El cliente tiene la razón

Hoy te quiero hablar de una estrategia de ventas que aunque simple, suele no estar incluida en el arsenal de técnicas de ventas de los vendedores.

Todos conocemos aquello de "el cliente tiene la razón",  pero algunos vendedores lo olvidan y tratan, aunque en forma bien intencionada, de venderle casi a la fuerza lo que el vendedor cree que es lo mejor para su cliente, pero olvidan que el cliente sabe más que nadie de sus propias necesidades. Tu cliente puede querer algo que puede incluso ser más caro y de menor calidad que lo que tú le estás ofreciendo y sabes que lo que el cliente ha elegido no cumple al 100% sus necesidades.

Está comprobado que cuando fuerzas una venta existe un mayor porcentaje de fracaso y por otro lado cuando logras venderle forzadamente aquello que soluciona mejor el problema del cliente, éste quedará con la sensación que compró algo que no era lo que el quería, llevando a una mayor sensación de insatisfacciones, retorno del producto y si el producto está defectuoso tú serás el responsable porque forzaste su compra. Recuerda que a todos nos gusta comprar pero no nos gusta que nos vendan.

¿Qué hago entonces? te preguntarás, porque estás en la tienda para vender. La respuesta es simple, sólo véndele lo que el cliente quiere y cuando tengas confirmada la decisión de compra por parte de tu cliente, recién en ese momento muéstrale las mejores alternativas, siendo altamente probable que compre algo mejor y de mayor precio. Puede que en definitiva se lleve el primer producto que le fue mostrado, aunque tú sabes que este producto no satisface totalmente sus necesidades, pero no importa,  porque ya tienes una venta confirmada. Si ocurre posteriormente que este producto no lo deja satisfecho,   tu cliente volverá por el segundo producto que le ofreciste y no tendrás que hacer el más mínimo esfuerzo para venderle, porque él ya se autoconvenció  que lo que tú le ofreciste era la mejor opción.

En resumen la técnica de venta es ofrécerle lo que tu cliente quiere en primera instancia y luego dirígelo delicadamente hacia lo que realmente necesita, y verás los buenos resultados a largo plazo.

Victor Trillat y Marcelo González