decía esta misma semana que sólo se ponía a pensar en cómo vender más cuando los proyectos en ejecución empezaban a escasear. Parece mejor estrategia dedicar tiempo a construir un mensaje que venda. No solo que explique algo sino que mueva a comprar. Que convenza. Para convencer necesitamos explicar los resultados que el cliente va a obtener si compra nuestro servicio o producto. Así que ahora es buen momento para tomar un lápiz y escribir. Escribe en tu cuaderno las respuestas a esta pregunta:

¿Qué resultados ofrezco?

Averigua qué resultados espera tu cliente potencial y hazle ver que va a conseguir esos resultados si compra tu “solución”. Hace ya tiempo que las empresas de software no venden programas. ¿Qué venden entonces? Venden “soluciones”. Tu cliente interno o externo quiere una solución a su problema.

2º.- Venderse uno para que le den la oportunidad de vender su servicio producto o visión de la empresa.

• ¿Qué tienen en común un profesor, un vendedor, un asesor, un publicista o un  líder de equipo o de empresa? Que todos tienen que persuadir. Persuadir es conseguir la confianza del cliente potencial. No hablamos aquí de engañar a nadie, ni de manipular, ni de no decir la verdad. Hablamos de solucionar honradamente el problema de un cliente potencial. Es vital ganarse la confianza del cliente potencial. ¿Cómo me gano su confianza? Aportando elementos de credibilidad. Por ejemplo puedes estar pensando: “Santiago me cuenta todo esto pero no tengo pruebas de que él haya puesto todo esto en práctica”. No te voy a proporcionar esas pruebas porque es mucho más eficaz para ti que tú generes esas pruebas de que esto funciona si lo pones en práctica. Te insisto lo que decíamos en el post del otro día: Sin relación no hay Venta. Crea la relación y fomenta la confianza. Te comprarán porque eres digno de confianza.

• "No tratar a los demás como te gustaría que te trataran a ti."

Aclaremos este punto. Es un excelente consejo tratar a los demás como te gustaría que te trataran a ti. La pena es que este consejo no funciona en la venta. Para empezar no sabes cómo les gustaría que les trataran a ellos. La venta tiene que ver con las necesidades y gustos del cliente, no con los tuyos. De esto se trata en la venta. De averiguar cómo les gustaría que les trataran y tratarles así. En el mundo del software pasa con demasiada frecuencia que el programa realizado no se ajusta a lo que quiere  el cliente. Un error que cometemos todos es creer que porque nos guste un producto o un servicio va a gustarle a todo el mundo. Hoy en día los nichos con casi monopersonales. Cambia el  mensaje para adaptarlo a cada persona. Examina cómo es tu mensaje. Puede servirte grabarte hablando en audio o video y estudiar tus puntos fuertes y débiles. Será un tiempo muy bien aprovechado. Hazlo aunque sea con la cámara del móvil y grabate un minuto. No hace falta más.

La venta de servicios o productos comienza con la venta de uno mismo. No esperes que el cliente te confíe sus verdaderas necesidades en cuanto inicies la conversación o proceso de venta.  Esta Venta de uno mismo incluye proporcionar elementos emocionales y racionales al  cliente que le inspiren confianza y le hagan preguntarse interiormente algo como: “Esta persona parece de fiar y su empresa sabe lo que hace, voy a escuchar su propuesta porque intuyo que me va a interesar”.  Para conseguir la atención confiada de tu cliente te presento 2 líneas de actuación para mejorar tus competencias como líder “vendedor”.

Si quieres vender más necesitas hacer un diagnóstico de tus competencias para la venta de ideas, servicios o productos. Hay personas que venden muy bien pero no saben explicar cómo lo hacen. A tí como líder o jefe de un equipo no te debería bastar acertar un día porque estás inspirado y comunicas y vendes eficazmente y luego otros días no tener “suerte”. Querrás aprender lo que haces bien para repetirlo la próxima vez.  Este diagnóstico o examen que haces de tí mismo como vendedor te puede arrojar mucha luz sobre cómo ser mejor líder vendedor.

Para descubrir esas tácticas exitosas que ya utilizas de forma inconsciente te propongo 2 Pasos que he observado en decenas de excelentes vendedores:

Paso 1º.- “Los que son como nosotros nos inspiran confianza”

Déjame explicarte esta idea dando un rodeo. Hay líderes que se presentan como triunfadores. Muestran sus éxitos y parecen decirle al cliente: "con tipos como yo se pueden hacer negocios y tiene usted suerte de que yo me tome la molestia de invitarle a ser mi cliente". Desde luego está fenomenal ser original y tener personalidad. Nuestro magnetismo personal puede atraer las ventas y el beneficio económico como la miel  a las abejas. Nos "vendemos" como líder carismático. El problema  de ir por la vida en plan líder carismático está en que muchas veces el cliente no va a tener los mismos valores y modo de ver la vida que ese lider carismático. Puede que le inspire un profundo rechazo. Hay personas a las que las molesta que las avasallen. El cliente es como es y hay que adaptarse a él. Por favor toma nota de esta idea:

Los mejores líderes saben ser antes seguidores.

Quiero compartir contigo algo muy valioso: Para vender debes "seguir" a tu cliente potencial. Parecerte un poco a él. conectar con sus valores y problemas. Escucharle. Compruebo a diario que Vender consiste en entender al interlocutor profundamentey saber qué beneficio busca para, si es posible, ofrecerle nosotros ese resultado que espera. Por tanto el primer paso es escuchar y observar a nuestro cliente potencial y … adoptar su tono de voz, su lenguaje corporal para conectar con él y poder escucharle activamente. Pero ¡Ojo!. No se trata de imitar todos sus movimientos ni la voz de esa persona porque probablemente se levante alarmada y llame a la policía o nos invite amable y urgentemente a abandonar su despacho. Si es un cliente “interno” de la empresa como es el caso de un colaborador, del jefe o de un colega seremos la oportunidad de todo tipo de chanzas dedicadas al “friki” que se dedica a repetir gestos y posturas de sus interlocutores.

También he visto por ahí a personas que han leido algo de "rapport" y "lenguaje corporal" y no lo han entendido bien. el caso es que cuando te quieren vender algo te miran fijamente a los ojos y se mueven a la vez que tú lo haces.  Puede que no te lo creas pero es como te lo cuento. Cada persona es un mundo. A muchas de ellas les molesta que intentes mantener el contacto visual a toda costa. Respétales. Deja de mirar fijamente a la gente porque te arriesgas a que piensen que estás mal de la cabeza o –peor- que eres un asesino en serie del tipo de los que entran en una hamburguesería con una escopeta.

Se trata de conectar con tu cliente estableciendo la comunicación en el plano en  el que esa persona está. Lo más sencillo es preguntar. ¿Cómo poner todo esto en práctica?

Para el paso 1º Una vez hecha tu presentación dedícate a Preguntar y Escuchar. Pregunta qué necesidades tiene tu cliente relacionadas con lo que tú quieres vender.

Paso 2º.- Guión Flexible. Preparar tu guión para lo que vas a decir pero sigue el camino que muestra el cliente.

Si no preparas un guión que has pensado para persuadir a tu cliente dirás lo primero que se te ocurra y será una metedura de pata tras otra.

El otro día asistí a una conferencia de un empresario metido a político que empezó diciendo: “Tengo la costumbre de no preparar  nunca mis discursos así que os voy a hablar de lo que me vaya viniendo a la cabeza…” Su conferencia iba de liderazgo en tiempos de crisis. Si hubieras estado conmigo en esa charla probablemente pensarías lo mismo que pensé yo: Si quieres vender una visión de tu empresa, una idea, un producto o un servicio jamás des la impresión de falta de respeto a tu cliente. El mensaje subliminal que a mí me llegó de esa conferencia era algo así: “Como me importas un bledo ni me molesto en prepararte unos argumentos para convencerte de lo que quiero porque me sobro y basto con mi talento natural para convencerte de lo que quiera”

Tú prepara el guión con profesionalidad de líder vendedor. Y luego anota mentalmente los temas  que están interesando al cliente para preguntarle por lo que le soluciona un problema. Te dejas llevar con escucha activa.

Si te ha servido usar los 2 pasos (ponerte en los zapatos de tu cliente y preparar el guión flexible)  espero tus comentarios. gracias

Santiago Coupeau. Comprometido con el liderazgo eficaz